保険営業におけるアポ取りのコツ7選！注意しなければいけない点は？

保険営業のアポ取りに苦戦している人は案外多いのではないでしょうか。

そのような人は、アポ取りを始める前に知っておかなければならないことに気付かないまま電話をかけているのかもしれません。

この記事では、アポ取りの基本的な流れや保険営業におけるアポ取りのコツ、注意ポイントなどについて解説します。

保険営業のアポ取りについて事前に知っておくべき3つのこと

保険営業のアポ取りを始める前に知っておいた方がよいことが3つあります。

それらを理解していれば、お客様へのアプローチの仕方が変わるからです。

次に挙げる3つをよく理解してアポ取りを始めましょう。

 

お客様は営業電話を面倒だと思っている

お客様とアポを取ろうとしている保険会社は複数あります。

お客様は、同じ日に何度も保険会社の営業電話を受けているかもしれません。

しかも、お客様のアポを取りたがっているのは、保険会社だけではないのです。

お客様は、アポ取り目的の電話にうんざりしている可能性もあります。

保険営業のアポ取り電話を面倒だと思っているお客様に対して、粘って営業しても成果につながりません。

お客様を怒らせてしまい、もう保険には入らないと意固地になってしまうこともあり得ます。

声色などから判断して、今は難しいと感じたら一旦引き、後日アプローチし直す方が賢明です。

その方が成約につながりやすくなります。

お客様の警戒心を解く必要がある

よく知らない人からの電話には警戒心を持つのが普通です。

特に、営業電話だとわかると、何かを売り付けられると感じて、警戒心を抱く人が少なくありません。

お客様は他社の保険営業だけでなく、保険商品以外の営業も受けていることでしょう。

過去に悪徳業者からの営業を受けた経験を持つ人なら「また売りつけられては困る」と警戒心を強めているはずです。

警戒心を抱いたまま、保険を契約してくれるようなお客様はいません。

お客様ときちんと話をするためには、最初に警戒心を解く必要があります。

アポ取りの成功率は高くない

アポ取りの成功率は3～10％と言われています。

10回チャレンジしても9回は失敗するのが当たり前ということです。

特に保険営業のアポ取りは経験の差が大きく出ます。

不慣れなうちは、20回アプローチして1回しか成功しないかもしれません。

あらかじめアポ取りの成功率が低いということを知っていれば、失敗したときも必要以上に落ち込まずに済みます。

すぐに気持ちを切り替えて次に進めれば、アポ取りの効率もよくなるでしょう。

ノルマを達成するために必要なアプローチの数は？

保険営業のノルマは保険会社によって異なりますが、月2～5件と言われています。

面談がすべて成約につながるわけではないので、ノルマを達成するためには、何件の面談が必要なのかを考えなければなりません。

仮に面談からの成約率が2％だとすると、面談のアポだけで月間100件必要になります。

アポ取り成功率の低さを考えると、相当な数のアプローチをしなければならないことがわかるでしょう。

自分のノルマとアポ取りの成功率、面談からの成約率を考えて、アプローチ件数を決める必要があります。

電話でのアポ取りの基本的な流れは？

保険営業でのアポ取りの主流は電話です。基本の手順通りに電話できているかどうかによってもアポ取りの成功率は変わります。

電話でアポ取りをする際の基本的な流れについて今一度確認しておきましょう。

事前準備をする

事前準備もせずにいきなり電話をかけてもアポ取りは成功しません。

あらかじめ次のような準備をしておくことが大切です。

 

お客様の情報を確認しておく

事前にできる限りお客様の情報は集めておきます。

個人の場合は難しいですが、法人の場合は、公式サイトに書かれている内容を確認しておくとよいでしょう。

企業の規模や掲載されている事業内容などから、どのような課題があるか、ある程度想像できます。

あらかじめニーズを想定できれば、提案の準備もしやすくなるでしょう。

話す内容を端的にまとめておく

話す内容をある程度まとめておけば、説明漏れを防げます。

どのような会話の流れになるかを想定して、ざっくりとした台本を作っておけば、スムーズに話せます。

お客様が想定外の反応を示したときや、必要な内容が抜けていると感じたときは、その都度台本を更新しましょう。

より実践的な台本になっていきます。

面談候補の日時は複数用意しておく

面談の候補日や時間帯は複数用意しておく必要があります。

候補を1つしか用意していないと、日程が合わないという理由だけでアポを断られてしまうかもしれません。

断られなくても、日程のすり合わせに時間がかかってしまうでしょう。

候補日は3日用意して、時間帯も幅を持たせて提案するとアポを取りやすくなります。

挨拶をして相手の警戒心を解く

電話がつながったら、まず社名と自分の名前を名乗ります。

お客様にとっては、見ず知らずの相手から突然かかってきた電話です。

どこの誰からの電話なのかを明らかにすることで安心してもらいましょう。

紹介者がいる場合は、誰からの紹介で電話しているのかをきちんと伝えることで警戒心を解くことができます。

第一声は、新規のお客様なら「突然のご連絡、失礼いたします」、既存のお客様なら「いつも大変お世話になっております」とするのが一般的です。

短時間で用件を伝える

どのような用件で電話しているのかを伝えるのですが、アポ取り目的の場合、最初の1分程度で目的と用件を伝え、その後の会話につなげる必要があります。

短時間で相手の興味や関心を引きつけ、話を続けて聞こうと思わせなければなりません。

丁寧な言葉遣いで、わかりやすく説明することが大事です。

ヒアリングをする

保険営業におけるアポ取りの目的は「保険商品に興味を持ってもらったうえで、直接会って話を聞いてもらう機会を得ること」です。

しかし、メリットがあると感じてもらえなければ、面談まで進むのは難しいでしょう。

電話口での会話でお客様の理想や希望、不安、悩みなどを探り、どのような課題解決が必要かを考えなければなりません。

お客様が潜在的にもっているニーズを聞き出すことによって、課題解決につながる提案ができるようになります。

意思確認をし日程調整をする

会話がある程度進んだら、タイミングを見計らって、実際に会って話を聞いてもらえるかを確認します。

面談できることになったら、日程の調整をしましょう。具体的な日時を複数提示して、都合の良い日時をお客様に選んでもらいます。

電話の場合は、聞き間違いが発生しやすいため、アポの日時が決まったら、月日と曜日、時間を必ず復唱しましょう。

お礼を言い電話を切る

アポ取りが成功してもしなくても、電話の終わりは感謝の言葉で締めるようにします。

断られた場合も「貴重なお時間をいただきありがとうございました」とお礼を述べることが大事です。

ビジネスマナーを守ってよい印象を残しておくことで、再び営業をかけるチャンスが残ります。

保険営業におけるアポ取り7つのコツ

アポ取りが苦手だという人は、大事なコツをつかめていないのかもしれません。

ここでは、保険営業のアポ取りを成功させるために押さえておきたいコツを7つ挙げて解説します。

 

不快感を与えない声と話し方を意識する

電話でのアポ取りでは、声を通じた音声情報しか相手に伝わりません。

通常よりも意識的に声のトーンを1トーン高くする必要があります。

そのうえで、聞き取りやすいように歯切れよく話すとよいでしょう。引き続き話を聞いてもらえるかどうかは第一印象で決まります。

簡潔にわかりやすく伝える

伝えたい内容を絞り、わかりやすく伝えることが大事です。

最初に伝えることは、最低限伝えなければならないことだけに絞ります。

お客様はそれほど保険には詳しくないことが多いため、専門用語を使うことは避けましょう。

話の焦点がぼやけると、何を伝えようとしているかわかりづらくなり、早い段階で断られてしまう可能性が高まります。

話の中で必ず伝えなければならないことはリストアップしておき、織り交ぜながら話すようにするとよいでしょう。

 

保険を売り込まず課題解決のための提案をする

保険営業の最終目的は保険を売ることですが、アポ取りの段階で契約を取る必要はありません。

お客様に保険のニーズがあるのか、どのような悩みや課題を抱えているかを探る方が先です。

そのため、アポ取りの段階で売り込みすぎてはいけません。

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける

オープンクエスチョンとは、「今の保険を選んだときに重視されたことは何でしたか？」「老後にどのような不安をお持ちですか？」のように、お客様の状況などを聞き出すのに向いている質問方法です。

対してクローズドクエスチョンとは「はい」か「いいえ」で答えられる質問方法です。

クローズドクエスチョンは、「現在保険に入っていますか？」「今の保険に満足していますか？」のように、会話の導入によく使われます。

「お子様は何人ですか？」といった事実だけを答えさせる質問もクローズドクエスチョンです。

お客様との対話では、これらを使い分ける必要があります。

例えば「はい」「いいえ」で答えられるクローズドクエスチョンばかりを続けると、お客様が尋問されているように感じるかもしれません。

そのため、ヒアリングの段階ではオープンクエスチョンに切り替えるなど、適切に使いましょう。

また、クローズドクエスチョンに切り替えるのは、クロージングの段階になってからです。

二者択一で答えを選んでもらうことで、アポ取りの成功率が上がります。

最適なタイミングを見極めてアプローチする

保険を契約するタイミングは人によって異なりますが、ライフステージの変化がきっかけになる点は共通しています。

それ以外のタイミングで保険に入ってもらうのはかなり難しいと思っておいた方がよいでしょう。

やみくもにアポ取りの電話をしても成果が上がりにくいため、最適なタイミングを見極める必要があります。

断られたとしてもすぐに諦めるのはよくありませんが、ただしつこく粘っているだけでもうまくいきません。

下手をすると、相手を怒らせてしまい、二度と会う機会を得られなくなってしまう可能性すらあります。

時期を改めて、再びアプローチを仕掛けることが大事です。そのためにも、お客様の家族構成やライフスタイルについて確認しておく必要があるでしょう。

会話の内容はできるだけ詳しくメモする

お客様との会話内容はメモをし、電話を切った後、できるだけ詳しい内容を残しておくようにします。

最低限記録しておくべきことは、名前と電話をかけた日時、話した内容です。「前回お話しした〇〇の件ですが」「〇〇のご状況は、その後いかがでしょうか？」のように切り出せば話がスムーズに進みます。

お客さまも前回の会話内容を覚えてくれていたら嬉しく感じるはずです。

信頼も得やすくなるので、アポにつながる可能性も高まるでしょう。

クロージングを意識して話を進める

お客様が話の内容に興味を示し、詳しい話を聞いてくれそうだと感じたら、クロージングを意識します。

興味を示してくれているタイミングでクロージングを行わなければアポ取得のチャンスを逃してしまうからです。

「直接お会いして詳しいご説明をさせていただきたいのですが…」という形でクロージングに持ち込みましょう。

日程を複数提示して、どれかを選んでもらうのがポイントです。

複数の選択肢の中から選んでもらう形にすることで、断られにくくなります。

アポ後を成功に導く2つのポイント

面談を契約に結びつけるためには、実際に会う前の準備が必要です。

ここでは、アポ後を成功に導くために押さえておきたいポイントを2つ紹介します。

面談が近づいたらリマインドする

せっかくアポを取っても、お客様が面談の約束を忘れてしまうこともあります。

実際に面談できなければ意味がありません。

日時や場所、持ち物などを、面談日が近づいたらリマインドしましょう。

リマインドとは、アポの確認のために連絡することです。

リマインドすることによって、双方が約束をきちんと覚えておくことができますし、勘違いによる思い込みも事前に訂正できます。

リマインドは、メールなど証拠が残る手段で行うのがおすすめです。

商品の強みを把握しておく

保険商品は競合他社が多く、商品ごとの違いが分かりにくいという難点があります。

似たような保険が既に存在している可能性が高いため、商品の独自性やそれぞれの強みなどをアピールすることがとても重要です。

商品の強みを理解しておけば、お客様の課題をどのように解決できるか、なぜこの保険商品を選ぶべきなのかを明確に説明できます。

強みを具体的な数値やデータで裏付けできればなおよいでしょう。

メリットを明確に示せれば、関心を引くことができ、信頼も築けます。

コツをつかんでアポ取りの成功率を上げよう

保険営業のアポ取りを苦手だと感じていた人も、まずはお客様の警戒心を解いたうえで、信頼を築くというコツがつかめれば、アポ取りの成功率が上がるはずです。面談の機会をもらえるように、丁寧に話を進めていきましょう。

営業ノウハウについては下記記事でもまとめておりますので、ぜひ参考にしてください。

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