IFAのリーズ活用！保険も扱えることで得られるメリットとは？

IFAが株式や債券のほかに保険も扱えるようになったらどうなるか考えたことはありますか。

保険を扱えるようになること、特に保険リーズを活用できるようになることには大きなメリットがあります。

この記事では、なぜIFAが保険も扱えるといいのかという理由とともに、保険を扱えることや保険リーズを活用できることで得られるメリットについて解説します。

日本におけるIFAの実情

IFAが保険を扱えることでどう変わるのかということに触れる前に、日本のIFAが置かれている実情について軽く話しておきましょう。

この実情を知ることによって、保険も扱えるようになることのメリットがわかりやすくなります。

日本におけるIFAの認知度はまだ低い

IFAは欧米では資産運用の相談相手としてメジャーな存在で、特にアメリカでは約13万人がIFAとして活躍しています。

それに対して、日本でのIFAは、2004年の証券仲介業務解禁により、業務委託を受ければ個人でも紹介仲介業務ができるようになったことが始まりです。

2007年10月の金融商品取引法の本格施行により注目されるようになりましたが、富裕層には一定の認知度があるものの、一般的にはほとんど存在を知られていません。

IFAという名前すら知らない人が多く、FPとの違いを説明できる人はかなり少ないです。

参考：KOTORA JOUNAL　IFAの未来を徹底解剖！これからの資産運用を牽引する理由とは
参考：IFAナビ　IFAビジネスの可能性と課題（第11回）IFAにとっての「I」の必要性・重要性に関する考察

どのような人がIFAになっている？

日本では証券会社や保険会社などである程度のスキルを身に付けてから、IFAとしての仕事を始める人が多いようです。

2018年にQUICK資産運用研究所が行ったIFA実態調査では、IFAになる直前の仕事で最も多かったのは証券会社勤務で全体の42.0％でした。

以下、保険代理店勤務12.5％、税務・会計事務所勤務10.0％、生命保険会社勤務7.5％、ファイナンシャルプランナー7.5％と続きます。

証券会社出身の人が多いのは、IFAとして金融商品の仲介を行うためには証券外務員資格が必要だからでしょう。

元々この資格を持っている人はIFAとしての仕事を始めやすいといえます。保険代理店勤務や生命保険会社勤務の経験者が多いのも特徴的です。

保険を扱えることが、IFAのメリットになることがうかがえます。

参考：ファイナンシャルモニクルー　IFAに転職する人の前職は何だったか？IFA法人に所属する正社員IFAの前職を公開

新規開拓に苦労しているIFAは多い

IFAには、集客、特に新規開拓に苦労している人が多いといいます。

独立性や中立性を売りにしているため、証券会社や保険会社に勤めていた時のような職域や見込み客リストがなく、前職の後任として、担当を引き継ぐこともなくなるからです。

そのため、何らかの方法でゼロから新規顧客を獲得しなければなりません。

しかし、日本ではまだIFAの社会的知名度が低いため、一般層には「どのようなサービスを受けられるのか」「利用するとどのようなメリットがあるか」という話からする必要があります。

大手証券会社や大手保険会社などの後ろ盾が無くなり、まったく看板のない状態で新規開拓をするのは容易ではありません。

IFAのターゲットは富裕層だけ？

日本でも、富裕層に限ればIFAの認知度はそれなりに高く、需要もあるようです。

ただし、IFAを必要とするような富裕層とは、純金融資産が1億円を超える幅広い資産を保有している人になります。

運用や管理に専門的な知識が必要だからIFAに管理を任せるわけですが、そこまでの大きな資産を保有する富裕層はごく限られているので、少ない富裕層をIFA同士で取り合うことになってしまいます。

ごく一部の富裕層に仕事を任されるIFAはほんの一握りですから、富裕層以外に目を向ける必要があるでしょう。

実際、個人投資家や投資に関心のある一般層など、富裕層以外にもIFAのターゲットになり得る人はいます。

富裕層を相手にするよりは手に入る手数料は下がりますが、ターゲットとなり得る人の数は多いため、新規開拓はしやすくなるはずです。

IFAが保険も扱えるようになった方がいい理由

日本におけるIFAの認知度はまだ低く、資産管理を必要とする富裕層の数も限られているため、新規顧客の開拓が難しい状況です。

IFAの需要を拡大するには、従来の富裕層だけでなく、新たにアドバイスを必要とする層を見つけ、その層にIFAの価値を伝えることが重要です。

そこで注目したいのが保険です。

日本では、多くの人が何らかの保険に加入しており、複数の保険を契約している人も少なくありません。

また、定期的に保険の見直しを行うことの重要性を認識している人も多く、新規加入や見直しを検討する際には、他の金融商品と比較するケースもあります。

IFAが保険も扱えるようになれば、これまでアプローチが難しかった層との接点を持ちやすくなるだけでなく、総合的な資産運用のアドバイスを提供できるようになります。

IFAが保険も扱えることで得られるメリット

IFAが保険も扱えるようになった方がよいことは先に述べた通りです。

そのうえで、具体的なメリットを挙げるとしたら、主なものは次に挙げる5つになるでしょう。

 

保険リーズを活用できる

保険を扱えるようになれば、保険リーズを活用することも可能になります。

保険リーズとは、リーズ会社があらかじめ集客した見込み客の情報を利用できるサービスです。

買取型と共同募集型（折半型）の2種類があり、保険業界では既に20年以上の実績があります。

条件や集客方法がリーズ会社ごとに異なるため、自分に合うリーズ会社を選んで利用することができます。

一般層をターゲットにできる

IFAの認知度が低い日本では、一般層がIFAと接点を持つ機会はかなり少なく、自分の資産について相談をするとしても、思い浮かべるのはFPに留まります。

しかし、IFAが保険も扱えるようになると、一般層との接点が増えます。

保険の加入や見直しを考えている人は一般層に多いからです。

保険の話をきっかけにすれば、信頼関係も築きやすくなります。

自己開示としてIFAになった経緯や苦労していることなどを話せるため、相手から個人的な話も引き出しやすくなるでしょう。

幅広いアドバイスができるようになる

IFAは資産運用をサポートする専門家ですが、保険を扱うためには別途資格が必要です。

そのため、保険を扱えることを他のIFAと違う点としてアピールすることもできます。

保険も扱えるようになれば、株式や債券、投資信託以外に、個人年金保険や終身保険、医療保険も絡めて提案することができます。

取り扱える商品の幅が増えることにより、ライフプラン全般を任せてもらいやすくなるでしょう。

保険の話をする際には家族情報も聞き出すことが多いため、家族全体の資産管理を任せてもらうきっかけになるかもしれません。

IFA利用のハードルを下げることができる

日本でのIFAの認知度は高くないため、最初からIFAを頼ってくれる人は限られています。

IFAからどのようなサービスを受けられるかも知らない人とは、出会うきっかけがありません。

しかし、保険が絡めば出会いの機会が一気に増えます。

出会いのきっかけは保険相談だとしても、相談の課程で信頼してもらえれば、資産全体を見て欲しいという依頼を受けられるかもしれません。

IFAという存在を知っている人でも、IFAは富裕層が利用するものという認識であれば、自分には縁のない相手と思っている可能性があります。

そんな人でも、保険相談が入り口になれば、IFAのサービスを知り、IFAのサービスを試しやすくなるはずです。

法人営業がしやすくなる

IFAを必要とする経営者層と出会うためにはきっかけが必要です。

保険を扱えるようになると、従業員向けの保険商品や福利厚生のコンサルティングを足掛かりに法人営業がしやすくなります。

団体保険や企業型確定拠出年金は、企業オーナーに提案しやすい商品です。

法人向けの商品で信頼関係を築いておけば、オーナー自身の資産運用も提案しやすくなります。

IFAが保険リーズを活用するメリットとは？

IFAとしてより成功していくために、保険を扱えるようになることで顧客層を広げることは可能ですが、それだけではなく、その先の成果につなげる戦略が求められます。

しかし、多くのIFAが直面する課題の1つが「顧客獲得」です。

この問題を解決する手段として注目されているのが「保険リーズ」です。

IFAにとっては聞き慣れない言葉かもしれませんが、この手法を活用することで多くのメリットを得られます。

ここでは、そのメリットの中でも特に重要な3つのポイントについて詳しく掘り下げていきます。

 

新規開拓が楽になる

1つ目のメリットは「新規開拓が楽になる点」です。

新規顧客と接点を見つけることは、なかなか難しいですが、保険リーズを活用すれば、リーズ業者が集客した保険加入や保険見直しを希望している見込み客の情報を使えるようになるため、ゼロから新規開拓をする必要がなくなります。

ただし、リーズ業者がどのようなキーワードで集客するかによって集まる見込み客の質に差が生じます。

特に、集まる見込み客の抱えている課題や問題意識に差が見られるため、リーズ業者をしっかり選ばなければなりません。

良いリーズ会社と取引できれば、質の良い見込み客を効率よく獲得できるようになります。

信頼関係を築きやすい

2つ目は「信頼関係を築きやすい点」です。

IFAは目に見えない高額な金融商品を扱うため、お客様との信頼関係が不可欠です。

数百万円単位の取引では、失敗時のリスクが大きいため、十分な信頼がなければ任せてもらえません。

大手証券会社・銀行・保険会社などの後ろ盾がある場合は、そのブランド力を信用して取引が成立することもあります。

しかし、独立したIFAにはそうした後ろ盾がないため、初めから信用してもらうのは難しく、信頼関係を築くまでに時間がかかります。

その点、保険リーズを活用すれば、お客様との最初の接点をスムーズに持つことができます。

面談が実現すれば話を聞いてもらいやすく、丁寧な対応を心がけることで信頼を得ることができるでしょう。

さらに、身近な保険相談やライフプランニングを通じてお客様と深く関わることで、距離を縮め、信頼関係を築きやすくなります。

保険が入り口でも落としどころが豊富

3つ目は「保険以外の落としどころが豊富な点」です。

保険リーズは基本的に保険の見直しなどを検討している人の情報ですが、実際には、保険だけでなく、将来を見据えたお金の使い方を考えている人が多く含まれています。

そのような人が、保険と他の金融商品を比較検討する際、保険募集人の資格だけだと、総合的なアドバイスはできません。

その点、保険を扱えるIFAは、保険を含む金融商品全般を扱えるので、幅広いアドバイスが可能です。

最終的な落としどころが多いので、保険リーズを効果的に活用できます。

リーズ選びのポイントは？

IFAが保険リーズを選ぶ際は、買取型のリーズがおすすめです。

買取型リーズは初期費用がかかるものの、確実に見込み客に会うことができます。

通常の保険募集人は資産運用のアドバイスができませんが、IFAは包括的なアドバイスが可能です。

そのため、保険契約に至らなくても、他の金融商品の見込み客となる可能性があります。

さらに、顧客情報を買い取っているため、最終的に保険ではなく別の金融商品を選択しても、リーズ会社とのトラブルを避けることができます。

共同募集型（折半型）は初期費用を抑えられるものの、共同募集する分、どうしても保険の販売を専門に行う保険代理店の方に分があります。

なぜなら、共同募集型（折半型）は、保険代理店側からもお客様にアプローチできるからです。

もともと保険代理店のアンケートに答えているお客様は、保険代理店からのアプローチを優先する可能性が高くなります。

また、保険代理店は、確実に成約して保険会社から手数料を受け取るため、必死にアプローチをかけるはずです。

IFAは、リーズを利用しようとしても保険代理店に競り負け、会えずに終わってしまう可能性が高くなります。

そうなっては、IFAがリーズを活用するメリットがまったくありません。

そして、リーズ会社を選ぶ際には、どのようなキーワードで集客しているかという点にも注目する必要があります。

保険相談や資産運用、将来のお金などに関心がある人が集まっているリーズ会社が狙い目です。

リーズについては、以下記事でもまとめておりますので、チェックしてみましょう。

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リーズのメリットを最大限に活かそう

IFAにとって保険を扱えるようになることのメリットは大きいものです。

そして、保険を扱えるようになることで、リーズ活用のメリットも得られるようになります。

IFAならではの使い方で、保険リーズのメリットを最大限に活かしましょう。