保険のオンライン営業を成功させたい！押さえておくべきポイントとは？

保険の営業をオンラインで行う機会が増えていますが、「対面と同じやり方ではなかなかうまくいかない」と感じている方も多いのではないでしょうか。
オンラインならではの工夫やポイントを押さえることで、成果につなげることは十分可能です。

この記事では、オンライン営業を成功に近づけるために意識しておきたいポイントを、わかりやすくご紹介します。

保険のオンライン営業とは？

保険のオンライン営業とは、Webサイトやメール、チャット、オンライン会議ツールなどを使って、対面ではなく非対面で保険商品を提案・販売する営業手法です。
場所を選ばず顧客とつながれる一方で、直接会って話すのとは違う工夫や配慮が求められる点もあります。オンラインならではのメリットを活かしながら、信頼関係をどう築くかが成果を左右します。

オンライン営業の一般的な流れ

オンライン営業はどのようにすすめればよいのでしょうか。

まずは、基本的な流れについて理解しておきましょう。一般的な流れは以下のような３段階のステップになっています。

 

顧客と接点を持つ

オンライン営業にはインバウンドとアウトバウンドの２種類があり、それぞれ顧客との接点の持ち方が異なります。インバウンドでは、Webサイトなどで情報提供をし、更に詳しい情報を知りたい人に資料請求を促すという形が一般的です。興味を持った顧客から問合せがあったら、対応し、オンラインでの商談につなげます。

一方、アウトバウンドでは、テレアポやメールで見込み客とのつながりを作り、オンラインでの商談につなげるという形で接点を持つのが普通です。

オンラインで商談をする

オンライン商談は、事前に顧客との間で日程を調整が必要です。あらかじめオンラインで商談を行う時を決めておき、当日はオンライン会議ツールなどを用いて商談を行います。オンライン会議ツールには画面共有や資料共有などの機能があるので、それらを使って商品説明をするというのが対面営業と異なる点です。

保険プランや料金プランの説明など、商談自体の内容は対面営業の場合と大きく違いません。

契約を結びアフターケアを行う

オンライン商談は、基本的に全行程が非対面です。商談後も、電話やメールなどを使って、オンライン上で契約や手続きを進めます。契約を結んだ後も定期的に連絡を取り、情報提供を続けるという点は対面商談と変わりません。ただし、関係構築は非対面で続けます。

オンライン営業のメリットとデメリット

オンライン営業には対面営業と異なる部分があり、それがメリットにもデメリットにもなります。具体的にはどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

オンラインで営業するメリットは？

従来型の営業方法と比べて明らかなメリットがなければ、わざわざオンラインで営業する必要はないと思っている人もいるかもしれません。そのような人に知ってほしいオンライン営業のメリットは、主に以下の３つです。

 

広範囲の顧客にアプローチできる

まず、オンライン営業の魅力は広範囲の顧客にアプローチできる点です。インターネットとオンラインツールを活用することにより、地理的な制約がなくなります。従来型の対面営業では、近隣に住んでいる人や近隣で働いている人を中心に営業せざるを得ません。

しかし、インターネットを介すれば、遠方に住んでいる人や遠方で働いている人へもアプローチが可能です。広範囲から見込み客を探せるのはもちろん、インターネットを使い慣れている年齢層との接点を持ちやすくなるため、従来の方法では接点を持つことが難しかった客層とも出会える可能性が高まります。

移動時間やコストを削減できる

対面の商談では、面談場所までの移動が必要です。面談場所までの往復にかかる時間もあらかじめ計算に入れておく必要がありますし、交通費もかかります。しかし、オンライン営業では、顧客先への移動時間を考慮する必要がありません。

移動しないのですから、往復にかかる時間だけでなく、交通費もかからなくなります。オンライン営業は画面越しでやり取りをすることになるため、資料も画面上に表示する形です。顧客に渡す資料を印刷する必要がなくなるため、紙代やインク代などのコストも削減できます。

往復にかかる時間やコストを他の仕事に回せるという点は大きなメリットと言えるでしょう。

接触回数を増やしやすい

オンライン営業に使えるツールは面談用のツールだけではありません。顧客と接点を持つ段階から契約後のアフターサービスまで、各段階で使えるツールが揃っており、種類が豊富です。Webサイトやメルマガなどで定期的に情報を発信することで、単純接初期の機会を増やすことができます。発信した情報に何度も触れていれば、顧客の警戒心は自然と薄らいでいくでしょう。

また、訪問営業では、せっかく相手先に出向いても、ターゲットが不在だったり、忙しかったりして会えないことが少なくありません。その点、オンライン営業では、発信した情報を相手の都合のよい時間に確認してもらえます。すれ違いを減らせることもオンライン営業を行う大きなメリットの１つです。

オンラインで営業するデメリットは？

さまざまなメリットがあるオンライン営業ですが、残念ながらデメリットもあります。オンラインならではのデメリットには以下のようなものがあります。どのような点が対面営業と異なり、デメリットとなり得るのか、しっかり確認しておきましょう。

 

顧客との関係構築が難しい

オンライン営業では、顧客とのやり取りは基本的に画面越しで行います。そのため、実際に会う場合と比べると、相手との距離感を縮めにくく感じるかもしれません。文字だけのやり取りでは、表情など他の判断材料がないため、微妙な感情の変化に気付くのが難しいと言えます。オンライン会議ツールを使えば相手の顔を見ながらやり取りできますが、対面よりは相手の表情の変化に気付きにくいというのは確かです。

当然、緊張感など、場の雰囲気は感じることができないので、相手によっては信頼関係を築くのに時間がかかる可能性があります。特に、メールやチャットでのやりとりに慣れていない顧客との関係構築には苦労するでしょう。

 

対面と同じ商談スタイルが通用しない

オンライン営業では、文字や図などを使用する視覚的な情報伝達が中心になります。Webサイトやメールで情報提供する場合は、その場で補足説明ができないので、顧客が読むだけで理解できるように資料を作り込まなければなりません。オンライン会議ツールを活用した商談の場合も、目の前で話すのとは勝手が違います。相手からどのように見えているのかを意識して商談を進める必要があります。画面越しで顔を見ながらやり取りをするとはいえ、対面営業で使用していた資料をそのまま使用することはできません。画面共有などの形で資料を見てもらうことになるので、専用の資料が必要です。

対面と同じスタイルが通用しないので、画面越しでも相手に伝わりやすい手順や方法を模索しなければなりません。

顧客の表情や微妙なニュアンスを読み取りにくい

文字だけのやり取りになるチャットやメールでは、相手の顔が見えません。表情の変化が見えないため、相手がどの程度内容を理解できているかがわかりづらく、その都度理解できているかを確認しながら話を進める必要があります。もちろん、オンライン会議ツールを使えば、画面越しで相手の様子を伺うことは可能です。

しかし、微妙な表情の変化やニュアンスは伝わりにくいため、より注意深く観察しなければ見落としてしまいます。

保険のオンライン営業を成功に導く３つのポイント

いくつかのデメリットはあるものの、オンライン営業のメリットを営業に活かしたい人は少なくないはずです。どのような点に気を付ければ保険のオンライン営業を成功させられるのかを確認しておきましょう。ポイントとなるのは次に挙げる３点です。

 

商談ツールを使いこなせるようにしておく

オンライン商談ではさまざまなツールを活用します。商談中にツールの操作に手間取ってしまうと、相手に不安感や不信感を持たれてしまうかもしれません。保険の話をする以前に信頼を失うことにもなりかねないので、オンラインで商談を行う前に、ツールの操作に慣れておきましょう。商談ツールを使いこなすことができれば、スムーズに商談を進められます。自信を持って商談に臨んでいるように見えれば、相手は安心してくれるでしょう。

複数のツールを使えるようにしておけば、状況に応じて最も適した方法を選ぶこともできます。資料を見てもらいたい場合は、画面共有しやすいツール、会話で商談を進めたい場合は対話しやすいツールを選ぶといった使い分けもできるようになるでしょう。

対面での商談との違いを理解する

対面での商談のやり方をそのままオンラインで行うと、たいていの場合失敗します。画面を通すと見え方や聞こえ方が変わるからです。顧客側からはどのように見えるのか、画面越しではどのように聞こえるのかなど、事前に対面との違いを理解しておく必要があります。

まずはオンライン営業と対面の営業とではどこが違うかを事前に確認し、対面営業と同じやり方をするとうまくいかない点を洗い出しましょう。オンライン営業に適したやり方に変えることで、顧客に理解してもらいやすくなります。

オンライン営業のノウハウはチームで共有する

保険会社や代理店に所属しているのであれば、他にもオンライン営業をしている人が周りにいるはずです。オンライン営業を実際にやってみてうまくいかなかったことや、気付いたことは積極的に周囲と共有するようにするようにしましょう。せっかくノウハウを得ても、それを共有せず自分だけのものにしていれば、他の人は同じ失敗や体験をするまで気付きません。それは会社や代理店にとって大きな損失です。

メンバーそれぞれが得たノウハウをチーム内で共有することによって、活かせるノウハウが増えます。それは、オンライン営業の成功率が上がることもつながるでしょう。

 

オンライン営業を武器にしよう

対面でも保険営業はできるので、無理にオンライン営業をする必要はありません。しかし、オンライン営業は顧客の都合に合わせながら、自分の時間やコストも節約できる方法です。昨今ではオンラインでの非接触を希望している顧客も増えています。うまく取り入れられれば、大きな武器になるはずです。