保険営業の成績が上がらない！根本的な原因と改善のためにできること

 

保険営業の成績が上がらないのは、上がらない原因を把握しないまま放置しているからです。成績を上げるためには、原因に応じた適切な改善策を取らなければなりません。この記事では、保険営業の成績が上がらない原因と成績を上げるためにできることについて解説します。

 

保険営業の成績を評価する方法

保険営業の成績を測る基準には、保険料、手数料、収入の3つがあります。基準ごとにどのような評価の仕方をしているのか、具体的な例を挙げながら確認していきましょう。

 

保険料ベースによる評価

お客様が実際に支払う保険料の総額を基準として営業成績を評価する方法です。例えば、1年間に保険募集人がお客様から総額1000万円の保険料を集めた場合は、営業成績のベースは1000万円です。この評価方法では、契約した保険の数が少なくても、保険料の高い人からの契約や、保険料が高めの貯蓄性が高い保険の契約が多ければ成績がよくなります。

 

手数料ベースによる評価

保険を販売した際に保険会社から支払われる手数料の総額を基準にして営業成績を評価する方法です。手数料の料率は、保険会社によって異なりますが、仮に手数料の料率を10％とすると、お客様が1年間に支払った保険料の総額が1000万円の場合、同期間の手数料の総額は100万円となります。つまり、この間の手数料ベースの営業成績は100万円です。この評価方法では、同内容の保険を同じ数だけ契約した場合でも、手数料の料率が高い保険会社と契約している人の方が成績がよいということになります。

 

収入ベースによる評価

保険募集人が実際に受け取る収入を基準にして営業成績を評価する方法です。実際の収入は、手数料のうえに歩合給や賞与が加算されるため、成績も手数料ベースの成績の上に歩合給や賞与などが加算される形になります。例えば、手数料ベースの成績が100万円の場合、他に歩合給が20万円あれば、収入ベースの成績はその20万円を上乗せした120万です。手数料ベースでは勝っていても、比較相手が受け取る歩合給や賞与の金額次第で、成績が逆転することもあり得ます。

 

保険営業の成績が上がらない7つの原因

保険営業の成績が上がらないのにはそれなりの原因があります。今よりも成績を上げるためには、成績が上がらない原因を知り、原因に応じた対策をしなければなりません。ここからは、保険営業の成績が上がらない原因として考えられることを7つ挙げて解説します。

 

 

見込み客の質と量の不足

保険は実態が目に見えないことから、お客様に必要性を感じてもらいにくい商品です。そのため、一般的な商品と比べて新規開拓が難しく、見込み客を増やすのが容易ではありません。既存顧客やその紹介にだけ頼っていれば、いずれ見込み客の数は不足することになるでしょう。

 

ターゲット顧客の選定段階でミスをしていれば、一見見込み客が十分にいるように見えても、質も量も足りていない可能性があります。保険に興味がない人や加入の意思がない人ばかりを相手にしていたのでは、いくら丁寧な営業をしても、時間が無駄になるだけです。

 

お客様とのコミュニケーション不足

コミュニケーション不足のまま商談をしようとしても、門前払いに合うのが落ちです。お客様は信頼できない相手には、自分の不安や疑問を正直に打ち明けてくれません。それなのに、無理やり保険の話を進めようとすれば、一方的に押し付けようとしていると受け取られてしまうでしょう。十分に信頼関係を構築できていない段階で、保険の話を切り出してしまうと、お客様の不安や疑問を解消できないだけでなく、不信感を与えてしまいます。

 

ニーズや課題の把握ミス

ニーズや課題を正確に把握していない状況では、お客様にとって最適な保険を選び提案することはできません。お客様に合う保険を提案するためには、ニーズや課題の把握が必要不可欠です。特に、お客様自身が自分の潜在的なニーズに気づいていない場合は、保険募集人がニーズを把握して表に引き出さなければ、保険の必要性すら気付いてもらうのが難しくなります。

 

ニーズに合わない保険にわざわざ加入しようとするお客様がいないのはもちろん、ニーズに気づいていない場合も加入を検討することはありません。お客様が抱える課題を正確に把握し、顕在化しなければ、課題解決につながる保険の提案もできないのです。

 

営業のスキル不足

保険営業に必要なスキルは、商品知識やコミュニケーション能力だけではありません。しっかりお客様の話に耳を傾け、課題やニーズを丁寧に聞き出す傾聴力や、適切な商品を選びわかりやすく説明する提案力が不可欠です。それ以前に、お客様と良好な関係を築き、信頼関係を維持する力も必要となるでしょう。他にも、顧客管理能力やセルフマネジメント能力なども求められます。お客様のニーズを把握し、お客様に納得していただける保険プランを提案するためには幅広いスキルが必要なのです。どれか1つでも能力が不足していれば、商談のどこかの段階でつまずいてしまうことになります。

 

商品知識不足

お客様から見れば、保険募集人は保険のプロフェッショナルです。専門のことなら、質問すれば何でも答えてもらえると思っていてもおかしくありません。もし、勉強不足で答えられなかったらどうなるでしょうか。たった1回、答えられなかったり、間違った情報を伝えたりしただけで、これまで築いた信頼を失うことになるかもしれません。

 

誰にでも保険の仕組みや商品の内容をわかりやすく伝えるためには、保険商品に関する深い知識が必要不可欠です。そして、十分な知識を得たうえで、    常に最新の情報をアップデートしなければならなりません。古い商品の内容を説明してしまったり、改正前の法律の内容を伝えてしまったりすれば、信用を失います。もちろん、成約にもつながりません。

 

アプローチ不足

1回だけの訪問で結果を出そうとすることには無理があります。お客様との関係性を構築することも必要ですし、丁寧にヒアリングして、お客様のニーズや課題を引き出さなければなりません。クロージングまで、きちんと段階を踏んだ営業をすることが重要です。最低でも2～3回のアプローチは必要になるでしょう。

 

しつこい営業はお客様から嫌われますが、一度断られただけで見込み客から外してしまう営業も、成績が上がらない原因になります。断られた原因によっては、アプローチのタイミングややり方を変えれば、話を聞いてもらえるかもしれません。見込み度に応じて、見込み客を育てることも大切です。見込み客を育てずに営業を続けていれば、いずれは訪問先が無くなってしまうでしょう。

 

商談や契約後のフォロー不足

契約を結ぶまでは必死に連絡を取っていた人が、契約を結んだ途端、連絡入れなくなったら、相手はどう感じるでしょうか。契約が欲しかっただけで、自分のためを思って提案してくれていたわけではなかったと感じるに違いありません。商談後、契約後のフォローアップ不足は、お客様を不安にします。解約されやすくなるのはもちろん、更新時などに商談を持ちかけても、次の契約は難しいでしょう。商談や契約の後にフォローアップするかしないかによって、相手との信頼関係に大きな差が生じるのです。

 

営業成績を上げるためにできる6つのこと

営業成績を上げるためには、まず上がらない原因を取り除き、そのうえで営業に対する心構えややり方を改善していかなければなりません。誰でも本気で取り組めば営業成績向上につながることを挙げるとしたら、次の6つになります。

 

 

適切なターゲット選定をする

ターゲット選定を間違えると、いくら営業しても成約にはつながりません。ターゲットと提案内容との間にずれが生じるからです。もし、積極的に売りたい保険商品があるのであれば、その商品に適した顧客層を明確にしましょう。複数の保険商品があるのであれば、商品ごとに、ターゲットとなり得る顧客層を洗い出します。それと並行して、顧客データの分析も強化しましょう。マッチングの精度が上がります。

 

 

コミュニケーション能力を高める

保険営業の基本は、お客様のニーズや課題を正確に把握し、それらに応じた最適なプランをわかりやすく説明することです。お客様からニーズや課題を聞き出すためには、心を開いてもらわなければなりません。お客様の側から進んで悩みや不安を打ち明けてくれるような関係構築が必要なのです。

 

ただ単に上手に話せることを「コミュニケーション能力がある」と言うのではありません。一方的に話しているだけでは、コミュニケーションにはならないからです。相手の話した内容を正しく理解し、それに対して返した内容を相手が正しく理解したときに、初めてコミュニケーションが取れたと言えます。コミュニケーション能力を高めるには、傾聴力と説明力を高めることが必要です。

 

お客様ファーストを心掛ける

保険営業を成功させたければ、お客様のニーズを最優先に考えることが大切です。お客様のニーズに合わせて最適なプランを提案すれば、成約に繋がりやすくなるので、営業成績も自ずと上がっていくことになります。お客様の利益を第一に考えて行動すれば、お客様は保険のプロフェッショナルとして信頼してくれるでしょう。十分な信頼を得られれば、お客様の側から保険の相談を持ち掛けてくれたり、周囲の人を紹介してくれたりするようになります。わざわざ営業をかけなくても、お客様の側から話を持ってきてくれるような環境になれば、成績が上がるのも当然です。

 

専門知識を身に付ける

お客様のニーズに確実に応えるためには、十分な保険知識が必要です。他社商品との比較も正確にできるように知識を深めましょう。資格の取得も、専門知識があることをお客様にわかりやすく伝えるうえでは役に立ちます。

 

 

継続的にスキルアップする

保険に関する法改正は定期的に行われています。新商品も頻繁に出てくるため、情報を常にアップデートすることがとても重要です。古い情報を伝えて、お客様の信頼を失うことの内容に、継続的にスキルアップするよう努力しましょう。セミナーへの参加や資格の取得もスキルアップにつながります。

 

自己管理能力を高める

保険営業にはさまざまな自己管理能力が必要です。スケジュール管理はもちろん、適切な目標設定や進捗管理も大切になります。スマホアプリなども活用して、効率よく管理するようにしましょう。心身共にストレスが溜まりやすい保険営業を続けるうえでは、体調管理や感情のコントロールも必要な自己管理能力に含まれます。

 

保険営業の成績はまだまだ上げられる

保険営業の成績が上がらないことに悩んでいるだけでは何も変わりません。自分の成績が上がらない原因を探り、心構えや営業のやり方を変えていきましょう。やるべきことを実行し続ければ、営業成績は今より上げられるはずです。