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●保険営業には人脈作りが欠かせない。
●保険営業に必要なのは単なる人とのつながりではない。
●保険営業において人脈を広げることのメリットは大きい。
●人脈作りの方法は複数ある。
●保険営業のための人脈作りだが人脈作りの段階で売り込みをしてはいけない。
保険営業に人脈作りが欠かせないことを知っている人がほとんどでも、保険営業に役立つ人脈とはどのようなものかと問われると、うまく答えられない人が多いのではないでしょうか。
そこで、この記事では、保険営業に欠かせない人脈作りの意味や、人脈を広げることのメリット、具体的な人脈作りの方法などについて解説します。
Contents
保険営業における人脈とは？
人脈とは、ビジネスのつながりだけでなく、プライベートでのつながりも含む、幅広い人と人とのつながりを指す言葉です。
ただし、保険営業における人脈作りは、単に人と人がつながればよいというものではありません。
保険営業における人脈作りでは、将来的にビジネス上でかかわる可能性がある人との間につながりを作ることになります。
ですから、保険営業における人脈とは、保険募集人と顧客の関係だけではありません。
既存の顧客から紹介される見込み顧客、交流会等で知り合った相手、SNS上で親しくやり取りしている相手も。
すべて将来的にビジネスで活用する可能性を秘めていれば、保険営業における人脈となり得ます。
保険営業に人脈作りが重要な理由
保険営業において人脈作りが重要なのは、つながった相手が何らかの形で契約につながる可能性が高いからです。
直接顧客にならなくても、紹介者として新たな見込み客を紹介してくれたり、ビジネスパートナーとして協力できたりすることがあります。
保険営業で最も困るのは、見込み客がゼロになることです。
そのため、地道な人脈作りは新規顧客の開拓に直結します。人脈の中に見込み客がいることもあれば、直接見込み客でなくても、別の人を紹介してくれる可能性があります。
しっかりと人脈を築いておけば、保険の話を切り出す前にある程度の信頼関係ができている状態になります。
むやみに新規顧客を探すよりも効率が良く、成約につながる可能性も高いため、保険営業において人脈作りは欠かせない要素と言えるでしょう。
人脈を広げることで得られる3つのメリット
人脈を広げることにはさまざまなメリットがあります。特に保険募集人にとってのメリットは、次に挙げる3つです。
〇既存の人脈が強化される
〇最強の営業ツールになる
見込み客が増える
つながりのある人の数が多いほど、その中に見込み客が含まれている可能性は高くなります。
さらに、直接見込み客にならない人でも、新たな顧客を紹介してくれることがあるため、人脈を広げることは新規顧客獲得に直結します。
人脈が広がるほど間接的なつながりの輪も広がり、結果としてより多くの見込み客を得ることにつながるのです。
一方で、人脈が狭いと、誰か1人との関係が悪くなったときの影響が大きくなります。
関係が悪くなった相手から紹介してもらった人とのつながりも失う可能性があるため、リスクが高まるのです。
その点、人脈が広いと、紹介された相手が複数の人とつながっている可能性が高く、人と人との関係がネットワークのように広がります。
そのため、一部のつながりが途切れても、別のルートで関係を維持できるため、見込み客を失わずに済むのです。
既存の人脈が強化される
人脈が広がることで、既存の知り合い同士がつながりやすくなります。
例えば、すでに関係のあるAさんに、新しく知り合ったBさんを紹介すると、AさんとBさんが共通の知り合いとなり、BさんはAさんを通じてあなたへの信頼を深めることができます。
さらに、既存の知り合いCさんがビジネス上の条件に合う人を探している場合、その条件に合うDさんを紹介することで、Cさんの課題が解決し、感謝されるでしょう。
その結果、Cさんが保険の契約につながるような知り合いを紹介してくれる可能性が高まります。
人脈を広げることは、単に知り合いの数を増やすだけではなく、既存の関係を強化し、信頼のネットワークをより強固なものにする効果があるのです。
最強の営業ツールになる
人脈はそれぞれの関係性が異なるため、他にはまねできない唯一無二の人間関係です。
つながりが強固であれば、紹介してもらいやすいだけでなく、紹介の際も事前に人となりを伝えておいてくれるので、ある程度の信頼を得られた状態で会うことができます。
また、業種や業界が違えば得やすい情報が異なるため、お互いどのような情報を欲しているかが理解できていれば、有効な情報を共有・交換し合えます。
強固で幅広い人脈は、最強の営業ツールになり得るのです。
保険営業に役立つ人脈作りの方法
ここまでのところで、保険営業において人脈作りがとても重要なことは理解できたはずです。
では、どのようにして人脈作りをすればよいのでしょうか。ここからは、保険営業で役立つ人脈作りの方法について解説していきます。
〇異業種交流会に参加する
〇SNSを活用する
〇自社内で情報共有・情報交換する
セミナーや勉強会に参加する
さまざまなテーマビジネスに関するセミナーや勉強会が頻繁に開催されています。
セミナーに参加する人は、そのテーマに関心がある人や、そのテーマに関する課題を抱えている人ですから、保険契約につながる可能性のあるテーマを選んで参加すれば、人脈の構築に役立つでしょう。
もちろん、自分の知識を増やし、教養を高めるのにも役立ちます。
セミナーや勉強会には無料で参加できるものと、参加費用が必要なものがありますが、参加意欲に差があるため、人脈の質を重視するのであれば有料のセミナーや勉強会を選ぶべきでしょう。
ただし、できるだけ多くの人と出会って直接話をしたいのであれば、頻繁に無料のセミナーや勉強会に参加するのも有効です。
異業種交流会に参加する
異業種交流会とは、さまざまな業種の人が一堂に会する交流会のことです。
種類が多く、参加者の質にばらつきがありますが、保険営業のターゲットとなり得る人が集まりの中にいる可能性は低くありません。
どのような人が集まってくる異業種交流会なのかをきちんと見極めることが重要です。
SNSを活用する
SNSは直接顔を合わせることなく人と人とがつながることを目的としたサービスなので、人脈を広げるなら、ぜひ活用したいアイテムと言えます。特にビジネスに役立つのはFacebook、Instagram、Xです。
フォロワーにとって魅力のある価値の高い情報をこまめに発信しましょう。
やりとりを続けることで、顔が見えない存在であっても信頼関係が生まれます。
気になった投稿に返信したり、「いいね」を返したりしてコミュニケーションを積極的にとるようにしましょう。
SNSは種類によって集まってくる層が違うので、どのような層とかかわりを持ちたいかよく考えて、利用するSNSを選ぶことが重要です。
SNSを活用した見込み客獲得方法については以下の記事でも紹介しているので、チェックしてみてください。
▼対象記事▼
自社内で情報共有・情報交換する
人脈作りというと、外に目を向けがちですが、身近な人とつながり、同じ部署やグループの他のメンバーとの情報共有・情報交換も人脈作りと言ってよいでしょう。
つながる人の数を増やせることよりも、見込み客に対する情報量を増やせることのメリットが大きいです。
それぞれが同一人物について異なる情報を持っている場合、情報を出し合うことで、効率の良いアプローチやキーマンへの接触が可能になるでしょう。
それにより、見込み客の存在に気づける場合もあります。
人脈作りをするうえでの注意点
人脈は単なる人と人とのつながりではありません。
そのため、人脈作りでは注意しなければならないこともあります。注意が必要な点は主に以下の4つです。
〇人脈は数よりも質が重要
〇信頼関係を築いてからビジネスにつなげる
〇適度な距離を保ち依存しすぎない
自分磨きは人脈作りの基礎
人脈作りの準備段階として、自分磨きが必要です。
魅力的な人と出会い、良好な関係を築くためには、自分自身が魅力的な人材になっておく必要があるからです。
せっかく魅力的な人と出会えたとしても、相手にとって自分が魅力のない人では良好な関係は築けません。
保険や金融に関する知識を深めることはもちろん、幅広い話題で雑談に参加できるように教養を身に付けることも必要です。
自分自身をビジネスパーソンとして磨くことによって、高いレベルの人とも良好な関係を築けるようになるでしょう。
人脈は数よりも質が重要
保険営業における人脈作りは、つながっている人が多ければよいというものではありません。
ただ名刺交換をしただけの相手も、信頼関係を築いた相手も、どちらも人脈と言えますが、質には大きな差があります。
ただ名刺交換しただけの相手をたくさん抱えていても、訪問先を増やせるだけで、契約につながる可能性は高くありません。
それに対して、お互いに深い話ができるところまで信頼関係を築いた相手は、大切な顧客やビジネスパートナーになり得ます。
人脈作りでは、質の高い人とのつながりを増やすことが重要です。
信頼関係を築いてからビジネスにつなげる
セミナーや勉強会、異業種交流会などに参加するのは、あくまでも人脈作りのためです。
売り込みや商談の場にしてはいけません。最初から売り込みをすれば、誰でもビジネス目的と気づきます。
ビジネス目的で参加していることに気づいたら、相手は警戒するでしょう。
よい人間関係を築けないため、商談はうまくいきません。
周囲も気づいてしまうため、参加したことが全く役に立たなくなってしまいます。
もし、イベント参加での出会いがビジネスにつながったとしても、それは、人脈作りがうまくいった結果です。
SNSでの人脈作りでも同じことが言えます。
信頼関係が構築できていないうちから保険の売り込みをすると、不快感を与えてしまいます。
最悪の場合はブロックされ、他のフォロアーからも警戒されることになってしまうでしょう。
人脈をすぐにビジネスにつなげようとせず、長期的な視点でとらえることが大事です。
適度な距離を保ち依存しすぎない
保険営業における人脈は、適度な距離感を保つことが大切なポイントになります。
距離が遠すぎると、いつまで経っても信頼関係を築けませんし、親密になりすぎると、相手を特別扱いしなければいけなくなります。
家族や友達のような距離まで近づきすぎないように注意しましょう。
ただし、相手によってストレスを感じない距離に違いがあります。
相手の求める距離を意識しながら関係を深めていきましょう。相手に依存しすぎるのは問題です。
一方的に頼ったり、しつこく紹介を迫ったりすると、せっかく築いた信頼関係が長続きしません。
自立した大人の付き合いになるように気を付けましょう。
プラスになる人脈作りをしよう
保険営業に役立つ人脈作りは一朝一夕ではできません。
信頼関係の構築に時間をかけ、プラスになる人脈作りをしましょう。
強固な人脈ができあがれば、見込み客探しに苦労することはなくなります。
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