この記事の要約はこちら
●既存のお客様から見込み客を紹介してもらうコツがわかる
●信頼関係を活かして紹介率を上げる戦略が明確に
●紹介をゴールとする思考で効率的に営業できるようになる
●セミナー活用など、紹介を増やすための具体的手法も紹介
●失敗しやすいポイントや注意点も押さえて安心して実践できる
保険営業で「紹介が取れる人」と「取れない人」、その差はどこにあるのでしょうか。
紹介は、営業効率を大きく上げてくれる強力な手段の一つ。特に既存のお客様からの紹介は、信頼をベースにしている分、成約にもつながりやすいのが特徴です。
ただし、ただ待っているだけでは紹介は生まれません。
この記事では、お客様から自然に紹介をもらうための考え方や行動のコツを、わかりやすくご紹介します。
「紹介を増やしたい」と思ったそのときが、営業スタイルを見直すチャンスです。
Contents
紹介による保険営業が最強だといえる理由
「紹介による保険営業は強い」などとよく言われますが、それはなぜなのでしょうか。理由がわかれば、積極的に紹介を受けるための行動をとるようになるはずです。
紹介による営業が最強と言われる主な理由としては、以下の3つが考えられます。
★面談できる状況での紹介が多いから
★質の高い見込み客に会えるから
紹介者が得ている信頼を利用できるから
見込み客との間に信頼関係を築くことが、保険営業の第一歩です。しかし、初対面の相手と信頼関係を築くのは難しく、時間もかかります。その点、紹介をもらって会う相手は、紹介者にとって身近な人です。
そのため、紹介先の人から紹介者が得ている信頼を利用する形で面談を始められるので、初対面でも完全な初対面にならず、最初からハードルがかなり下がった状態で進めることができます。
面談できる状況での紹介が多いから
お客様が身近な人を紹介してくれる際に、名前や住所だけを保険募集人に教えて終わりということはまずありません。多くの場合、お客様が相手に対して会う意思があるか確認してくれたり、面談のアポイントを取ってくれたりします。
アポイントを取ってくれなくても、事前に保険募集人から連絡が行くことは伝えてくれているので、連絡すれば1回は会って話を聞いてもらえる状況になっていることがほとんどです。通常の新規開拓では門前払いが普通ですから、最初から入り口を突破できるのは最強だといえます。
質の高い見込み客に会えるから
見込み客と一口に言っても、保険加入の見込みにばらつきがあります。保険に入ることを真剣に考えていない相手に保険の話をしても、すぐには入ってもらえません。
その点、保険に加入した人や保険の必要性を感じている人が紹介してくれる相手は、ご本人と同じように保険加入を考えている人や、保険の必要性を感じている人であることがほとんどです。お客様の立場として、保険加入の可能性が低い人は紹介しづらいからかもしれません。
最初からある程度保険に加入する気持ちのある人を紹介してもらえるので、成約につながる可能性はかなり高くなります。
既存のお客様から見込み客を紹介してもらうコツ
多くのお客様から次々と紹介をもらっている人がいる一方で、まったく紹介を受けられない人もいます。既存のお客様がいれば、誰でも紹介してもらえるというわけではありません。
お客様から見込み客を紹介してもらうためには、次のような点を押さえる必要があります。
★先に相手の望む人を紹介する
★ニード喚起の直後に紹介を依頼する
★紹介そのものをゴールと設定する
★一言で紹介できる売りポイントを作る
★アフターフォローに力を入れる
★紹介して欲しい人物像を伝える
★セミナーを開催して参加者を紹介してもらう
まず信頼関係を構築する
お客様の気持ちになればわかることですが、自分の身近な人は、信頼できる人にしか紹介できません。ですから、いきなり紹介を求めるのではなく、先に信頼関係を構築しておく必要があります。見込み客を紹介してもらうためには、お客様が自発的に紹介したいと思うような存在にならなければなりません。
お客様のことを第一に考え、役に立つ情報を提供したり、お客様にとって得なプランを提示したりすることで、十分に信頼を勝ち取ってから紹介を依頼するようにします。
先に相手の望む人を紹介する
自分の方から先に、相手の欲しがっている人を紹介するのも1つの手です。お返しに紹介してもらいやすくなります。人手不足に悩んでいる企業の経営者や人事担当者になら、就職先を探している人を紹介すればよいでしょう。
紹介してもらったら何かお返ししたいと思ってくれる人が多いため、堂々と見込み客の紹介を頼めます。
ニード喚起の直後に紹介を依頼する
既存のお客様から紹介してもらうというと、既に保険に入った人から紹介してもらうものと考えがちです。しかし、実は成約の前でも紹介を得られるタイミングがあります。保険営業の場合、ニード喚起をしたタイミングであれば、お客様は保険の必要性を理解し、関心も高まっている状態です。
「お客様の身近にこの話が役に立ちそうな人はいませんか？」「今回わかったことを伝えたい人はいませんか？」という声掛けで紹介を得られる可能性があります。
紹介そのものをゴールと設定する
保険の成約をゴールにしてしまうと、せっかく築いた信頼関係がそこで切れてしまいます。一度関係が切れたお客様から紹介を得るのは無理です。成約後も信頼関係が続くように動き、紹介を得られるようにしましょう。
たとえば、成約後2週間以内に、契約についての確認や、追加説明、御礼などの形でアポイントをとり、ついでに紹介を依頼するというアプローチします。保険の必要性を実感してくれているタイミングなら、周りの人に紹介してもらいやすいうえに、紹介も成約にもつながるケースが多いです。
一言で紹介できる売りポイントを作る
お客様が誰かに紹介してくれるときに、簡単に説明できるアピールポイントがあると強みになります。お客様が自分の知り合いに保険募集人のことを伝えるときに、細かい説明をしてくれることはまずありません。どんな人なのか簡単な言葉で伝えます。そこで、プラスの印象につながるようなことを言ってもらえたらチャンスです。信頼を得られたと思ったら、一度お客様に自分のどんなところを気に入ってもらえたか聞いてみるとよいでしょう。
具体的なよい部分を挙げてもらえたら、「それを紹介のときに伝えてください」と言っておきます。紹介先のお客がイメージしやすいだけでなく、既存のお客様にもキャッチコピーと顔がセットで記憶されるでしょう。
アフターフォローに力を入れる
過去に自分から保険に入ってくれた人なら誰でも紹介してくれるというわけではありません。継続的な付き合いがある人、自分に好意を持ってくれている人からしか紹介はもらえないと思っておいた方がよいでしょう。紹介が欲しいのであれば、アフターフォローに力を入れる必要があります。
紹介先はお客様にとって大事な家族や友人、知人なので、信頼できる相手にしか紹介しないのが普通です。成約後も定期的にアフターフォローして、自分の存在を忘れさせないようにしましょう。バースデーカードやメールマガジン、セールスレターなどを使って、名前を定期的に思い出してもらうのも手です。
紹介して欲しい人物像を伝える
「誰か紹介してください」と言われても、具体的なイメージが浮かばなかったら、お客様は「誰もいない」と答えるしかありません。お客様が誰を紹介したらよいか迷わないように、欲しい人物像を伝えるようにします。
「最近ご結婚された方はいませんか？」「最近お子さんが生まれた方はいませんか？」「1年以内に定年を迎えられる方はいませんか？」など、具体的に紹介して欲しい人を伝えると、思い浮かべてもらいやすく、実際の紹介にもつながりやすいです。
セミナーを開催して参加者を紹介してもらう
保険の必要性を啓蒙したり、保険の選び方を解説したりするセミナーを開催し、広い人脈を持つ人に、見込み客の紹介ではなく、保険に関心のある参加者の集客を依頼します。この場合のセミナーは、広い会場で行う大人数のセミナーでなくてもかまいません。お客様の自宅に数名の知人を集めてもらう形でもセミナーは開催できます。
セミナーを開く利点は、最初から保険の面談というと警戒するような人でも、複数人で参加するセミナーなら気軽に参加してくれる点です。このケースでは、参加者からアンケートを取ったり、意見交換をしたりしながら見込みの度合いを探ります。
紹介を受けて保険営業するときの注意点
身近な人を紹介してくれるのは当たり前のことではありません。特別なことをしてもらっているのですから、注意をしなければならないこともあります。
最後に紹介を受けて保険営業するときの注意点にも触れておきましょう。
★心に負担をかけていることを理解する
★しつこく紹介を迫らない
★紹介してくれた人に感謝を示す
心に負担をかけていることを理解する
自分に身近な人を紹介してくれたお客様の心には、少なからず負担がかかっています。たとえば、紹介した相手に迷惑がかかることを心配していたり、人間関係が壊れる不安を感じていたりするかもしれません。
保険募集人に対して、せっかく紹介したのに、もし契約に至らなかったら申し訳ないという気持ちを持ってくれている可能性もあります。紹介を受けた人も、紹介者の顔をつぶしたくないと思っているはずです。そのような気持ちの上に紹介が成り立っていることを理解して臨みましょう。
しつこく紹介を迫らない
既存のお客様に紹介を依頼するときは、しつこくならないように注意しなければなりません。顔を見るたびに「誰か紹介してください」しか言わないのでは、相手もうんざりするでしょう。しつこくして嫌われたら、その先にあるたくさんの紹介を失うことになります。
お客様が関心を持ちそうな話、役に立ちそうな話を伝えるのをメインにして、「身近にこの話が役に立ちそうな人はいませんか」などと聞くようにしましょう。
紹介してくれた人に感謝を示す
紹介してくれたお客様には、面談の予定や、進捗状況をきちんと伝えましょう。お客様も紹介した後のことを気にしているはずです。紹介してくれたお客様をきちんと立てるようにすると、その様子が紹介先にも伝わります。
紹介先から信頼を得られるようになるため、更にそこからも紹介を得られる可能性が高まります。紹介が成約につながったときには、紹介してくれたお客様に御礼をすることも忘れないようにしましょう。
紹介が連鎖するシステムを作ろう
紹介してくれるお客様が複数できると、見込み客探しは楽になります。最初にお客様との信頼関係しっかり構築することが、紹介を得るためのカギです。
その他保険営業についてのコツについては下記記事でもまとめておりますので
参考にしてみてください。
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