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●保険の話を聞いてもらえないのは、何らかの原因があるため。
●保険の話を聞いてもらうには、保険の話を聞いてもらえない原因を知り、改善する必要がある。
●保険の話を聞いてもらうには、保険の話を聞いてもらえるような営業をしなければならない。
「保険の話をしようとすると逃げられてしまう」「断られてばかりで保険の話ができない」という保険募集人は少なくないでしょう。そのような人が保険の話を聞いてもらうには、聞いてもらえない原因を知り、適切な対応をすることが欠かせません。
この記事では、保険の話を聞いてもらえない原因に触れ、保険の話を聞いてもらうにはどうすればよいのかを解説します。
Contents
なぜ保険の話を聞いてもらえないの？
保険の話を聞いてもらえない人が、聞いてもらえるようになるためには、なぜ聞いてもらえないのか、その原因を知る必要があります。保険の話を聞いてもらえない原因として考えられることは、主に次の4つです。
★保険を考えるタイミングではないから
★警戒心を持たれているから
★嫌われるような営業をしているから
保険に関心がないから
残念ながら、多くの人は保険に関心がありません。保険は複雑でわかりにくいという認識を持っている人や、「保険のことを考えるのは面倒」「保険に入ることをこれまで考えたことがない」という人が多いのです。保険を必要だと感じたことがないので、いくら保険の話をしても心に響きません。
保険を考えるタイミングではないから
30代以上は8割以上の人が何らかの保険に加入しているため、多くの人が「もう保険のことは考えなくてもいい」「もうこれ以上保険はいらない」と思っている可能性があります。保険を考えるきっかけがライフステージの変化であることも多く、ライフステージが変化するタイミング以外は、あまり保険に目を向けてくれません。相手が保険に関心を持つタイミングを無視して保険の話を切り出しても、聞いてもらえるわけがありません。
警戒心を持たれているから
一般的に保険募集人は警戒心を持たれています。保険に限らず、営業マン全般に言えることですが、何か売りつけられると感じて警戒する人が多いのです。ある程度の年齢以上の場合、多くの人が保険募集人から過去にしつこく勧誘された経験があるのも警戒心につながっています。「保険募集人は自分の都合で保険を売りつけてくる」という先入観を持たれてしまっているため、保険の話をする前に、先入観を払拭し、信頼してもらわなければなりません。
嫌われるような営業をしているから
断られているのにしつこく食い下がるような営業をしている場合は、いくら保険の話をしても聞いてもらえないでしょう。断りに対して切り返しは必要ですが、度が過ぎる勧誘は逆効果です。相手の仕事を妨げたり、都合を無視して一方的に保険の話をしたりすると、かえって敬遠されてしまいます。
保険の話を聞いてもらうために必要な5つのこと
保険の話をこれまで聞いてもらえなかった人が聞いてもらえるようになるためには、直さなければならないことがいくつもあるはずです。保険の話を聞いてもらうために最低限必要なことを挙げるなら、次に挙げる5つになります。1つずつ確認していきましょう。
★お客様の反応をしっかり観察する
★お客様の立場で物事を考える
★お客様の質問に答えられるだけの知識を身に付ける
★保険を売り込もうとしない
お客様の話を徹底的に聞く
友人関係を築くときでも、急激に距離を縮めると警戒されるように、ビジネス上の関係であれば、なおさら、距離の縮め方には注意が必要です。関係値を築いていくためには、いきなり自分の話ばかりをするのではなく、相手に自分のことを気持ちよく話してもらうように誘導しましょう。
保険のニーズを引き出すような問いかけをして、相手に8割くらい話してもらうくらいが適当です。相手の話に相槌を打つだけでなく、内容を確認するためにオウム返ししたり、お客様の話した内容を自分の言葉に置き換えてまとめたりすると、きちんと聞いていることが相手に伝わります。
お客様の反応をしっかり観察する
保険以外の話をしているときも含め、相手がどの言葉にどのような反応を示すかをよく観察しましょう。何に関心があり、何に関心がないかがよくわかります。実際、お客様自身が、自分の関心に気付いていないことも少なくありません。お客様の癖をしっかり観察することで、お客様の本心が見えてきます。
関心のあることがわかったら、保険の話をする際に、それと結びつけて説明するようにしましょう。聞いてもらえるだけでなく、理解もしてもらいやすくなります。
お客様の立場で物事を考える
自分の都合でいう言葉ではなく、相手にとって関心のあることを、相手が理解できるように話すことが大事です。お客様は何に困っているのか、どのような不安を持っているのかを考えましょう。相手の立場で物事を見ると、何に困っているか、将来どうしたいかなどが、自分事として感じられるようになります。
適切な提案をするためには、お客様の困り事や不安を解決するためにはどうすればよいかを考えることが必要です。
お客様の質問に答えられるだけの知識を身に付ける
お客様から保険について質問されたときに、すぐに答えられるようにすることは当たり前ですが、保険のこと以外にも社会情勢や、保険と絡めて質問されそうな金融関係の話が話題として挙がる可能性があるため、様々な知識を頭に入れておくことが良いでしょう。
ただし、その場で正確には答えられないようなことは、適当な返事をせず、「一度調べてからご説明します」と返事をしておいた方が信頼につながります。
保険を売り込もうとしない
面談の目的が保険を売ることであっても、保険を売り込む姿勢を見せてはいけません。売り込もうとしていると感じたお客様は、距離を置こうとするからです。お客様が入りたい気持ちにならなければ、保険には入ってもらえません。お客様の困りごとを解決する手段、お客様の不安を解消する手段の一つとして保険の話をしましょう。お客様の関心を引き出すことができれば、もっと詳しい話を聞きたいとお客様の方から言ってくれるはずです。
保険の話を聞いてもらえる営業とは？
保険の話を聞いてもらうには、営業のやり方にも注意が必要です。どのような営業を擦れば、保険の話を聞いてもらえるのでしょうか。最後に保険の話を聞いてもらえる営業とはどのようなものかについて解説します。
〇保険の話をする前に信頼を勝ち取る
〇お客様の役に立つことを考える
〇お客様にとって必要な提案をする
〇自分の利益を優先しない
〇わかりやすく簡潔に話す
保険の話をする前に信頼を勝ち取る
保険の話を進める際には、自身のプライベートをオープンにしなければならないため、お客様は「信頼できる人」にしか話したくないと思うでしょう。
だからこそお客様に「この人になら自分の悩みや家族のことを話しても問題ない」と思ってもらうために、信頼を獲得する必要があります。
しかし長期的に関係を構築していった後でも、「保険募集人」という立場を忘れず適度な距離感を保つことは意識するようにしましょう。
お客様の役に立つことを考える
売りたい保険が、お客様の役に立つ保険であるとは限りません。お客様は、自分にとってメリットのある保険でなければ入ってくれないのです。「損をする話は聞いても無駄」と思われると、話を聞いてもらえなくなります。そのため、相手の役に立つことを考えましょう。お客様に提案するにあたって、抱えている問題や不安をヒアリングをし、その解決策の1つとして保険の話をすれば、自然に話を聞いてもらえるでしょう。
お客様にとって必要な提案をする
自分に必要のない話を聞くのはお客様にとって時間の無駄になってしまうため、相手にとって何が必要なのかをしっかりと考えて提案するようにしましょう。無理のない解決策を提案するというのが、プロの腕の見せ所になります。
提案内容が自分にとって必要なものだと理解してもらえれば、きちんと話を聞いてもらえるようになり、「自分が得をするように考えてくれる人」と認識されて信頼も勝ち取りやすくなります。
自分の利益を優先しない
保険の種類や保険金額によって、保険募集人の手元に入る手数料の金額には差があるため、自分が売りたい保険があることは間違いないでしょう。しかし、それがお客様にとってはあまり必要な保険でない場合が少なくありません。自分の利益のためにお客様にとって不要な保険を売り、のちのちにお客様がそのことに気づいてしまった場合、不信感を持たれて早期解約にもつながってしまう恐れがあります。
自分の利益だけではなく、本当にお客様のためを思った提案をすることが、お客様の信頼を深める1つの材料になり、長期的に見れば紹介や、追加契約などの成果につなげることができます。
わかりやすく簡潔に話す
言葉だけで説明されてもわからないと感じる人もいるでしょう。そういった人でも、身近な言葉に置き換えたり、視覚的情報を使って伝えることで、理解をしてもらいやすくなります。お客様によって、保険の知識も理解度も違うので、どのような言葉を使ったら伝わるのかを考えて、相手の理解度に合わせた説明をすることも必要です。
聞きたいと思ってもらえる話をしよう
保険に関心のないお客様には先に関心を持ってもらうこと、必要性をあまり感じていないお客様には必要性を感じてもらうことが必要です。しっかり信頼関係を築き、お客様の方から話を聞きたいと言ってもらえるようになりましょう。
また保険営業に関する記事は下記でも紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
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