保険営業のトップセールスはどうやって目指す？なれる人の特徴は？

 

保険営業におけるトップセールスは、単に売り上げがよいだけの人ではありません。では、どのような人が保険営業のトップセールスになれるのでしょうか。

この記事では、保険営業のトップセールスになれる人の特徴と、トップセールスを目指すためにすべきことについて解説します。

 

トップセールスとはどんな人？

トップセールスとは、一般的な意味でいうと、営業成績が最も良い人のことです。しかし、保険営業の場合は、ただ営業成績が良いというだけでは足りません。なぜなら、保険は、加入後すぐに役立つことはほとんどない商品だからです。実際に保険が効力を発揮するのは、何年も先になることがほとんどですから、そのときにお客様が入っていてよかったと実感できなくては意味がありません。

もし、契約数が多くても、そのほとんどが効力を発揮する前に解約されてしまうとしたら、その営業パーソンはトップセールスと言えるでしょうか。お客様のニーズに合わない保険を自分の都合で売りつけてしまっている可能性が高いため、そのような人はトップセールスとは呼べません。

保険営業におけるトップセールスは、お客様との間にしっかりとした信頼関係を築き、長期的な視点でニーズに応え続けることができる人です。成約後も多くのお客様と良好な関係が続き、既存のお客様からの紹介で次々と契約を取れるような人がトップセールスと呼ばれます。

 

保険営業のトップセールスに見られる特徴

保険営業においてトップセールスと呼ばれる人には、いくつかの共通点が見られます。具体的な特徴として挙げられるのは次の８つです。

 

揺るがない判断軸

保険の営業手法は人によって異なります。人それぞれ自分に合ったスタイルがあるため、どの営業手法が正しい、どの営業手法を取ればトップセールスになれるなどと言い切ることはできません。ただし、一定以上の営業成績を上げる人は、試行錯誤の末、自分にとってベストな営業スタイルを見つけ出し、自分のものにしているはずです。自分なりのポリシーやスローガンなど、軸となるものを持って営業活動をしているため、たとえ営業成績がなかなか上がらず苦労する時期があっても、基本に立ち戻って修正できるのが強みです。

 

失敗からの学習力

トップセールスと言われる人も、最初から成功を続けているわけではありません。必ず失敗を経験し、それを乗り越えた経験を持っています。ただし、トップセールスになれる人は、失敗の数は多くても、同じ失敗を繰り返すようなことはありません。失敗するたびに試行錯誤しながら解決策を見つけ出し、自力で乗り越えています。失敗から学び、経験を成長に活かしてきたからこそトップに立てているのです。

 

考え方の柔軟性

トップセールスになる人ほど、考え方が柔軟です。決まったやり方に固執しなければ、いろいろな方法を試すことができます。柔軟な考え方ができるかどうかの差が出やすいのは、なかなか成果が出ないときです。自分のやり方に固執する人は、同じやり方を繰り返し、同じ壁に何度もぶつかってしまいます。それに対して、自分のやり方だけが正しいと思わず、他の人のやり方も参考にできる人は、やり方を変えてチャレンジし直すことができます。周りの意見にも耳を傾け、良い点があれば積極的に取り入れるという柔軟性があれば、お客様に合わせてアプローチ方法を変えることも可能です。

 

顧客志向の姿勢

保険営業の場合、お客様から全幅の信頼を寄せてもらわなければトップセールスになるのは難しいでしょう。保険という商品の性質上、お客様に家族構成や収入、将来の生活設計など、パーソナルな話をしてもらわなければならないからです。人は信頼できる相手にしか自分のプライベートなことは話したがらないものですし、身近な人を紹介するとなるとさらにハードルが上がります。

お客様に安心して心を開いてもらうためには、お客様を第一に考え行動することが必要です。お客様の置かれている状況を正しく理解したうえで、お客様にとってもっとも大切なものは何かを考えます。お客様を第一に考えて行動することによって。安心感を与えることができれば、自分から進んでライフプランについて相談してくれるようになり、身近な人も紹介してくれるようになるでしょう。

 

長期的な視野

保険は買ったら終わりという商品ではありません。保障期間が長く、契約後もサポートが必要な商品なので、目先の利益にとらわれず、長期的な視点で契約を捉えることが必要です。契約後も継続的にアフターフォローをし、お客様のライフステージの変化に応じたサポートを行うことによって、長期にわたる契約を維持し続けることができます。長期的な視野で契約やお客様との関係を捉えられる人でなければ、トップセールスになるのは難しいでしょう。

 

信頼関係の構築力

保険という商品は形がなく、目にも見えません。そのうえ、契約してすぐにはその価値を実感することもできない商品です。そのような保険の契約は、お客様にとって不安が大きいもので、誰にでも任せられるものではありません。契約を結んでもらうためには、「この人に任せれば安心」と思ってもらうことが重要です。トップセールスになるためには、多くのお客様からそのように思ってもらわなければなりません。逆に言えば、高い信頼関係の構築力がなければ、トップセールスになるのは難しいということになります。

 

高い対話力

保険はわかりやすく説明するのが難しい商品です。お客様の理解度に合わせて言葉を選んで説明しなければなりません。お客様のニーズに合った提案をするためには、お客様の話に耳を傾ける必要もあります。つまり、単に話術に長けているだけでなく、高い傾聴力やお客様が話しやすい雰囲気を作り出す能力も求められるということです。話す力も聞く力も、相手から話を引き出す力も持ち合わせた、総合的なコミュニケーションの高い人がトップセールスになれるのでしょう。

 

情報収集と更新力

トップセールスになるような人は、保険商品に関する知識が豊富です。自社商品だけでなく、他社商品や社会保障についての知識も活かして、必要な情報を提供することができます。保険商品は次々と新しいものが発売されるうえに、法改正の意影響も受けるため、情報のアップデートも必須です。お客様からの質問に的確な答えをするためには、業界の動向や世間のトレンドなども押さえておく必要があるでしょう。日常的に勉強して、常にアップデートしていくことによって、お客様に最適な情報を提供し続けることができます。

 

トップセールスを目指すためにすべきことは？

保険営業におけるトップセールスを目指すためには、しなければならないことがいろいろあります。その中でも、特にすべきことは次に挙げる４つです。

 

専門性を高める

保険は一般的な死亡保障以外にも医療保険や年金保険など幅が広いため、多岐にわたる保険商品の特徴や仕組を深く理解したうえで、他の金融商品と比較検討できるくらいの知識も持ち合わせている必要がある。保険契約に関係する法律についても理解したうえで、お客様から質問があったら、すぐに応えられるように準備しておかなければならなりません。そのためには、資格取得やセミナー参加などでスキルアップすることが有効です。他の保険募集人やFPと差別化するうえでも、専門性を高めることは大事なポイントになるでしょう。

 

お客様の話をよく聞く

トップセールスを目指すうえで欠かせないのが、「聞く力」です。
どのお客様にもぴったりな提案をするには、それぞれの悩みや価値観をしっかり理解する必要があります。とはいえ、ただ質問を重ねるだけでは、かえってお客様に警戒心を与えてしまうことも。

本音を引き出すコツは、「会話の中で自然に情報を拾うこと」。

趣味や日常の話から、ライフスタイルや価値観が垣間見えることもあります。たとえば、「最近どんなことで悩んでいますか？」と聞くより、「最近、お仕事忙しそうですよね」と投げかけるほうが、相手の気持ちを引き出しやすくなります。

大切なのは、ただ話を聞くだけでなく、「お客様が話しやすい空気」をつくること。その積み重ねが、信頼関係につながり、最適な提案のベースになります。

 

リーズを上手に活用する

トップセールスになろうと思ったら、限られた時間を効率よく使って、できるだけ多くの案件をこなす必要があります。しかし、効率ばかりを重視すると、個々のお客様への対応がおざなりになり、成約には結びつきにくくなるでしょう。トップセールスを目指すなら、限られた時間の中で新規開拓をしながら、丁寧に商談を進め、既存のお客様への手厚いフォローもしなければならないのです。効率よく新規顧客を開拓するためにはリーズの活用が欠かせません。

質の良いリーズを活用することによって、面談数を増やすことができます。保険に関心のある人だけを選んでアプローチすることもできるため、上手に活用するとよいでしょう。ツールやシステムを導入して顧客管理や進捗管理を効率化することも忘れてはいけません。

 

PDCAを回す

保険に限らず、トップセールスになれる人は、PDCAをしっかり回せています。ちなみに、PDCAとは、計画→実行→評価・分析→改善という一連のサイクルのことです。実行した計画が失敗した場合、ほとんどの人は一度落ち込むでしょう。そんなとき、ただ落ち込むだけで、その経験を次に活かせない人は、トップセールスにはなれません。

客観的に失敗した理由を分析し、改善点を見つけ出し、次の行動に活かすことができる人がトップセールスになれます。もし、PDCAが正常に回らないのであれば、どこかに誤っている点があるはずです。柔軟に対応し、PDCAを回すことがトップセールスになるためには欠かせません。

 

保険営業のトップセールスを目指そう

「トップセールスになれるのは特別な人だ」などと思っているとしたらそれは間違いです。トップセールスになれる人ほど保険営業の基礎を忠実に実行し続けています。「自分にはムリ」などと言って諦めたりせず、トップセールスを目指してみましょう。