「保険営業なんてやめとけ」と言われるのはなぜ？成功に欠かせないことは？

周りから「保険営業はやめとけ」と言われた経験がある人は少なからずいるでしょう。しかし、実際は、多くの人が「やめとけ」という言葉を聞き流しているはずです。それは、保険営業で大成功している人もいるからかもしれません。

この記事では、「保険営業はやめとけ」と言う人と、実際に保険営業で成功している人の考え方の違いについて解説します。

「保険営業はやめとけ」と言う人の考え方

「保険営業はやめとけ」という人には、そう言いたくなる理由があります。

しかし、それはその人の考えによるところが大きく、実際にそうであるかどうかに基づいた発言でない場合も多いようです。まずは、「やめとけ」という人が保険営業に対してどのようなイメージを持っていて、どのような考えからそのように発言しているのかという点について考えてみましょう。

ノルマがきつい

保険会社や保険代理店によって違いはありますが、保険営業は、毎月、販売件数や契約金額など、何等かの目標を設定することが多いようです。目標が契約件数の場合もあれば、契約金額の場合もあり、ノルマを達成できれば高収入も期待できます。

しかし、その反面、達成できないと上司から指導が入り、たびたび叱責を受けることになるため、それが精神的な負担になっている人もいるでしょう。

収入が不安定

保険営業は成果主義の給与体系のため、基本給が低く抑えられていることが多く、歩合制を採用している会社や代理店もあります。毎月の契約件数や売上は当然変動するため、それに対応する給与も毎月変動することになり安定しません。保険営業という仕事は、うまくいけば高収入も期待できますが、思ったように売れない時期が長く続くと、給与が著しく減る可能性もあります。多少低くても収入は安定している方がよいという価値観の人にとって、歩合制で収入が安定しないのは不安でしかないでしょう。

友人との関係が悪くなる

保険に限らず、一般の人を相手に物を売る仕事の場合、ノルマ達成のために友人や知人に営業をすることがあります。軽く声をかける程度で済めば相手も気にしないでしょうが、会うたびに保険の話をされる、会っている間ずっと保険の話をされるというのでは、うんざりされても仕方がありません。プライベートで仲が良くなった相手に対して、ビジネス目的の付き合いばかりを求めるようになると、相手は自分が利用されていると感じるでしょう。

友人・知人への営業活動が過度になると、関係を悪化させてしまうことになりかねません。相手が興味を持っていないのに、しつこく営業活動をすると、プライベートでの関係が冷え込むことになります。

 

長時間労働になりやすい

ノルマを達成させるために、日常的に長時間労働をしなければいけないケースがあります。特に新規顧客を開拓するためには多くの時間が必要です。お客様の希望する時間に訪問しようとすると、休日出勤や時間外勤務が避けられません。また、新しい保険商品が出たり、法改正があったりしたら、それらに関する勉強が必要です。スキルアップのために資格を取得する場合は、そのための勉強もしなければなりません。

勤務時間内に済ませられなければ、プライベートの時間を圧迫することになるでしょう。プライベート時間を重視する人にとっては厳しい職場環境です。

ストレスが溜まりやすい

ノルマが設定されている職場では常にプレッシャーがかかります。いくら営業してもなかなか成約に結び付かない状態が続けば、誰でも苦しい思いをするでしょう。訪問先で拒絶されたり、クレームを言われたりすれば、精神的な負担を感じても無理はありません。ストレス耐性がない人にとってはストレスが溜まりやすい職場となり得ます。

未加入の人を見つけるのが難しい

2024（令和6）年度生命保険に関する全国実態調査によると、生命保険の全世帯加入率は、89.2％でした。世帯主だけの加入率を見ても、約８割が加入済みです。全体では約９割の人が何らかの保険に加入している状態ですから、新規に営業をかけて保険に入ってもらうのは簡単なことではないでしょう。さまざまな商品がある中でも、保険は売りやすい商品とは言いかねます。

参考：公益財団法人生命保険文化センター　2024（令和6）年度生命保険に関する全国実態調査

保険営業で成功する人は考え方が違う

「やめとけ」という発言をする人が抱いている保険営業のイメージには、実際とは異なっているところがあり、ネガティブな捉え方になっているところもあるようです。少なくとも、保険営業で成功する人とは捉え方や考え方が違っています。ここからは、保険営業で成功する人はどのように捉えているのかを見ていきましょう。

ノルマがあるのは保険営業だけではない

営業職は、保険に限らず、販売数や販売額の目標を設定されることがほとんどです。保険営業の場合は、契約保険料額や、特定の保険の契約件数、契約死亡保障額などについて目標数値を設定します。ただし、保険営業のノルマは、所属する会社や代理店によって異なり、中にはノルマの設定がない会社もあります。保険営業にはきついノルマが付き物という印象を持っている人が多いようですが、保険営業だからノルマがあるというわけではありません。

ほとんどの営業職は、売るものが違うだけで、販売目標の設定があるはずです。「やめとけ」という言葉に動じることなく成績を上げられる人は、保険営業だけがノルマがきついわけではないと割り切っています。

がんばり次第で高収入を目指せる

安定した収入を得られるのがベストだと考える人にとっては、保険営業は収入が不安定なやめておいた方がよい仕事なのかもしれません。しかし、営業成績を上げている人にとっては逆です。一定以上の成績を上げている人もそうでいない人も収入が同じという方が不公平だと感じます。

保険営業は、基本給が低く抑えられていても、歩合制なので、自分の頑張り次第で高額収入を狙える点が魅力です。

MDRTやCOT、TOTなどの称号を得ている人もいるため、それらを目指すことでモチベーションも保てます。

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プライベートの友人は営業の対象にしない

ノルマがきつくなったら友人や知人に対して営業をしてしまいがちですが、身近な人との間にビジネスが絡むと関係性が変わってしまいます。そのため、安定して成績を残せる人ほど、相手から保険の相談を受けた場合を除き、自分から保険の話はできるだけしないようにしています。精神的なストレスを抱えやすい仕事をしている場合、友人や知人には、愚痴を聞いてもらったり、アドバイスをもらったりできる存在でいてもらったほうがよいでしょう。ビジネスを持ち込まない姿勢を貫いた方が、相手は大事にされていると感じてくれます。

友人の周りで保険加入を考えている人がいたら、信頼できる人として紹介してもらえるかもしれません。

無駄を省いて効率的な営業をする

成績を上げている人も、保険営業が長時間労働になりやすいことは認めているはずです。だからこそ、どのようにすれば効率的な営業ができるかを考え、時間をかけるべきところとそうでないところを明確にし、メリハリをつけた働き方をしています。特に時間がかかる新規顧客にはリーズを活用したり、既存顧客から紹介を得たりして効率アップを図っているようです。顧客管理や事務処理に関しては、便利なツールを導入して積極的に効率化を図っています。

また、新規開拓にはオンラインセミナーも上手に活用している人が多いようです。オンラインセミナーは、複数の人に対して同じ説明を一度にできるうえに、チャットやアンケートの機能を使ってニーズの把握もできます。

最初のアプローチから関係構築までのプロセスを効率よく行える営業方法です。

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納得できる環境を選んで働く

ノルマや教育体制の有無、給与体系などの就業条件は、保険会社や保険代理店ごとに違います。営業経費についても、ほとんどが自己負担の会社と、部分的に負担してくれる会社があるため、１つの会社だけ見て、保険営業とはこういうものだと決めつけるのは間違いです。現状に不満があるなら、いくつかの会社や保険代理店を比較して、自分が納得できる条件の会社に就職・転職すればよいでしょう。

顧客に喜んでもらえる仕事をする

保険営業は、顧客と信頼関係を築くことが重要です。保険営業の成功のカギはお客様との関係が握っていると言っても過言ではありません。せっかく契約してもらっても、顧客が納得して加入していなければ、途中解約されかねないからです。お客様ファーストの姿勢で喜んでもらえる仕事をしていれば、良好な関係を保てます。身近な人を紹介してもらうこともできるでしょう。

ストレスはこまめに発散する

成績を上げられている人も、保険営業はストレスが溜まりやすい仕事だと自覚しているはずです。それゆえ、ストレスを溜めないように気を付けています。ただし、いくら気を付けていても、ストレスをゼロにすることはできません。ストレスが蓄積しないように、こまめにストレス解消する必要があります。

打ち込める趣味や気分転換の手段を準備しておけば、ストレスの蓄積を最小限にすることができるでしょう。

情報収集や勉強は自分の武器になる

保険営業には、専門知識や新しい法律の知識などが必要不可欠です。お客様と良好なコミュニケーションを取るためにも幅広い情報収集も欠かせません。情報収集や勉強には時間がかかり、プライベートの時間を削らなければならないこともあるでしょう。しかし、それらにかける時間は決して無駄な時間ではありません。

時間を使って収集した情報や勉強で得た知識は、仕事で役立つ武器となるものだからです。成績を上げられる人は、その辺りのことをきちんと理解できているため、文句を言いません。

保険営業で成功するのは周りの声でやめなかった人

保険営業で成功できるのは、周りから「やめとけ」と言われても、やめなかった人だけです。もし、周りの人から「やめとけ」と言われて、そうかもしれないと自分でも思うのであれば、保険営業はやらない方がいいでしょう。

ネガティブな捉え方をしながらお客様と接するのは失礼ですし、それで成功できるほど簡単な仕事ではないからです。