IFAの収入はどうやって決まるの？増やすためにできることは？

 

IFAにはなってみたものの、思ったほど収入が上がらないと感じている人もいるのではないでしょうか。今よりも収入を上げるためには、IFAの収入がどのような構成になっているかを理解する必要があります。この記事では、IFAの収入を構成する項目と、収入を増やすためにできることについて解説します。

 

IFAの収入を構成する項目

IFAの収入を増やすためには、収入がどのような項目で構成されているかを知る必要があります。どのような項目が集まっているかがわかれば、それぞれの項目に対するアプローチができるようになるからです。IFAの収入を構成する項目には次のようなものがあります。

 

取引手数料の一部

取引手数料とは、投資家が金融商品を売買する際に証券会社に支払う手数料のことです。IFAはお客様から直接報酬を受けることができません。そのため、証券会社やIFA法人から報酬を受け取ることになります。IFA個人が取引手数料から受け取る報酬額は、以下の式で計算できます。なお、取引手数料率は、投資家が購入する金融商品の種類よって異なります。

 

 

継続手数料

継続手数料とは、お客様の保有資産に対して一定割合で発生する手数料のことです。IFAが提供する資産運用のアドバイスや管理への対価としてお客様が支払います。継続手数料としてお客様が支払う金額は、預かり資産の0.5～2％が目安です。継続手数料は、取引手数料とは異なり、お客様が資産を保有し続けている限り、定期的に発生します。

 

資産の管理報酬

資産の管理報酬とは、資産残高に応じて、お客様がIFAに支払う報酬のことで、IFAがお客様に対して提供するサービスへの対価です。管理報酬には、残高比例型と成果報酬型の2種類があり、以下のような違いがあります。

 

残高比例型

残高比例型は、フィーベース型とも呼ばれるもので、預かり資産残高の一定割合を管理報酬とする報酬体系です。そのため、資産が増えればその分報酬も増えるので、お客様と共に資産増加を目指すモチベーションにつながります。

 

成果報酬型

成果報酬型は、パフォーマンスフィーとも呼ばれるもので、運用益など、資産運用の成果に応じて管理報酬が発生する報酬体系です。成果が出なければ報酬は発生しませんが、IFAの努力が直接的に反映されます。利益追求のインセンティブが働きやすく、IFAの運用スキル次第で大きく報酬が変動する仕組みです。

 

コンサルティング料

コンサルティング料とは、お客様に対して、資産状況やニーズに応じた商品情報や投資プランを提案した際に発生する報酬のことです。IFAがお客様のライフプランや資産運用に関するコンサルティングサービスを提供したときに、対価として支払われます。ただし、相談自体は無料であることが多く、コンサルティング料としての報酬は発生しません。投資戦略の策定やポートフォリオ構築、特定の金融商品の購入アドバイスなどのコンサルティングサービスがコンサルティング料の対象となります。管理報酬とは異なり、一時的に発生する報酬です。

 

保険の販売手数料

保険手数料とは、保険の販売や継続に対して保険会社が保険代理店に支払う手数料のことです。契約成立時に支払われる新規契約手数料と、契約が継続されるたびに支払われる継続手数料の2種類があり、保険会社や保険の種類、代理店の実績などによって、手数料率が異なります。保険の募集は保険募集人の資格を持ち、代理店登録または募集人の届出をしている人しかできません。そのため、IFAの中でも保険募集人の資格を持ち、届出をしているIFAだけが受けられる報酬です。

 

雇用形態によっても収入の構成が変わる

IFAとして働く場合、正社員か業務委託か、いずれかの雇用形態を選ぶことになります。IFAの収入は、雇用形態によって構成が変わるので、どのように違ってくるのか、それぞれ内訳を見ていきましょう。

 

正社員の場合

IFA法人に正社員として所属する場合、IFA個人が受け取る報酬は、まず固定給があって、その上に売上実績に応じてボーナスが加算されるという形になります。固定給として一定金額の支払いが約束されているので、完全成功報酬型の業務委託と比べると安定した収入を得やすい点が正社員で働くメリットです。その代わり、IFA法人の方針に沿った営業をする必要があり、売上実績に応じて加算されるボーナスの額にも限度があります。

 

業務委託の場合

一般的には、個人事業主であるIFA個人がIFA法人と業務委託契約する形で、報酬額は、売上実績に応じた完全な成功報酬型です。お客様が証券会社等に支払った手数料から一定割合がIFA法人に業務委託手数料として支払われ、更にその中から一定割合がIFA個人に支払われる形になります。IFA個人の売り上げ実績によって収入が決まるため、お客様の人数が多く、取引金額が大きいほど、IFAが受け取る金額は多くなる仕組みです。

 

IFA法人がIFA個人に支払う手数料の割合はバック率と言い、一般的には50～70％が目安ですが、個々の契約で変わります。高バック率のIFA法人と契約すれば、頑張り次第で高収入を狙うことができますが、収入に波があり安定しません。

 

IFAの収入額を左右する2つの要因

IFAの収入額は、所属先や契約先、取り扱う金融商品などによって変化します。そのため複雑に捉えがちですが、実際に大きく影響を与えているものはお客様の数と資産規模の2つだけです。ここでは、これら2つの要因が収入にどのような影響を与えているのかを解説します。

 

お客様の数

証券会社やIFA法人を経由して受け取るとはいえ、IFAの収入はお客様からの手数料がメインです。たとえ一人ひとりのお客様から得られる手数料の金額が小さくても、人数が多ければ、その分受け取れる金額は大きくなります。多くのお客様と契約を結んでいるIFAほど収入が増えやすい仕組みであることは間違いありません。

 

資産規模

取引手数料のバック率が一定でも、受け取れる金額は取引額に応じて変動します。そのため、お客様一人ひとりの資産規模が大きければ、たとえ契約を結んでいるお客様の人数が少なくても、受け取れる金額は大きくなるわけです。規模の大きい資産を継続的に管理すれば、管理報酬の額も大きくなります。

 

IFAが収入を増やすためにできる5つのこと

ここまで、IFAが受け取る収入の構成や、金額の増減に関与する要因について見てきました。それらについて理解できたところで、今度は収入を増やすためには何ができるかを考えていきましょう。できることは主に次の5つです。

 

 

質の高い顧客の数を増やす

お客様の数が多いほど収入は増えやすいと先に述べましたが、どのようなお客様でもよいというわけではありません。質の悪いお客様を抱えてしまうと、手間のわりに収入を増やすことができなくなってしまうからです。IFAにとって質の高いお客様とは、単に保有資産額が多いお客様というだけではありません。具体的には次に挙げるようなお客様を「質のよいお客様」と言います。

 

• 信頼関係をしっかり築くことができるお客様
• 長期間取引を続けられるお客様が質の良いお客様
• アドバイスを聞き入れ、提案を素直に受け入れてくれるお客様
• 連絡を取りやすく、資産管理をIFAに任せっぱなしにしないお客様

 

質のよいお客様からは保有資産を全面的に任せてもらいやすく、継続的な契約にもなりやすいという点が重要なポイントです。安定収入を得られるお客様が増えれば、収入の増減幅が小さくなり、高いところで安定します。

 

特定の分野に特化する

特定の分野や顧客層に特化したサービスを提供するというのも収入アップにつながります。

特定の分野に関しての専門知識や豊富な経験を活かすことによって、より専門性の高いサービスを提供でき、他のIFAとの差別化ができるからです。また、特定分野に特化すれば、似たようなニーズやリスクを持った顧客が集まるため、情報集めやコンサルティングを効率的に行えます。

 

特化しやすい分野としては、「富裕層専門」「事業継承専門」「退職金専門」「不動産専門」「NISA・iDeCo専門」などが考えられます。自分の持っているスキルを活かせる分野を選ぶことが収入アップのキーポイントとなるでしょう。

 

成果報酬型の契約にする

正社員型のIFAは、固定給のため収入の変動が少なく安定していますが、加算されるボーナスに限度があるため、飛躍的な収入増を目指すのは難しいと言わざるを得ません。一方、成果報酬型の場合は、実績を上げれば上げるほど収入アップにつながります。もちろん、成果報酬型は収入の変動幅が大きく、成果が上がらなければ収入を受け取れません。そのようなリスクを理解したうえであれば、成果報酬型の契約に切り替え、収入の大幅アップを狙うのも1つの手でしょう。

 

顧客満足度を高める

顧客満足度を高めれば、金額の大きい資金を任せてもらいやすくなり、長い取引も可能になります。IFAの顧客満足度は、提供するサービスの内容や顧客のニーズに大きく左右されるものです。顧客満足度を高める要因としては次のようなものが考えられます。

 

リーズサービスを使う

IFAがリーズサービスを利用すると、新規開拓が楽になり、効率よく見込み客を取得できます。もちろん、リーズサービスを利用することにメリットがあるのは、IFAの側だけではありません。IFAの取扱商品は多様です。IFAという立場なら、特定の金融機関や金融商品に縛られず、より専門的な提案をすることができるため、お客様側にもメリットがあります。

 

収入を増やしたければ信頼を勝ち取ろう

お客様との信頼関係が強固なものになれば、任される金額が増え、身近な方を紹介してもらえるようにもなっていきます。多くのお客様から信頼を得られるように努力することが収入増への第一歩です。