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・保険営業においてクロージングはとても重要。
・保険営業においてクロージングがうまくいかない原因はいろいろある。
・ほとんどの場合は、クロージングをかけるまでの段階に問題がある。
・クロージングを失敗している原因に気づくことで、その原因に対応した対策ができる。
保険営業のクロージングがうまくいかず悩んでいる保険募集人は案外多いのではないでしょうか。
そのような人がクロージングを成功させるためには、自分が失敗している原因に気づき、クロージングのやり方を修正しなければなりません。
そこで、この記事では、保険営業のクロージングがうまくいかない原因と、成功させるためのポイントについて解説します。
Contents
保険営業におけるクロージングの重要性
保険営業において、クロージングとは契約締結に向けた一連の流れを締めくくるものです。
クロージングでは、ここまでのやり取りを総括し、あらためて契約締結の意思を確認します。
そのため、クロージングは、お客様の不安や疑問を解消できる最後の段階です。
お客様がまだこの時点で、不安や疑問を抱えているようなら、契約締結を口にする前に、それらを解決する必要があります。
クロージングを行う時点では、まだ契約は締結できていません。
クロージングは、お客様に意思決定を促す最後の一手です。
どれだけお客様に合った保険を選び、わかりやすく説明を行っていても、適切なクロージングをしなければ成約には至りません。
適切なクロージングができたか否かによって、保険契約を結べるかどうかが決まります。
保険営業でクロージングがうまくいかない原因
保険営業でクロージングがうまくいかないことにはそれなりの原因があります。
原因に気づかなければ、何回やってみてもクロージングはうまくいきません。
クロージングがうまくいかない主な原因は、次の6つです。
自分のクロージングと照らし合わせて確認してみましょう。
十分な信頼関係が築けていない
保険に限らず、お客様の意思を無視して強引な営業手法をとる人が世の中には存在します。
そのため、初対面のお客様は「無理やり売りつけられるかも」「だまされるかも」という警戒心を持っていることが多いです。
特に、保険は他社商品との違いが分かりにくいため、商品自体の魅力だけでは契約を取るのが難しいといえます。
お客様のニーズに合う保険を提案するのは当然ですが、それだけでは不十分なのです。
保険営業では、「あなたの言うことだから間違いない」「あなたからぜひ入りたい」と思ってもらう必要があります。
そのためには、クロージング以前に、お客様との間に十分な信頼関係を築いておかなければなりません。
関係構築が不十分だと、「説明してくれてありがとう。保険の内容はいいから、もっと信頼できる他の人にお願いします」ということになってしまいます。
お客様の本心を見誤った
ヒアリングの段階でお客様の関心度を見誤ってしまうと、そもそも見込み客でない人を相手に延々と保険の説明をすることになってしまいます。
セミナーや異業種交流会などで出会った相手がリップサービスで言ったことを、そのまま鵜呑みにしてしまったらどうなるでしょうか。
「今度ゆっくり話しましょう」「面白そうな話ですね」と言ったことをそのまま受け取ってしまい、実際の関心度を確認しなかったら、一方的に保険の話をしてしまうことになるでしょう。
既存のお客様からの紹介だから、保険に入るつもりで会ってくれているはずだと思い込んで、必要な説明を省いてしまうということも起こりがちです。
クロージングの段階で断られることになるため、かなり時間を無駄にしてしまいます。
ヒアリング不足でニーズを見誤った
保険営業では、ヒアリングが不足すると、お客様のニーズを正確に把握することができません。
具体的なニーズがわからなければ適切な保険を選ぶことができないため、お客様に最適な提案をすることが難しくなります。
ニーズとかけ離れた提案をすると、お客様はニーズを無視した提案をされたと感じるはずです。
納得感や満足感が低下するので、その状態でクロージングをしても成約には至りません。
また、しっかりとしたヒアリングをせずに、保険の話を始めてしまうと、お客様は「強引な人」「自分の話をしっかり聞いてくれない人」という印象を持つはずです。
信頼関係を築くことさえ難しくなってしまうでしょう。
信頼されていない状態でクロージングをするのですから、成功するわけがありません。
クロージングのタイミングを見誤った
クロージングのタイミングは早すぎても遅すぎてもよくありません。
たとえば、お客様がまだ十分に提案内容について理解できていない段階でクロージングをしたとしましょう。
不信感を持ったお客様は、要らないものを売りつけられたと感じ、断る可能性が高いです。
お客様がまだ検討の余地があると感じている段階でクロージングを始めてしまった場合は、その時点で検討するのをやめてしまうため、断られることになります。
逆に、クロージングのタイミングが遅すぎると、高まっていた気持ちが冷め、「やっぱりいらないかもしれない」という気持ちになるため、契約には至りません。
競合他社からも同様の提案をされていた場合は、タッチの差で他社に流れてしまうこともあり得ます。
決定権のない相手に説明していた
説明をした相手に決定権がない場合、その内容を決定権者に伝えてもらわない限り、成約には結び付きません。
決定権のある相手に対して説明をし、納得してもらわなければ、契約につながらないのです。
決定権のない相手には、クロージングをしても契約には結びつかないのですから、相手に決定権があるかどうかを確認する必要があります。
決定権のない相手が窓口の場合は、窓口になった人の心をつかんで、決定権のある相手との間を取り持ってもらわなければなりません。
説明自体は決定権のない相手にしても、その内容をしっかり伝えてもらえば大丈夫です。
そのうえで、決定権のある相手と交渉できるように取り計らってもらいましょう。
いずれにせよ、クロージングは決定権のある相手に対してすることが重要です。
自分自身が提案内容に魅力を感じていない
クロージングをする本人が、それまでに説明した内容に対して疑問を感じているようでは、クロージングが成功するわけがありません。
自分でも納得感がなく、このまま売ってもよいのか迷いながらクロージングしている状態では、お客様も不安に感じて断ることになります。
クロージングしている本人が、自分の提案する保険をあまりよいと感じてないときも同様です。
魅力のないものを売りつけている感覚になり、罪悪感によって押しの弱いクロージングになります。
そのようなクロージングにお客様が心を動かされるわけがありません。
クロージングの成功率を上げる5つのポイント
クロージングに苦手意識のある人でも、きちんとポイントを押さえて行えば、成功率がアップします。保険営業の成功率を上げるポイントは、次の5つです。
信頼関係を築いてから保険の話をする
保険提案をする前には、十分なヒアリングが必要です。
詳しい話を聞くためには、先に信頼関係を築いておかなければなりません。
保険は目に見えない商品ですから、競合他社の商品との差別化が難しく、その分「誰から入るか」がお客様の意思決定においても重要な要素になります。
また、お客様のニーズを正確に把握するためには、お客様自身だけでなく、ご家族に関する情報なども必要です。
信頼できる相手にしか個人的な話をしたがらないことも多いため、十分な信頼関係を築いた後で保険の話をするというのはとても大事なポイントになります。
自信を持って勧められる提案をする
お客様は、保険のプロが自信を持って勧める内容であれば信じてくれますが、逆に自信なさげに提案されると不安になります。
提案する本人が内容を魅力的だと思っているかどうかが説得力に影響するので、お客様にとって最適な内容だと自信を持って勧められる提案をするよう心がけましょう。
自信はクロージングの成功に欠かせない要素です。
テストクロージングをする
途中でテストクロージングをすると、自分が感じている熱量と、お客様の保険への関心度や契約意欲にズレがないかを確認することができます。
具体的な質問をすることによって、お客様の疑問や懸念点を解消し、お客様が何を優先したいかを把握することも可能です。
また、テストクロージングにより、お客様自身も自分が抱えている疑問や懸念点、優先事項などを確認することができるので、より自分事としてとらえやすくなる点もおすすめです。
具体的な商品を説明する前や、金額を提示する前、面談中にお客様が保険に興味を示していると感じられたときなどがテストクロージングを挟むのに適したタイミングです。
複数の選択肢を示す
お客様のニーズに合う選択肢をいくつか用意して提示すると、お客様が「自分自身で選んだ」と感じるため、満足感が高くなります。
自分の意思で選んだものはキャンセルもしにくいため、クロージングの成功率も上がるでしょう。
ただし、選択肢が多すぎると迷ってしまうため、選択肢は2～3個が適当です。
また、クロージングでの選択肢は、「入るならAとBのどちらがいいですか？」のように、契約を前提としたものにすることも大切です。
契約するかどうかではなく、どちらのプランがよいかを選ぶという意識にすることで回答してもらいやすくなります。
最終的に、「こちらのプランでよろしいですね」と明確なYESをもらうことも忘れてはなりません。
お客様に自分の意思で選んだと感じてもらうことが重要です。
急かさずお客様の判断を待つ
クロージングの時点で提案内容を猛プッシュするのは逆効果です。
押しが強すぎると、「契約が取れずに焦っているのではないか」「他にお客様がいないのでは？」などと疑われる原因になりかねません。
余裕がないと捉えられると、提案した内容も不安に思われてしまうでしょう。
逆に、堂々とした態度で答えを待つ姿勢を示すと、余裕があるように見えるため、提案した内容もよいものだと受け取ってもらいやすくなります。
クロージングまでの流れに成功のカギがある
クロージングはコツだけつかもうとしてもうまくいきません。
失敗の原因は、クロージングを始めるまでの段階にあることが多いからです。
一度自分の保険営業の流れを確認しましょう。その中にクロージング成功の重要なカギがあるはずです。
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