保険のテレアポがきついのはなぜ？原因を知って自分のやり方を見直そう

「テレアポがつらい」「成果が出ない」…そんな状態を我慢しながら続けていませんか？
実は、つらさの原因には共通点があり、やり方を少し見直すだけで変わることもあります。

この記事では、テレアポがきついと感じる理由や、少しでもラクに進めるためのヒントをお伝えします。
“とりあえずやる”から一歩抜け出したい方は、読んで損はありません。

保険のテレアポがきついと感じる原因は？

保険のテレアポはなぜきついと感じるのでしょうか。その原因がわかれば、きつさを軽減する方法が見つかるかもしれません。

まずは原因について確認しておきましょう。

限られた時間で成果を上げなければならないから

電話をかけやすい時間帯は限られているため、その中で成果を出さなければならないのがテレアポの難しさです。なかなか成果につながらないと、短時間で多くの相手にかける必要があり、焦りやストレスも大きくなります。

とくにノルマがある場合は、思うように進まないことがさらに負担に感じられるでしょう。

断られることの方が多いから

テレアポは成功することが少なく、断られることの方が圧倒的に多いため、自己肯定感を保てなくなる可能性があります。時には理不尽なクレームや暴言を吐かれることもあるでしょう。

留守でつながらないことが多く、やっとつながったと思ったら話も聞かずに電話を切られるということも日常茶飯事です。メンタルへの負担が大きい作業なので、きついと感じることになります。

同じことを繰り返さなければならないから

テレアポでは、同じ作業を何度も繰り返し行います。断られたら、すぐ次の相手に電話をかけることになりますし、話を聞いてもらえても、ほぼ同じ内容の話を連続でしなければなりません。

長時間にわたって電話をかけ続けることも少なくないので、ルーティンワークのような感じになり、モチベーションが下がってしまいます。

商品以外にも幅広い知識が必要だから

電話の相手が必ず台本通りの反応をしてくれるわけではなく、相手の切り替えしに応じた対応をしなければなりません。比較対象として持ち出される話が、他社の商品や別の金融商品である場合もあります。

もし、お客様の質問や指摘に対して適切な回答ができなかったら、信頼を失うことになるかもしれません。うまく返せなかったときには、自分の知識不足を痛感してきついと感じることになるでしょう。

保険のテレアポの目的とは？

テレアポを成功させるためには、目的を正しく理解することが大切です。理解せずに電話をかけ続けていると、すぐに結果が出ないことにイライラしたり焦ったりすることになります。

保険のテレアポの目的は主に次の4つです。

 

きついと感じたときこそ確認したい5つのこと

では次は「テレアポがきつい」と感じた時こそ確認すべき5つの事項について説明していきます。

現状から逃げ出してしまう前に、テレアポに対しての考え方や方法に問題点がないか一緒にチェックしていきましょう。

 

基本的なアポ取りの流れを理解できている？

保険に限らず、テレアポには基本的な流れがあります。まずは、流れをきちんと守ってテレアポできているか、確認してみましょう。

 

この流れで話を進められていないことに気付いたら直しましょう。

テレアポの段階で商品やサービスの話をしていない？

お客様は、保険を売られるのではと身構えて電話を受けていることが多いものです。
テレアポではまず、その警戒心をやわらげる会話が大切です。いきなり保険やサービスの話をすると、すぐに断られてしまう可能性が高くなります。

基本的なヒアリングを行った後は、「それならお力になれるかもしれません」といった、面談につながる自然な流れをつくるのがポイントです。

テレアポは契約を決める場ではなく、相手のニーズを探る場。
顕在ニーズだけでなく、潜在的な悩みを引き出すことができれば、面談への一歩がグッと近づきます。

ケース別の切り替えしトークは準備できている？

テレアポは、相手が断ってくる前提で準備しておくと話が進めやすくなります。
「お金がない」「保険の必要性を感じない」「時間がない」など、よくある断り文句を想定して、それぞれに合った切り返しトークを用意しておくのがポイントです。

相手に失礼なく返せれば、会話のきっかけが広がることもあります。

最初からお願いベースのアポをしていない？

アポの時点で「時間をください」「会ってください」と、最初からお願いベースになっていませんか？
無理に頼み込んで取ったアポは、面談に進んでも断られることが多くなります。

一方で、関係ができてからなら「会ってください」と伝えても、自然に受け入れてもらえることが増えます。
むしろ、お客様のほうから「詳しく聞かせてほしい」と言われるケースも。
そうした流れの方が、契約につながりやすくなるのです。

きついと感じたらどうすればいい？

保険のテレアポがきついと感じたら、どうすればよいのでしょうか。何も変えずにそのまま続けてもつらくなるばかりですから、何らかの対処は必要でしょう。

ここからは、きついと感じる原因別に、どのような対処をすればよいか紹介します。

 

ノルマや時間に追われてきついと感じたときは？

ノルマや時間に追われてつらいと感じたときは、まずそのノルマが本当に現実的か見直してみましょう。少し工夫すれば届きそうなら、アプローチの進め方を変えるのが近道です。焦っているときほど、お客様の話を聞かずに一方的なトークになりがちなので、「いきなり保険の話に入っていないか？」を自分に問いかけてみるのも大切です。

また、ノルマが厳しくなってから動き出すのではなく、時間に余裕があるうちからテレアポに取り組んでおくと、気持ちにも余裕が生まれます。

どうしても無理そうな場合は、自分だけで抱え込まず、早めに上司に相談してみましょう。

断られてばかりできついと感じたときは？

断られてばかりだと、つらくなるのは当然です。
でも、テレアポは「断られるのが前提」と割り切ることも大切。たとえば、街で配られるティッシュですら受け取られないことがありますよね。
保険はお金が関わる話なので、なおさら“いま必要と思ってもらえない”なら、断られても仕方ないのです。

大事なのは、相手にとって必要なタイミングで必要な提案ができているかどうか。
そのためには、ヒアリングを通して相手の状況やニーズをきちんと把握することがカギになります。

同じことの繰り返しできついと感じたときは？

電話をかけ続けるという意味では同じ作業の繰り返しですが、本当にトークの中身まで同じなのでしょうか。機械的に作業しているから同じことの繰り返しだと感じてしまうのかもしれません。毎回決まったトークしかしていないのであれば、台本を複数用意して、相手に応じて変えられるようにしましょう。

お客様ごとに異なるニーズを引き出し、それに対する最適な提案をするようにすれば、毎回やるべきことは違ってくるでしょう。そうなれば、同じことの繰り返しなどとは感じることもなくなります。

知識不足できついと感じたときは？

知識不足できついと感じたのであれば、それはプラスに受け止めましょう。向上心がある証拠です。自分に何が不足しているのかに気付くことができたのですから、知識を増やすチャンスを得たことになります。保険を売るうえで必要な知識が不足しているのであれば、これから身に付ければよいのです。

お客様の方が詳しいジャンルのことは、素直に教えてもらいましょう。今知識を増やしておけば、これから先、知識不足できついと感じなくて済みます。

きついと感じたら自分のテレアポを見直すチャンス

きついと感じたら、自分のテレアポを見直すチャンスだと思いましょう。改善すべき点に気付くことができたのであればラッキーです。

いつまでもつらい思いをしなくてもいいように、逃げずにチャンスを活かしましょう。