この記事の要約はこちら
●集客に課題を抱えているIFAは多い。
●IFAの集客に役立つことはたくさんある。
●具体的な集客方法としては、既存のお客様から紹介を受ける、セミナーを企画・開催する、メディアや士業と連携する、リーズを活用するなどが考えられる。
IFAとしてもっとお客様を増やしたい。でも「なかなかうまくいかない…」と感じている方も多いのではないでしょうか。実は、IFAがとれる集客の手段はひとつだけではありません。
本記事では、知っておきたい具体的な方法と、どんな工夫をすると効率よく集客できるかをわかりやすく紹介します。
Contents
IFAが抱えている集客の課題とは？
集客に関する課題を抱えているIFAは多く、いずれも似たような課題を抱えているようです。IFAの多くが課題としている集客に関する問題には以下のようなものがあります。
★見込み客との信頼関係構築が難しい
★集客コストの負担が大きい
★集客に時間の大半を使ってしまう
新規開拓が難しい
日本では、IFAの社会的認知度がまだ低く、お金の相談をする際にIFAではなくFPを選ぶ人が多く見られます。
さらに、日本ではFPに相談する発想すらなく、銀行や証券会社に直接相談する人の方が一般的です。
その背景には、IFAがどのような役割を担うのかを認識している人が少ないという問題があります。
その結果、比較的認知度の高い富裕層を巡って、IFA同士が競争せざるを得ない状況が生まれています。
また、IFAは特定の金融機関に属さないため、前任者から顧客を引き継いだり、企業から顧客リストを提供されたりすることがありません。
証券会社や銀行などの後ろ盾がない状態で、ゼロから見込み客を開拓しなければならず、新規顧客の獲得が非常に難しいのが現状です。
見込み客との信頼関係構築が難しい
IFAは見込み客に出会えたとしても、その人との間に信頼関係を築くのには時間がかかります。
IFAを「保険営業」と似ていると捉える人もいますが、実際は似て非なるものです。
IFAが扱う商品の取引単価は高く、中には最低ラインが500万円近いものもあります。
失敗したときの損失が大きいこともあり、かなり親しくならないと任せてもらえません。
大手証券会社や大手銀行の看板を背負って営業していれば、バックについている企業を信頼して顧客になってくれる人はいるでしょう。
しかし、独立、中立の立場であるIFAにはそのような看板がないため、信頼を得るまでに時間がかかります。
集客コストの負担が大きい
IFAの集客コストは主に 「IFA法人に支払う手数料」 と 「IFA法人設立時にかかる費用」 の2つに分けられます。
IFA法人に所属する場合
IFA個人が業務委託契約でIFA法人に所属すると、報酬はお客様が支払う手数料の一部をIFA法人が受け取り、その後IFA個人に還元される仕組みです。
一般的に、IFA個人が受け取れるのは手数料の 60～65％ であり、残りの部分がIFA法人への支払いとなります。
この差額が、IFA個人にとっての集客コストと考えられます。
また、所属するIFA法人によっては、手数料ではなく 固定費として月額または年間で支払うケースもあります。
この場合の集客コストは 税別5～15万円 が一般的です。
IFA法人を設立する場合
IFA法人を設立する際には、以下のような費用が発生します。
- 登記費用や事務所の賃料（法人設立の初期費用）
- 人件費（運営のためのスタッフやIFA個人の報酬)
- 証券会社への手数料（お客様が支払う手数料の約 35％ が証券会社の取り分）
- オフィス関連費用（通信費・設備費・管理費など）
- 広告費やイベント開催費（顧客獲得のためのマーケティング費用）
特に、法人設立初期は顧客基盤がないため、集客にかかる費用負担が重くなりがちです。
IFA法人の運営には長期的な視点と、慎重なコスト管理が求められます。
集客に時間の大半を使ってしまう
IFAになり、所属していた大手証券会社などの看板が外れると、新規開拓が難しくなります。
そのため、証券会社などに所属していたときから集客が得意でなかった人は、集客に大半の時間を割かねばなりません。
そうなると、お客様への提案を策定するのに十分な時間をかけられなくなります。
提案策定にかける時間が減ったことにより提案の精度が薄くなってしまうようでは本末転倒です。
集客と提案のバランスが取れる環境でなくなっている点に大きな問題があります。
IFAとして集客のためにできることは？
特定の金融機関とは独立しているがゆえに、集客に苦労しているIFAが多いようですが、そのようなIFAにも、集客のためにできることはたくさんあります。
ここからは、IFAが集客のためにできることを紹介していきます。
IFAの社会的認知度を高める
日本におけるIFAの社会的認知度はまだ低いというのは先に述べた通りで、急速に認知度が上がっているとはいえ、IFAにどのようなことを相談できるのかを知っている人はあまり多くありません。
IFAを利用することにどのようなメリットがあるのか、理解している人はかなり少なくなります。
ですから、何よりもまず、IFAのことを知ってもらわなければなりません。
IFAの社会的認知度を上げることによって、ターゲットとなり得る人が増え、集客しやすくなります。
個人で行うならSNSを使った情報発信や、メディアへの露出、セミナーの開催などの方法がよいでしょう。
SNSのフォロワーが顧客になる可能性もあります。
新規獲得のためできる行動をする
ある程度認知されたら、今度は新規獲得のために行動しなくてはなりません。
具体的な方法としては、次の4つの方法を試してみるとよいでしょう。
★セミナーを企画・開催する
★メディアや士業などと提携して紹介を受ける
★リーズを活用する
既存のお客様から紹介を受ける
最初は前職のネットワークを活かして、身近な人を紹介してもらうというのが定番です。
IFAは定期的な転勤がないため、お客様とじっくり腰を据えてお付き合いできるという点をアピールしてもよいでしょう。
しっかりとした信頼関係を築き上げておけば、自然と家族や友人・知人などにも声をかけてもらえるようになります。
IFAが行うのは単なる金融商品の販売でなく、アドバイスやコンサルティングなどの付加価値の提供という点が重要なポイントです。
信頼される提案を続けることが、既存のお客様からの紹介につながります。
セミナーを企画・開催する
IFAを利用する人は、資産運用を考えている人です。
資産運用に関するセミナーを開催すれば、テーマに関心を持つ人が多く集まるので、その中に見込み客が含まれている可能性があります。情報の精度が高いセミナーや専門性の高いセミナーには注目が集まるので、情報の精度や専門性にも気を配りましょう。
会場を使った対面式のセミナーだけでなく、オンラインセミナーも効果的です。ターゲットを絞り、テーマを明確にすることで人が集まりやすくなります。
いくらセミナーを開催しても、情報を提供するだけで終わったのでは意味がありません。ターゲットを絞ってターゲットが欲しがる情報を盛り込んだ内容にしましょう。そうすることによって、その後もお付き合いが続くような参加者が集まりやすくなります。
セミナーの開催や集客については以下の記事でまとめていますので、是非チェックしてみてください。
▼対象記事▼
メディアや士業などと提携して紹介を受ける
メディアと提携して、IFAとしてのアドバイスや情報を発信するというのも1つの手です。
反響の中から、相談を希望するお客様を見つけて紹介してもらいましょう。
メディアと提携すれば、セミナーやイベントの告知などもしてもらえるので一石二鳥です。場合によっては、企画や集客をメディアに任せることもできます。
弁護士や税理士、公認会計士など士業と提携すれば、総合的にお客様の課題を解決することが可能です。
お客様から入る手数料を折半する形にすることで、お互いの強みを活かした提案ができるでしょう。士業との連携を深めておくことで、お客様の信頼も得られやすくなります。
リーズを活用する
保険を扱えるのであれば、リーズを活用すると効率的に集客できます。
リーズとは、リーズ業者が集客した見込み客の紹介を受けられるサービスです。
買取型と共同募集型（折半型）の2種類があり、買取型は見込み客を最初に買い取る方法、共同募集型（折半型）は、リーズを提供する事業者も保険代理店として保険募集をする方法になります。
買取型は初期費用がかかりますが、確実に見込み客が手に入る点がメリットです。
成約に至ったときの手数料も全額自分に入ります。
一方、共同募集型（折半型）は、成約に至ったときに、保険会社からの手数料をリーズ業者と折半するので、初期費用を抑えられます。
保険を見直す際に他の金融商品と比較するケースが多いため、保険を入り口として、資産全般のアドバイスができる点はIFA向きでしょう。
自分だけの強みを作る
日本で登録されているIFAの人数は約9000名。
IFA法人は約700社であるのに対して、アメリカは約13万人です。
まだまだ少ないうえに、日本では、独立性・中立性というIFAの強みが活かせていないという現状があります。
というのも、日本の場合は、提携先が1社だけというIFAが多いからです。
扱える金融商品が提携先のものだけになることが、IFAとしての強みを活かせない原因になっています。ですから、複数の提携先を持つことが、他のIFAとの差別化になるでしょう。
その他にも、金融関係の法律に詳しい、あるいは弁護士や税理士、公認会計士など士業の資格を持っているなど、独自の強みを持っておくのもプラスです。節税や相続に絡めた説明がしやすくなり、信頼度も高まります。
保険も扱えるようにする
IFAは証券外務員資格が必要なため、前職が証券会社勤務という人が多いのですが、株式や債券、投資信託以外に、貯蓄性の高い保険商品なども扱えると、提案の幅を広げられるでしょう。
生命保険や損害保険を扱うためには、それぞれに応じた販売資格を取得して登録する必要がありますが、保険代理店を兼ねているIFA事業者に所属すれば、保険販売の資格を取得することが可能です。
元々保険募集人の資格を持っている人の場合、保険会社を辞めたら資格を失うことになるので注意が必要ですが、2年以内に、保険代理店を兼ねたIFA事業者に所属すれば、保険販売の資格を維持できます。
また、所属している保険代理店が兼業や副業を認めているのであれば、業務委託の形でIFA事業者に所属することも可能です。
これまでの雇用を維持しながらIFAとして働けます。
富裕層を相手にできる雑談力を身に付ける
IFAが顧客との関係を築く上で、最初のステップとなるのが雑談です。
雑談によって相手が気持ちよく話せる環境を作ることで、距離がぐっと縮まります。
しかし、IFAの顧客には富裕層が多く、一般的な話題よりも専門的な知識や教養が求められることがあります。
話の内容を理解せず、適当に相槌を打ってしまうと、「いい加減な人だ」という印象を与えてしまうため注意が必要です。
社会情勢や経済の動向、相手の興味に合わせた話題について、最低限の知識を身につけておくことが大切です。
ただし、相手が得意としている分野については、教えてもらう姿勢で話を聞くことで、自然なコミュニケーションが生まれます。また、雑談の中で出た話題をメモしておき、次回の会話で「前回の話の続きですが、その後どうなりましたか？」と聞くのも有効です。覚えていたことを喜んでもらえたり、関心のある話を続けることで、相手に好印象を持ってもらえたりするでしょう。
IFAの専門知識は他のIFAと大きな差がつきにくいものですが、雑談力を磨くことで他との差別化が可能です。
顧客との信頼関係を深め、自分のファンを増やしていくことが、成功につながるでしょう。
富裕層以外をターゲットにする
多くのIFAは富裕層だけを相手にしています。
大きな資産を扱うため、高額な手数料を期待できるからです。
しかし、富裕層は人数が限られているため、どうしてもIFA同士で取り合うことになります。
IFAとしての歴が長い人や既に実績がある人でない限り、なかなか競争に勝てません。
いっそのこと、競合の少ない一般層をターゲットにするということも考えてみましょう。
そうすることで集客しやすくなります。
富裕層とは言えないまでも個人投資家と言える人は数多くいますし、一般層にもNISAやiDeCoなどを通じて資産運用に興味を持つ人が増えています。
ライフプランニングや資産運用の相談などの需要は十分にあるはずです。
リスク許容度に応じた金融商品の提案をすればよいでしょう。
富裕層をターゲットにする場合と比べると、得られる手数料が小さくなりますが、ターゲットとなり得る人が多いので、集客には困らなくなります。
自分に合う集客方法を見つけよう
日本ではまだ、IFAが本当の実力を発揮しにくい状況ですが、知名度が上がり、どのようなことを依頼できるのかが世の中に広まっていけば、需要が伸びていくはずです。
ただし、集客で他のIFAに負けないようにするためには、自分だけが提供できる付加価値も必要でしょう。
末永く良い関係を続けられるお客様と出会えるように、自分に合う集客方法を見つけて試してみましょう。
セーレージのおすすめ保険相談サービスはこちら！
