保険営業で成功する人は何かが違う！共通点からわかることは？

保険営業がうまくいかず悩んでいる人にとって、成功する人は気になる存在なのではないでしょうか。なぜ成功するのか、自分とどこが違っているのかを知りたいと思っている人は少なくないでしょう。

そこで、この記事では、保険営業で成功している人に共通している考え方、行動などについて解説します。

保険営業で成功する人に見られる傾向

保険営業で成功する人には、考え方や姿勢に共通している点があります。自分の考え方や姿勢を比べてみれば、成功に必要なポイントが見えてくるでしょう。

具体的な傾向を挙げると、以下の6つになります。

 

傾聴力が高い

相手の話をよく聞いて、言葉や表情の奥に隠れている意図や感情まで理解する能力のことを傾聴力といいます。傾聴力は、初対面の人と円滑なコミュニケーションを取り、信頼関係を深めるために欠かせない能力です。傾聴力の高い人は、相手の話を途中で遮りません。

相手の話を否定せず、なぜそのようなことになったのか、経緯や背景を考えながら肯定的に聞きます。相手が気持ちよく話せる状況を維持することによって、細かい話まで聞き出すことができるのです。相手の言葉を繰り返したり、話の内容を要約したりして、きちんと相手の話が理解できていることもよいタイミングで伝えられます。

保険に関する知識が豊富

保険募集人が扱う商品は保険ですから、それらに関して十分な知識が求められるのは当然です。保険は長い付き合いになる身近なものでありながら、すぐには役に立たないため、必要性を感じてもらうまでに苦労します。

だからこそ「この保険に入らなければならない」」とお客様を納得させられるように、様々な商品の知識を持ち、相手が損をしない提案ができる人は成功しやすいと言えます。

保険以外のことにもアンテナを張っている

お客様との会話に出てくる話題は、保険の話だけではありません。特に最初は世間話をしながら、信頼関係を築いていく必要があります。お客様によって関心のある分野が異なり、話題に上がる内容もさまざまです。社会情勢や時事ネタに疎いと、会話を膨らませることができません。

保険以外の情報も常にアップデートし、どのようなお客様ともスムーズな会話ができる状態であり続けることによって、幅広い層のお客様とよい関係を築くことができるのです。

会話の内容をよく覚えている

保険営業で成功する人は、お客様が以前の訪問で「不安だ」「悩んでいる」と言っていたことをよく覚えていて、今もその不安や悩みが続いているのかを確認しつつ、自分ができることを提案しています。自分が以前に話したことを相手が覚えていると嬉しいと感じるのは、保険のお客様でなくても同じでしょう。

考え方や姿勢がお客様ファースト

保険営業において、最も大事なことは、お客様を第一に考える姿勢です。自分本位な営業をすると信頼を得られないどころか嫌われてしまいます。自分が売りたい商品を売ろうとすると、お客様のニーズに合う保険ではない可能性が高いため、売れないのです。

同様に、自分が売りたいタイミングで売ろうとした場合も売れません。お客様ファーストの考え方や姿勢で営業をすることによって、お客様にとって本当に必要な保障がわかり、適切なタイミングで提案することができるようになります。

手間や労力を惜しまないが効率は考える

できるだけお客様の要望に応えられるようにすることは、保険募集人にとって必要なことです。そのためには、知識を深めたり、新しい情報を仕入れたりするために、時間を割かなければなりません。しかし、使える時間は限られているため、効率も考えなければなりません。手間や労力をかける部分と省ける部分を正しく見極め、ツールなどを上手に活用して効率化できている人は成功します。

保険営業で成功する人がしている3つのこと

保険営業で成功している人が共通していることが3つあります。それぞれの行動について、なぜ成功のポイントになっているのかを解説します。

 

お客様との信頼関係を築く

1つ目は「お客様との信頼関係を築く」ことです。「面倒くさい」「あまりかかわりたくない」など、警戒心や嫌悪感を持っているお客様に、いきなり保険の話をしても聞いてもらえるはずがありません。また、保険の提案をするにあたって、個人情報や家族構成、収入、病歴など、お客様から個人的な情報を聞き出す必要があります。

そのため、まずはお客様と信頼関係を築くことが保険営業を成功させるための最優先事項となります。しっかりとした関係性ができれば、相手が「相談に乗って欲しい」などと連絡をくれるようになるため、自分から積極的に売り込まなくても保険が売れるようになります。

会話の中からお客様の悩みや不安を探る

2つ目は「会話の中からお客様の悩みや不安を探る」ことです。保険営業で成功する人は、お客様の感情や些細な言葉の変化を敏感に察知し、それに応じた提案を行うことができます。また自分が扱う保険を単なる商品ではなく、お客様の不安や悩みを解消する手段として捉えて、雑談の中に含まれるお客様の関心事や不安、悩みを注意深く聞いています。

そしてお客様の言葉を表面的に受け取るだけでなく、表情や態度を観察することで、真のニーズを探っている点も特徴です。お客様の不安や悩みに寄り添いながら、問題を解決するための最適な保険を提案することを心がけていきましょう。

お客様の状況や意向に応じた提案をする

3つ目は「お客様の状況や意向に応じた提案をする」ことです。営業で成功する人は、お客様の立場やライフステージをきちんと理解して、何がお客様にとって必要なのかを考えています。自分が売りたいものをそのまま押し付けたりはしません。お客様の意向を汲み取り、自分が売りたい保険ではなく、お客様が求めている保障を提案します。

ただし、お客様が自分に必要なものを正しく理解していない場合は、求められるものとは違っていても、今の相手の状況にマッチするものを提案します。お客様の考え方を否定しないように注意しながらニーズを喚起し、必要な保障であることを理解してもらう提案を心掛けることができます。

保険営業で成功する人から学ぶべきポイント

現時点で保険営業がうまくいっていない人は、ここまでの内容を見て、自分の営業と違うところが多いと感じているはずです。保険営業で成功する人の考え方や行動を自分の営業に取り入れ、改善していきましょう。

学ぶべきポイントは次に挙げる6つです。

 

焦らずお客様と良好な関係を築く

保険営業に失敗している人は、お客様との信頼関係を築く前に保険の話をしてしまっているのではないでしょうか。保険営業を成功させるうえで最も重要なことは、お客様との信頼関係を築くことです。保険という商品は万が一に備えるものであり、その時の自身の状況やライフステージ応じてニーズが変わってくるため、定期的に見直しする必要もあります。

しかし自分の人生に長く関わってもらう担当者なのであれば、信頼ができる人ではないと、今後も付き合い続けたいと思われないでしょう。だからこそ、お客様としっかりとした信頼関係を築くことが大切なのです。

お客様の話をよく聞き不安や悩みに寄り添う

最適な提案を行うためには、お客様からさまざまな情報を聞き出さなければなりません。しかし、無理やり聞き出そうとすると、かえって話してもらえなくなります。そのため、会話の中から、情報を探ることが大切です。お客様が不安に感じていることや悩んでいることは、何気ない会話の中に出てくるので、言葉や表情の変化を注意深く観察して、お客様の不安や悩みに気づくことが大事なポイントです。

お客様が抱えている不安や悩みに気づけば寄り添うことができ、適切な提案にもつなげられます。

ターゲットを絞って適切な営業する

自分の顧客に営業をかけていくうえで、誰彼構わずにアプローチをすすめてもうまくいきません。成功している人は、顧客の見込み度合いや状況などを細分化し、ターゲットを絞って営業を進めていきます。

まずは顧客の見込み度合いで精査をします。見込み客、潜在客、無関心客のうち、保険の提案をする相手は見込み客です。しかし、見込み客の保険加入見込みにもばらつきがあり、具体的な提案できるのは見込み度合いが高い方です。見込み度合いが低い相手には、ニーズ喚起をし、保険加入を促すためのアプローチをしなければなりません。

次に、年代のターゲティングです。例えば、20代独身の人をターゲットにするか、30代で子供が小さい人をターゲットにするか、老後への備えが必要な50代以降をターゲットにするかによって、提案の内容が大きく変わります。それぞれに対して適切なアプローチをするためにも、対象を絞ることが大切です。

自分の貴重な顧客を「温度感の高い見込み客」に育てるために、保険の必要性を理解してもらえるよう最適なアプローチをしましょう。

お客様のニーズとタイミングに合う提案をする

同じ年齢でも、独身の人と結婚している人や子育て中の人とでは必要な保障の種類や保険金額が違います。お客様のライフステージによって、必要な保障は異なるので、お客様の話をよく聞いて、どのようなニーズを持っているかをしっかり確認し、ニーズに合った商品を選んで提案することが大事です。

また、お客様に提案するタイミングも、成約につながるかどうかに影響します。十分にニーズを引き出し、お客様が保険に入ろうという気持ちになったタイミングを見逃さずに提案するように心がけましょう。

お客様の疑問に答えられる知識を身に付ける

お客様から保険の専門家として信頼されるためには、少なくとも保険についての質問には答えられるようにしておく必要があります。売ろうとしている保険についても明確に答えられないようでは、信頼してもらえるわけがありません。

お客様が質問するのは、自分が扱っている保険だけではないので、他社の保険や社会保険制度、関連する金融商品などについての知識も求められます。日々知識をアップデートして、使えるようにしておきましょう。

お客様の疑問に答えられる知識を身に付ける

見込み客でも人によって見込みの度合いが違います。それぞれの度合いに応じたフォローアップをすることで、見込み度合いの高い見込み客が常にいる状態になり、コンスタントに契約を得られるようになるでしょう。

潜在客は、フォローアップを続けることによって、見込み客に昇格する可能性がありますし、既存客に対しても定期的にアフターフォローしていけば、追加の契約や身近な人の紹介などにつながるかもしれません。お客様との良好な関係が長く続けば、そこから派生して、既存の契約の見直しや他社の保険の見直しなど、新たな契約を得られる可能性が高まります。

成功する人になれる保険営業をしよう

保険営業がうまくいっていない人は、失敗する営業をしている可能性があります。今回取り上げた成功する人の考え方や行動を参考に、自分の営業を見直してみましょう。お客様との接し方を変えれば反応も変わります。成功する人を目指しましょう。