保険営業で成功する人は何が違う？成果を生み出す秘訣を確認しよう

保険営業で苦労している人は少なくないでしょう。保険は商材として売るのが難しいと言われています。しかし、それでも成功している人が少なからずいるのですから、何か違いがあるはずです。

この記事では、保険営業が難しい理由を説明したうえで、成功するために押さえておきたいポイントについて解説します。

保険の営業はなぜ難しいのか

保険営業が難しい理由に気付いていますか。原因として考えられるのは以下の4つです。理由に気付けば、対策することができます。成功の秘訣を知る前に確認しておきましょう。

 

 

見込み客を見つけづらいから

生命保険文化センターの2022（令和4）年度「生活保障に関する調査」によると、20代～70代で何らかの生命保険に加入している人の割合は、男性77.6％、女性81.5％です。
特に、40代～60代の加入率が多く、男女ともに85％を超えています。また、マイボイスコムが2023年5月1日～5月5日にインターネットで行った第11回損害保険の加入に関するアンケート調査では、損害保険の世帯加入率は78.0％という結果でした。

これらから、生命保険、損害保険のいずれも、多くの人が既に何らかの保険に加入していることがわかります。つまり、まだ保険に加入していない人を見つけ出すこと自体が極めて難しいのです。保険の加入や見直しを考えるタイミングは、同じ年齢でもライフステージによって変わります。情報を精査しなければ、見込み客かどうかがはっきりしません。

保険の種類が多いから

生命保険と一口に言っても、死亡保険、医療保険、個人年金保険など種類が多く、死亡保険1つ取っても、終身保険と定期保険があります。保険商品を見慣れている募集人にとってはそれほど複雑に思えなくても、お客様側から見れば複雑で、図で示しても勘違いされることが少なくありません。

お客様は、どれが自分に合っているかがわからず、選ぶのが面倒になり、加入を諦めてしまうことがあります。そのため、お客様の立場に寄り添って、商品選びや説明をすることが重要です。

友人や知人の紹介で入る人が多いから

保険は友人や知人の紹介で入る人が多い商品です。生命保険文化センターが行った、2021（令和3）年度「生命保険に関する全国実態調査」によると、加入理由として「家族、友人、知人などにすすめられたので」という項目を選んでいる人が、12.9％もいます。

年齢層では、29歳以下が最も多く、4人に1人の割合です。初めて保険を選ぶ際の相談相手が、既に保険に加入している身近な人になるからかもしれません。

万が一に備える保険でありながら、「信頼できる人の紹介なら大丈夫だろう」という感覚で選ぶことも少なくないようです。「友人・知人の紹介だから断れない」「不義理できない」という理由で話を聞いてもらえないこともあり、新規の開拓に苦労する原因の1つです。

商品の差別化がしにくいから

生命保険も損害保険も、商品のラインナップが似通っています。種類ごとに比較しても、ベースはほとんど同じです。

そのような状況で、保険に詳しくないお客様に対して、各商品の違いを伝えるためには、それぞれの商品についてしっかり勉強し、細かい部分まで比較しなければなりません。そして、お客様が理解できる言葉で違いや自社商品のメリットを説明するのです。簡単なわけがありません。

保険営業における成功とは？

保険営業における成功を、単に保険商品の契約が成立することだと思っていませんか。確かに、ノルマもありますから、成功というためには契約を成立させる必要があります。しかし、売る側だけ満足するような取引では保険営業の成功とは言えないのです。

「契約までは熱心に営業に来ていたのに、契約したら一切連絡が来なくなった」という、売りっぱなしの状態になったらお客様はどう感じるでしょうか。募集人に対して不信感を抱き、その保険に対して不満を感じるはずです。保険は早期解約されてしまうと、保険会社から募集人に対してペナルティがあります。そうなっては成功とは言えません。

保険営業においては、売る側だけでなく、お客様の側も満足して初めて成功したと言えるのです。長く寄り添うべきお客様を見つけ、その人が抱える課題の解決を一緒に考え続けることで信頼を勝ち取ることができます。保険営業の成功の土台は、お客様の抱える課題を解決し満足してもらうことです。

保険営業を成功に導く9つのポイント

ここまで、保険営業を難しくしている原因と保険営業における成功とは何かと言うことについて説明してきました。ここからは、いよいよ成功するためのポイントです。いずれも、保険営業に成功している人が実践していることですから、ぜひ参考にしてください。

 

ターゲットをはっきりさせる

保険に無関心な人やライフステージ的に保険加入や見直しのタイミングでない人にも等しく営業をかけていませんか。もちろん、保険に関心がなくても、必要性を説明すれば加入の可能性がある人は潜在客ですから、見込み客として育てなければなりません。しかし、見込みの高い顕在客と同じ営業をかけるのは時間を無駄にするだけです。

ライフステージや年齢、これまでの保険の内容などから推測して、保険加入や見直しの可能性が高い人を洗い出し、効率よく営業をかけるようにしましょう。最終的な決定権を持っているのは誰なのかを探ることも大切です。決定権を持っている人に直接説明すれば効率がよく、契約にもつながりやすくなります。

最初から商品の話をしない

初対面の相手から突然商品の案内をされるとどのように感じるでしょうか。押し付けられているように感じませんか。抵抗感を覚える人もいるかもしれません。最初から商品の話をすると警戒されてしまい、警戒心を解くのに余分な時間がかかってしまいます。最初は話をさせてもらえるだけでいいという気持ちで訪問することが大事です。

そのため、1回目の訪問まではお客様から情報を引き出すことに専念しましょう。例えば、家族構成や世帯年収・保険加入状況などを聞いておくと、具体的な提案に移りやすくなります。

お客様の目線や立場で考える

新規のお客様に向けた保険営業であれ、既存のお客様に向けたアフターフォローであれ、お客様の信頼を得ることが大事です。保険は選択肢が多いうえに、お客様にとって一生の買い物になる可能性の高いものですから、保険自体の魅力だけで勝負しようとすると苦労します。

お客様から「この人に相談したい」「この人に任せれば安心」と思ってもらうためには、お客様の目線や立場で考え提案することが大事です。お客様が求めるもの、喜ぶことは何か。お客様ご本人だけでなく、ご家族に喜んでもらえるサービスにも目を向けましょう。

幸せな未来を想定した提案をする

保険はリスクに備えるものだと思い込んでいると、「御主人が亡くなったら」「病気やけがで入院したら」といったリスクを強調する形の提案になりがちです。しかし、自分がお客様の立場だったらどうでしょうか。リスクを前面に出して不安をあおられるやり方は印象が悪くなるだけです。

将来かかる教育費や子供の結婚資金、老後の備えなどについて提案する際には、幸せな未来を想定して必要性を説明します。楽しく過ごせるように人生をサポートするためのプランとして話すことが大事です。「なかったら不安」ではなく、「あったらより安心」という形にするのがよいでしょう。ネガティブな表現は極力避け、別の言い回しに変換して伝えるのも腕の見せ所です。

社会保険や他社商品も公平に説明する

医療保険をすすめるなら、高額療養費制度や、傷病手当金、出産育児一時金などの制度があることもきちんと伝え、それでは足りない分に備えることが大事だという提案をしましょう。きちんと社会保険でカバーされる点についても解説することで、「損得抜きで自分のためにプランを考えてくれている」と思ってもらうことができ、説得力も増します。

商品のよい点だけを強調するような偏った説明の仕方はよくありません。自分の利益になる商品を売り込みたいだけだと思われて損をします。さまざまな商品も併せて説明したうえで、お客さまの課題を解決するには、こちらがよりよいという形で説明するとよいでしょう。

新しく正しい情報を提供する

説得力のある説明をするためには、豊富な知識が必要です。まずは自分が取り扱う保険商品について、特徴、保障内容、保険料、契約条件などをしっかり頭に叩き込みましょう。お客様からのどのような質問が来ても答えられるようにあらかじめ準備をしておくことが大事です。そのうえで、保険商品の専門知識や関連する法律、税務知識なども併せて勉強しておくことをおすすめします。説明に用いる法律や数字は、改正情報や新しい統計などをチェックし、常に更新することが大事です。古い情報を提供すると、間違っていなくても、信頼を損なうことになります。

もちろん、保険の内容や契約について、事実と異なる説明をしたり、意図的に事実を隠したりしてはいけません。特にお客様の不利益になることを意図的に隠して加入を勧めることは、絶対にしないようにしましょう。

コンプライアンスを遵守する

些細なクレームでもSNSで拡散され事になりかねないご時世です。一募集人の振る舞いが保険会社全体の評価を下げることにつながりかねません。

また、保険は他の商品と比べ、加入の判断が口コミやお客様同士の紹介に影響されやすいという面があります。ですから、コンプライアンスの遵守は徹底しなければなりません。

契約を急がせない

保険はお客様の人生に大きな影響を与える商品です。お客様のライフプランをしっかりと見極めたうえで、課題解決につながる提案をしなければなりません。ですから、提案からクロージングまで時間がかかるという認識が必要です。

即決を迫ると、お客様は十分に検討することができません。強引に契約を迫って、仮に契約を取れたとしても、お客様が不満に感じれば、早期解約の可能性が高くなります。それは、募集人側、お客様側のどちらとってもプラスにはならないでしょう。クロージングは適切なタイミングで行うことが重要です。

アフターフォローにも力を入れる

保険営業は保険に入ってもらったら終わりという状態にしてはいけません。なぜなら、保険は将来見直しが必要になる商品だからです。人口が減少しているうえに、保険会社、保険商品共に選択肢が多いため、業界内でのお客様の獲得競争が激化しています。そこで、既存のお客様を大事にすることが重要なポイントになります。お客様との信頼関係を深めることにより、追加の契約をもらえたり、友人・知人の紹介をもらえたりするからです。

アフターフォローをしっかり行っていれば、ライフステージが変化するタイミングに、保障内容見直しの案内もしやすくなります。見込みの低い潜在客をアフターフォローして、見込みの高い顕在客に育てることも大事です。やみくもに新規のお客様を開拓するよりも、しっかりアフターフォローをした方が、顧客数や売上を増やすことにつながります。

お客様からの信頼を勝ち取れれば成功できる

保険に限らず、営業の成否のカギを握っているのは、お客様といかに信頼関係を築けるかという点にあります。特に、生命保険はお客様の命がかかっていることもあり、信頼できない相手には任せてもらえない商品です。

保険営業を成功させるためにも、お客様に信頼してもらえる募集人になりましょう。