COTとは保険営業の成績優秀者？称号を得るために必要なことは？

 

COTのことを単に保険の営業成績がよい人のことだと思ってはいませんか。COTを名乗るためには、一定の基準をクリアする必要があるため、もし目指すのであれば、売上以外の基準についても把握しておかなければなりません。この記事では、COTとは何なのか、どのような人がCOTと名乗ることができるのかを解説します。

 

COTとは何？

COTは、MDRTに入会した人のうち、成績が優秀な人に与えられる称号で、Court of the Tableの略称です。ちなみに、MDRTは厳しい入会基準をクリアした人だけが会員になれる国際的な組織で、Million Dollar Round Tableを略したものになります。MDRTは入会基準が厳しいため、入会できた時点で、生命保険のプロフェッショナルであることを国際的に認められたようなものと言ってよいでしょう。

COTは一般的なMDRT会員よりも厳しい基準をクリアした人に与えられる称号なので、保険業界では高い評価の対象となります。

COTの入会基準は？

MDRTに入会するためには、登録会社の成績証明を提出し、入会年度の入会基準を満たさなければなりません。そのうえで、MDRT倫理綱領の遵守も求められます。

入会基準は、手数料ベース、保険料ベース、収入ベースの3つがあるので、いずれか1つを選んで登録します。2025年度（暦の2024年）入会基準は、MDRTのラインが手数料ベースで815万5400円、保険料ベースで2446万6200円、収入ベースで1412万4900円です。

それに対して、COTの入会ラインは、手数料ベース2446万6200円、保険料ベース7339万8600円、収入ベース4237万4700円なので、一般のMDRT会員の約3倍の成績を上げる必要があります。

 

COTの称号を得られる人の特徴は？

COTの称号を得るためには、かなり高い基準をクリアする必要があります。そのような基準をクリアしてCOTを名乗ることができるようになる人にはどのような特徴があるのでしょうか。ここからは、COTの称号を得るような人に見られる特徴について解説します。

 

お客様との関係構築が上手

保険は形がなく目に見えない商品ですが、人生設計には大きくかかわります。しかも、保険が効力を発揮するのは契約後すぐではなく、時間が経ってからであることがほとんどです。そのような商品を扱う関係上、保険営業ではお客様自身だけでなく、家族や仕事、家計などについても詳細に話を聞く必要があります。

しかし、お客様は、信頼できない相手には踏み込んだ話はしてくれません。保険の話をする前に、お客様と信頼関係を構築することが必須です。COTのレベルに達することができる人は、多くのお客様との間に信頼関係を構築することができています。

 

お客様第一の姿勢で動ける

MDRTの倫理綱領の最初に「お客様の利益を自身の利益よりも優先させる」という項目があるため、COTはMDRTの会員として倫理綱領を遵守することが求められています。MDRTに入会してCOTの称号を得るためにはお客様第一で行動することが不可欠です。

逆に、お客様を第一に考えられない人は、収入や売上で入会基準を満たしても、COTの称号を得ることができません。

 

勉強熱心で知識が豊富

MDRTは保険や金融のプロフェッショナルが集まる国際的な組織で、成績優秀な保険プランナーでなければ入会できません。COTはその中でも成績が優秀な人に与えられる称号です。専門知識が豊富で、高い営業スキルを持っている人でなければ、一般MDRTの3倍の成績を上げることはできません。

COTの基準をクリアできるのは、スキルアップのための勉強を欠かさず、常に新しい情報を得る努力を続けられる人ということになります。

 

アフターフォローが手厚い

保険は入ってもらえば終わりという商品ではありません。保険本来の役割は契約後から始まると言っても過言ではありません。契約後もお客様の状況を把握できれば、適切なタイミングで情報提供やプラン見直しの提案ができます。常に気にかけてもらっていれば、お客様も担当者を信頼し、これからも任せようと思うでしょう。

丁寧なアフターフォローを実施することにより、高い業績を長期的に維持することが可能です。手厚いアフターフォローによってお客様の満足度が高まれば、身近な人の紹介や追加契約にもつながりやすいため、COTの基準もクリアしやすくなります。

 

リーズをうまく活用できている

COTの入会基準をクリアするためには、かなりの契約数、金額が必要です。常に見込み客が必要な状態になるので、効率よく見込み客を獲得し、成約につながる面談をしなければなりません。そのためには、リーズの活用がカギになります。質の良いリーズを選び、うまく活用することによって、保険のニーズがある人だけに絞ってアプローチすることが可能です。

新規開拓においても、ゼロからのスタートではなくなるため、時間の短縮や手間の軽減につながります。COTになるためには、質の良いリーズの活用が不可欠です。

 

COTの称号を得るメリットは？

COTを名乗れるようになることにはどのようなメリットがあるのでしょうか。主なメリットは、次に挙げる５つです。なぜメリットと言えるのか、順番に見ていきましょう。

 

 

保険業界における評価が高まる

COTの称号は、MDRT会員の中でも特に高いレベルの営業成績を収めた人のみが得られるものです。MDRTへの入会が優れた保険プランナーとして国際的に認められた証であることは保険業界ではよく知られていることですから、その中でもCOTのレベルまで達成した人は高く評価されます。

保険業界でもCOTレベルに達する人は限られているため、保険営業において高い成績を収めた証になり、他の保険プランナーとは別格に扱われることになります。

 

お客様から信頼されやすくなる

COTは、先にも述べた通り、MDRTの倫理綱領を遵守することが求められています。倫理要項の中には「お客様の利益を自身の利益よりも優先させる」というものもあり、プロフェッショナルとしての高い知識を活かして有益な提案をすることやお客様と強固な信頼関係を築いていることなども評価の対象です。COTを目指して営業活動をするということは、必然的にお客様を第一に考えた活動になります。お客様からの信頼を深めることにもつながるでしょう。

成長の機会を得られる

MDRTの倫理綱領には、「専門家として知識、スキル、能力の維持向上に努め、最高水準の専門的能力を維持する」という項目があります。COTを目指すなら、営業スキルを高めるのはもちろん、コミュニケーション能力も磨かなければなりませんし、専門知識を増やし、情報のアップデートも続けていかなければなりません。COTを目指す過程ではさまざまなスキルアップや勉強が必要なため、自分自身を成長させる機会になります。

 

高収入を目指せる

MDRTに入会している時点で高収入と言えますが、COTの入会基準は３種類ともMDRTの約３倍です。その基準をクリアできているということはMDRTよりも高収入であることは間違いありません。具体的な例を挙げると、2025年度の収入ベースの入会基準は、一般的なMDRTの収入が1412万4900円なのに対して、COTの収入は4237万4700円です。

営業に経費などがかかるとしても、かなりの高収入を目指せます。

 

安定した成果を継続的に生み出せる

COTを目指す過程では、単なる偶然や一時的な成果では到達できない高度な営業スキルや戦略が求められます。したがって、そのレベルに達することで、自然と再現性のある営業手法や顧客対応力が身につき、安定して成果を出し続ける力が養われます。

たとえ毎年連続でCOTを維持できなくとも、その基準を意識し続けることが営業スキルの底上げにつながります。結果として、長期的な視点でのキャリア構築や、顧客からの信頼獲得にもつながりやすくなるでしょう。

COTの称号を得るために必要なこと

COTの基準をクリアするのは容易ではありませんが、目指すことは保険営業をするうえでプラスになることが多そうです。

最後に、COTを目指すうえですべきことは何なのかを確認しておきましょう。

 

信頼の輪を広げるネットワークづくり

保険営業で成果を上げるためには、お客様との信頼関係が基本中の基本。COTの称号を得るには、複数のお客様としっかり信頼関係を築き、それが紹介とつながることが大切です。ただ、信頼づくりは「1対1」だけで終わらせず、お客様同士や自分の社内外も含めた“輪”を意識すると、つながりがさらに強化されます。セミナーや交流会への参加、SNSでの情報発信やつながりづくりも有効です。

こうした人のつながり＝ネットワークは、紹介を生むだけでなく、新たな情報や案件のチャンスにもつながります。

 

お客様ファーストの営業スタイルを貫く

COTを目指すうえで大切なのは、数字だけを追いかけるのではなく、常に「お客様のためになるか」を軸に考える姿勢です。MDRTの倫理基準でも「お客様の利益を最優先にすること」が求められており、これはCOTでも同様です。高い売り上げがCOTの基準ではありますが、目先の成果だけを意識した営業では、お客様の信頼を得ることはできません。お客様の悩みや不安に寄り添い、必要な情報をわかりやすく伝えたうえで、納得できる提案をすることが大切です。

そうした誠実な対応を積み重ねることで、「この人なら信頼できる」と思ってもらえるようになり、リピーターやご紹介といった新たな出会いにもつながっていきます。COTに必要な実績は、そうした信頼の積み重ねの結果として生まれるのです。

 

作業を効率化してメリハリをつける

保険営業にはさまざまな作業がありますが、すべての工程に同じ時間や手間をかけたのでは、良い営業にはなりません。時間をかけるべきなのは、面談の準備やアフターフォローです。顧客管理や進捗管理などは、ツールやシステムを上手に活用することによって効率化を図りましょう。新規開拓や見込み客探しは、リーズの活用をするなどの方法も検討が必要です。

効率化によって生み出された時間を、面談の準備やアフターフォローに回すことによって、質の高い営業が可能になります。

 

営業方法の見直しから始めよう

COTになるために必要なことを普段の保険営業に取り入れることで、営業成績の向上にプラスに働くはずです。基準をクリアするのは簡単ではありませんが、目指しても損をすることはありません。まずは営業方法の見直しから始めてみましょう。