この記事の要約はこちら
●保険営業の新規開拓が難しいのには理由がある。
●難しい理由を理解したうえで、新規開拓をする必要がある。
●新規開拓の方法は、飛び込みやテレアポだけではない。
●自分やターゲットに合う方法で新規開拓をすることで成功しやすくなる。
●新規開拓をする上で注意すべきことを知っていれば、失敗を減らせる。
「新規開拓、大事なのはわかってるけど…成果が出ない」「飛び込みやテレアポしても、つながる気がしない」
そんな悩みを抱えている保険営業の方、多いのではないでしょうか？
1件でも問い合わせにつながるには、“質の高い見込み客”をどう集めるかが大切。でも、やみくもに動いても空回りするだけなんですよね。
この記事では、
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なぜ開拓で結果が出にくいのか
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成約につながりやすい見込み客をどう見つけるか
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信頼を積み上げて、自然につながる仕組み作り
といった、すぐに試せる実践ポイントを、やさしく・具体的に紹介していきます。
Contents
保険の新規開拓が難しい理由
新しいお客様を獲得するための営業は、どのようなジャンルでも簡単ではないでしょう。中でも、保険の新規開拓は難しいと言われます。それはなぜなのでしょうか。
・見込み客探しから始める必要があるから
・警戒している相手に営業しなければならないから
・すぐには結果につながらないから
見込み客探しから始める必要があるから
保険営業で「新しいお客様をゼロから増やす」のは、思ったよりハードルが高いものです。
既存のお客様なら情報もあるけど、見込み客となる人は「興味があるかどうか」からまったくわからない場合が多い。
たとえば、声をかけてみたら保険には関心がない人だったり、健康条件で加入できない人だったりするかもしれません。
なので、新規開拓には「見込みがありそうな人」を見つけることがまず必要で、しかもそこから信頼関係を築くまでに時間と手間がかかります。
その過程をうまく乗り越えられれば、成果につながる可能性がグッと上がります。
警戒している相手に営業しなければならないから
保険営業の新規開拓が難しい理由のひとつが、「相手が最初から警戒している」ことです。
初対面でいきなりプライベートな話を聞き出す必要がある保険営業では、少し話し方や距離感を間違えると、かえって相手のガードを固くさせてしまうこともあります。
「しつこい」「売り込まれる」といったイメージを持たれてしまえば、それだけで話を聞いてもらえない可能性も。
中には、名刺を出した瞬間に警戒された経験がある方もいるのではないでしょうか。
だからこそ、最初の一言や雰囲気づくりが、新規開拓の成果を左右するとも言えます。
すぐには結果につながらないから
保険は目に見えないうえに、入った時点ではお金を支払うだけでサービスを受けられないことがほとんどです。もともと目に見える商品と比べると、必要性や魅力が伝わりにくいという課題があります。しかも、保険は本人が必要だと感じなければ入ってもらえない商品です。必要と感じていない段階で保険を売ろうとすると、売りつけていると受け取られてしまいます。
保険は、お客様との間に信頼関係を築き、お客様に保険の必要性を理解してもらえたときに、初めて入ってもらえるものです。初対面で、その日のうちに契約を取れるような商品ではありません。最終的に契約に結びつくのかわからない、契約に結びつくとしても、いつになるかわからない状態で営業をしなければならないので難しいと感じます。
保険営業で新規開拓をする方法
保険の新規開拓というと飛び込み営業を思い浮かべる人が多いかもしれません。しかし、飛び込みは効率のよい方法とは言いかねます。飛び込み営業も行いつつ、並行して他の方法も試さなければなかなか見込み客を獲得できません。
ここからは、保険営業で飛び込み以外にできる新規開拓の方法を6つ紹介します。
・既契約者に見込み客を紹介してもらう
・既存の人脈を利用する
・リーズを活用する
・異業種交流会に参加する
・SNSを活用する
・プライベートでも種まきをする
既契約者に見込み客を紹介してもらう
既契約者からの紹介は、新規開拓の手段の中でも最強の方法といって過言ではありません。なぜなら、既契約者が間に入ってくれることで、最初から初対面ではない状態になるからです。保険募集人のことを信頼できる人として相手に紹介してくれることが多いため、ある程度信頼された状態からスタートできるのは、保険営業において大きなアドバンテージとなります。
また既契約者が紹介してくれた相手とは面談からスタートできることが多いうえに、相手がある程度保険の必要性を感じてくれている状態で会えるので、比較的短期間で契約に至ることが多い点も魅力です。成約直後に「お知り合いの方で、同じような困り事のある方はいませんか？」と聞いてみると身近な人を紹介してもらえるかもしれません。
既存の人脈を利用する
友人や知人、親戚など既存の人脈を利用する方法なら、これまでにある程度の信頼関係が築けているため、保険の必要性を説明して、理解してもらうところからのスタートとなり、信頼関係を築くという最初のステップを省略することができます。
ただし、人脈だけを利用して、必要性を感じていない相手に無理やり入ってもらっても、早期解約されてしまう可能性が高いので、注意しなければなりません。十分に保険の必要性を理解してもらってから、具体的な保険の話をします。「周りに保険が必要な人がいたら紹介して欲しい」とお願いすることも忘れないようにしましょう。
リーズを活用する
リーズとは、リーズ会社が集客した見込み客の情報です。リーズ案件を購入したり、リーズ会社と共同募集したりすることで、新規顧客との接点を持つことができます。新規開拓の最初の部分はリーズ会社がやってくれるので、手間を省くことができ、時間短縮にもつながる方法です。
買取型リーズなら、初期費用は必要ですが確実に面談できるので、何もないところから見込み客を探すのと比べるとかなりの効率がよくなります。一方、折半型（共同募集型）リーズは、成約に至ったときに受け取れる報酬が少なくなりますが、初期費用がかかりません。低コストで新規開拓をすることができます。
リーズについては下記記事でも説明をしておりますので、ぜひ参考にしてみてください。
▼対象記事▼
異業種交流会に参加する
異業種交流会に参加することで、今まで知り合う機会がなかった人と知り合うことができ、人脈を広げることができます。名刺交換がしやすい環境で、相手の職業や連絡先を知ることができる環境です。
保険の営業をしていることを最初に伝えたうえで知り合えるので、警戒されることも少ないでしょう。雑談しやすい環境なので、多くの潜在客の中から見込み客を探せます。
SNSを活用する
保険の新規開拓において、SNSの活用は有効です。いわゆる「SNSマーケティング」というジャンルになります。SNSを効果的に用いてユーザーとコミュニケーションを取り、商品やサービスの認知度向上・販売促進などを目的とした情報発信を行うマーケティング活動です。目で見てわかる形で説明でき、説明した内容も残せるので、保険のように言葉では仕組みを説明しづらいものや、必要性を伝えなければならないものの営業には適しています。
また、反応の良いコンテンツを分析することで最適化が可能です。フォロワーとの関係構築がしやすく、複数のSNSやブログを組み合わせられるので、保険相談の導線づくりに活用してもよいでしょう。オンラインセミナーを開催する方法でも集客できます。
SNSの活用については下記記事でもまとめておりますので、ぜひご覧ください。
▼対象記事▼
プライベートでも種まきをする
プライベートで接点ができた人の中から見込み客を探す方法です。自分の趣味仲間や行きつけの飲食店で知り合った人の中からターゲットを探します。プライベートで出会った人とは、保険以外の話で距離を縮めやすいので、信頼も得やすいでしょう。相手が心を許してくれた状態なら、雑談を通じて相手のニーズも引き出せます。
保険営業で新規開拓するときの注意点
保険の新規開拓にいくら有効な方法でも、活用の仕方を間違えたら成約にはつながりません。それどころか、下手をすると、以降の付き合いに悪影響を及ぼしてしまうかもしれません。それぞれ、注意が必要な点があるので、きちんと理解しておきましょう。
紹介してもらうときの注意点
既契約者と信頼関係が十分築けていることが前提です。信頼されていなければ紹介してもらえません。知人や友人、身内などを紹介することは、紹介してくれる人にもリスクがあることです。そのことをきちんと理解して、紹介してくれた人の顔をつぶすことのないように注意しましょう。
また、完全な初対面よりは警戒されていないものの、自分は相手にとって初対面に近い人なのだという認識も必要です。紹介という立場に甘えず、改めて信頼関係を築く努力をしましょう。
既存の人脈を利用するときの注意点
既存の人脈を利用する場合は甘えが出やすく、無理なお願いをしがちです。信頼されているはずだという思い込みは捨てましょう。自分の都合を優先した接し方をすると、以降は会ってもらうことも難しくなります。ついでに保険の話に触れる程度なら快く聞いてもらえるかもしれませんが、会う目的の大半が保険営業では、相手も面白くありません。
リーズを活用するときの注意点
リーズ会社によって、獲得できるリーズの質に大きな差があります。募集方法や、提供されるリーズの質、見込み客の得やすさなどチェックして、リーズ会社を選ぶことが大事です。買取型と折半型（共同募集型）の違いを理解したうえで、自分の目的に合ったリーズを選びましょう。
面談を成約につなげるためには、見込み客との間に信頼関係を築く必要があります。1回だけの関係にならないように、アフターフォローにも力を入れ、紹介してくれる既契約者に育てる努力が必要です。
異業種交流会に参加するときの注意点
異業種交流会への参加目的は名刺収集ではありません。大量の名刺を集めて、すぐに連絡しても断られるだけです。主催者を通じて紹介してもらい、2～3名を相手に関係構築する方が効率のよい営業ができます。
交流会を離れて直接営業する際には、前もって紹介してくれた主催者に連絡を入れましょう。紹介者の立場を立てることで、信頼を得やすくなります。
SNSを活用するときの注意点
SNSは種類によって中心利用層が異なります。SNSを活用する場合は、ターゲット層が多く集まるものを選びましょう。保険販売がメインのコンテンツにはせず、保険の必要性を啓蒙するコンテンツや保険相談を受けるコンテンツなどにするのがポイントです。悩みや不安を解消する内容にすることで、利用者が情報を安心して開示してくれます。
プライベートで種まきをするときの注意点
保険の話を持ち出す前にしっかりとした信頼関係ができている必要があります。保険を売るために近づいたと思われてしまったら、それ以上距離を縮められません。相手の方から「相談がある」「誰か紹介しようか」と言ってくるような関係性を築くことが目標です。
行きつけの飲食店などであれば、保険相談のチラシを置かせてもらうのも有効でしょう。相手に対して売り込もうとしている様子を見せない種まきが重要です。
新規開拓は手間と時間がかかるもの
新規開拓に焦りは禁物です。信頼関係のない人からプライベート情報を開示してもらうことはできません。「あなたになら相談できる」と思ってもらえるまで、しっかり手間と時間をかけて信頼関係を構築していきましょう。
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