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●リーズには、新規開拓の手間や時間を省ける、見込み客を効率よく得られる、個人レベルでは接点を持ちにくい層とも出会えるなどのメリットがある。
●リーズ会社との契約やリーズ会社の募集方法、見込み客の質、費用対効果などにリスクが潜んでいる場合がある。
●事前にしっかり確認することによってリスクは軽減できる。
リーズを活用したいと思いながら、リスクがあるという話を聞いて迷っている人もいるのではないでしょうか。リーズに注意しなければならない点があることは確かです。しかし、それを上回るメリットもあるため、うまく活用しなければもったいないとも言えます。
そこで、この記事では、リーズのどこにリスクが潜んでいて、そのリスクを軽減するためにはどうすればよいかということを解説します。
Contents
保険営業にリーズを活用するメリットとは？
保険営業にリーズを活用することにはさまざまなメリットがあります。もし、必要以上にリスクを恐れて、活用できずにいるのだとしたらもったいないことです。
まずは、リーズを活用すると、保険営業においてどのようなメリットがあるのかを知っておきましょう。主なメリットは、次に挙げる3つです。
②見込み客を効率よく獲得できる
③多様な客層にアプローチできる
新規開拓にかける手間や労力を省ける
リーズを活用するメリットの1つ目は、リーズ会社が見込み客の集客をしてくれるという点です。保険募集人が専門外である集客活動をすると、かなり時間がかかり、他の業務を圧迫します。
そのような作業をリーズ会社が代わりにやってくれるので、専門の営業活動に時間を使えるようになることはメリットだと感じる人が多いでしょう。
見込み客を効率よく獲得できる
メリットの2つ目は、自分で1から見込み客を探す必要がなくなるという点です。リーズ会社によって集客方法が異なり、リーズ会社の集客方法に応じて集まる層にも違いがあるため、ターゲットの見込み客が多く集まるリーズ会社を選ぶことも可能です。
定期的に利用すれば、安定的に見込み客を得られる状態になります。常にアプローチできる状態の見込み客がいることになれば、営業の予定も立てやすくなるでしょう。
多様な客層にアプローチできる
3つ目は、これまで想定していなかったような多様な客層にアプローチできるという点です。募集人が個人レベルで規開拓しようとすると募集範囲が限られます。狭いエリアで新規開拓するには限界があるため、ターゲット層を目標通りに集客できない場合もあるでしょう。
その点、リーズ会社はウェブマーケットを活用して広い範囲から集客しているため、集まってくる客層は年代や職業、住んでいる地域などがさまざまです。ターゲット層と出会える可能性が高くなるのはもちろん、個人レベルでは接する機会がなかったエリアや層からも見込み客を得られます。
リスクが潜んでいる可能性がある部分とは？
保険営業においてメリットの多いリーズですが、利用する際にリスクがあることも事実です。ただし、どこにリスクが潜んでいるかを知り、きちんと対策することによって、リスクを軽減することができます。リーズでリスクが潜んでいる可能性があるのは、以下の4カ所です。
②リーズ会社の募集方法
③見込み客の質
④費用対効果
リーズ会社との契約内容
買取型リーズの場合は、最初にまとまった数のリーズを買い取る形になります。どの段階までの情報を受け取れるのか、面談は保証されているのかなどの条件も、リーズ会社によって異なります。提供されるリーズと価格が釣り合わない場合もあるため、事前確認して納得できたら契約するようにしましょう。
また、折半型（共同募集型）の場合は、初期費用は発生しないため、確認がおろそかになりがちです。折半の割合や募集できる商品などの条件が、保険募集人に不利な内容になっている場合があるので、より一層注意しなければなりません。不利な条件で契約することのないように細かい部分まで確認しましょう。
リーズ会社の募集方法
リーズを利用する際には、リーズ会社がどのような方法で募集しているかを確認する必要があります。2017年の保険業法改定で特別利益の提供は全面的に禁止されたにもかかわらず、それ以降も違法な方法で集客しているリーズ会社が存在するからです。
保険募集人がリーズを利用する際には、リーズ会社がどのような募集をしているかを確認するように求められているので、違法な募集を行っているリーズを利用し続けていると、確認を怠ったとして責任を問われることもあり得ます。気づかず利用し続けると、違法なリーズ会社の片棒を担ぐことにもなりもかねないので、十分に注意しましょう。
保険業法ついては下記記事でまとめておりますので、ぜひ参考にしてみましょう。
▼対象記事▼
見込み客の質
リーズ会社によって、集まる見込み客の質に大きな差があります。募集方法がリーズ会社ごとに異なるからです。募集方法によってはかなりの確率で保険に無関心な人が含まれてしまう点がリスクといえます。リーズ会社が見込み客からどこまでの情報を聞き出し、提供するかもリーズ会社ごとに違うので、リーズ会社選びに失敗すると、提供されるのが見込みの低いリーズばかりということになりかねません。
一口に見込み客と言っても、保険の加入や見直しを真剣に考えている層か、漠然と保険に入った方がよいと考えている層かによって、アプローチの仕方が変わります。質のよい見込み客を得られるリーズ会社は限られているので、リーズ会社選びの段階での見極めが重要です。
費用対効果
できるだけコストを抑えて見込み客を獲得したいと思いがちですが、リーズは価格の安さだけで選ぶと痛い目に遭います。いくら見込み客の取得にかかる費用を抑えられても、質の悪いリーズばかりでは成約につながりません。逆に単価が多少高くでも、保険加入の意欲が強い見込み客を獲得できれば、すぐに元が取れます。費用対効果で判断することが大事です。
初期費用がかからないという点では折半型（共同募集型）リーズがよいと思うかもしれません。しかし、せっかく得たリーズが面談に至らないケースも多く、成約に至った場合も、受け取れる手数料が折半になるので、損をする可能性があります。それに対して、買取型は初期費用がかかりますが、面談が保証しているリーズ会社も少なくありません、成約に至ったときは手数料を全額受け取れるので、リーズ会社を選ぶ際には費用対効果で比較する必要があります。
保険リーズのリスクを軽減するために意識すべきこと
リーズには使う上でのメリットもありますが、同時にリスクがあることも理解しました。その上で、少しでもリスクを軽減しながらサービスを利用する場合、どういったことを意識すればいいのでしょうか？
以下の4つに注目してみましょう。
★余裕のある状態でリーズを活用する
★お客様の関心度や理解度に応じた対応をする
★定期的なフォローアップやアフターフォローをする
様々なリーズを比較検討する
リーズ会社によって募集方法が異なるため集まる客層が変わり、その結果、得られるリーズの質にも大きな差が生じます。また、リーズ会社にごとに、どこまでの情報をもらえるのか、対価としていくら支払わなければならないのか、何件単位で獲得できるのかなど契約内容にも違いがあります。
折半型（共同募集型）の場合は、折半の割合や扱える保険の種類なども確認が必要です。自分が売りたい保険のターゲット層が多く、損をしない条件でリーズを得られるリーズ会社を見極めるために、情報収集をして比較検討をすることが大事なポイントとなります。
リーズの比較検討をする上で、様々な会社の特徴をしておくことは重要です。
下記記事では、リーズ会社を紹介しておりますので、ぜひ参考にしてみてください。
▼対象記事▼
余裕のある状態でリーズを活用する
見込み客がゼロになった段階でリーズを使おうとすると失敗しやすくなります。リーズ会社について調べたり、比較したりする余裕がないため、損な契約をしてしまいがちだからです。
リーズで得た情報の中に、すぐには成約に結びつかなくても、時間をかけて関係性を深めることによって、確率の高い見込み客になるものが含まれているかもしれません。せっかく得たリーズを無駄にしないためにも、余裕がある状態でリーズを活用することが大切です。
お客様の関心度や理解度に応じた対応をする
リーズで得た見込み客にはばらつきがあります。ばらつきがあるのは、保険に関する関心度だけではありません。保険の必要性への理解度にもばらつきがあります。保険への関心が低い人や保険の必要性を理解していない人には、自分にとって保険が必要であることを理解してもらうところから始めなければなりません。
逆に、保険に関心が高い人や保険の必要性を理解している人に、わかりきったことを説明すると、嫌な顔をされるかもしれません。そのため、お客様の関心度や理解度に応じた対応することが重要となります。
定期的なフォローアップやアフターフォローをする
リーズを活用してせっかく接点を持っても、初回の面談で感触が悪かった相手とはその後やり取りをしないという人が多いようです。しかし、初対面で感触のよかった人だけを残して、残りの人とは関係を断ってしまうようでは、せっかくのチャンスを無駄にしています。
もしかしたら、最初に接触したときは、保険に入るタイミングではなく、ライフステージが変われば、加入を検討する可能性がある顧客だった可能性があります。リーズからの顧客を無駄にしないためにも、定期的なフォローアップを怠らないようにしましょう。加えて成約に至った場合も、長く良好な付き合いを続けられるように、アフターフォローをしましょう。
リスクをよく理解してリーズを上手に活用しよう
リスクがあるというだけで、リーズの活用を諦める必要はありません。それは投資などと同様です。ポイントを押さえてよく注意を払えば、リスクは軽減できます。必要以上にリスクを恐れず、積極的に活用していきましょう。
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