保険の紹介営業にはメリットが多い！次のお客様につなげてもらうコツは？

保険営業では、既存顧客から見込み客を紹介してもらえるように頑張れとよく言われます。既存顧客からの紹介営業にはどのようなメリットがあるのでしょうか。

この記事では、既存顧客から身近な人を紹介してもらうコツや、紹介営業を成功させるためのポイントについて解説します。

紹介で保険営業する4つのメリット

既存顧客から紹介された相手に対して保険営業をすることにはどのようなメリットがあるのでしょうか。さまざまなことが考えられますが、主なものを挙げるなら以下の４つになります。

順に見ていきましょう。

 

 

獲得できる見込み客の質が高い

既存顧客がわざわざ保険加入の可能性が低い人を選んで紹介することはあまり考えられません。ある程度保険加入の意欲がある人を紹介してくれるはずです。

ライフステージが変化するタイミングであることが多く、どのような保険を探しているのか、なぜ保険に入りたがっているのかなど、提案につながるような情報を事前にもらえることも少なくありません。保険の話に耳を傾けてもらいやすく、前向きな反応をしてもらえる可能性が高い、質の高い見込み客であると言えるでしょう。

新規顧客獲得コストを下げられる

保険代理店に所属する保険募集人は、普段、リーズ案件の購入で見込み客を獲得することが多く、リーズ案件の購入にそれなりの費用をかけています。その点、既存顧客から紹介なら費用がかかりません。リーズ案件の購入を減らすことができ、新規獲得にかかる費用を抑えられます。

信頼関係を構築しやすい

既に信頼関係を構築できている既存顧客なら、どのような価値観を持っているか分かっているはずです。その人がわざわざ紹介してくれる人なら、おそらく近い価値観を持っているだろうと想像できます。紹介営業は、紹介者と紹介相手との信頼関係が土台にあります。その関係を利用できる点が強みであることは間違いありません。そのうえ、実際に会う前に、紹介者が募集人の人柄や提案力について伝えてくれていることがほとんどです。

ゼロから関係構築する場合と比べると信頼を得やすくなります。

 

成約に至る確率が高い

既存顧客が紹介する人を選ぶとき、わざわざ加入の可能性が低い人は選びません。ある程度保険加入に前向きな人を紹介してくれるはずです。保険に加入することは決めているものの、どれを選ぶか決めかねている段階の人が紹介されることも多いため、話の進め方を間違えなければ、成約につながる可能性が高いと言えます。

身近な人を紹介してもらう７つのコツ

自分からは頼まなくても、既存顧客から次々と見込み客を紹介してもらえる募集人がいる一方で、手当たり次第に頼んでも誰も紹介してもらえない募集人がいます。その違いはどこにあるのでしょうか。

ここからは、既存顧客から身近な人を紹介してもらうコツについて解説します。

 

常に丁寧な対応を心掛ける

普段から丁寧な対応をしていれば、顧客満足度は自ずと上がります。保険営業における丁寧な対応というと、礼儀正しく、わかりやすい言葉を選んで説明することや、質問に対する回答が腎族で性格なことなどになるでしょう。契約後も定期的に連絡を取り、有益な情報を提供することで、満足度を高めることが可能です。

既存顧客にとって周りに勧めたい人でなければ、紹介をお願いしても断られてしまいます。「いつも丁寧に対応してくれる人だ」と感じれば、大切な人にも安心して紹介できると思ってもらえるはずです。

 

お客様の過去の発言を覚えておく

面談中に、何気ない会話をすることがよくあります。実は、雑談の中にこそ大事な情報が多く含まれているのです。何気ない会話で語られる内容からでも、顧客の価値観や性格、趣味などを推し量ることができます。例えば、子供や孫などの話が出てきたことがあったら、次の訪問時に、その後の話を聞いてみるとよいでしょう。

「何気なく話したことなのにしっかり聞いてくれていた」「雑談の中で言ったことなのによく覚えてくれている」といったよい印象を持ってもらえます。

お客様からファンになってもらう

人は自分がよいと思ったものを人にも勧めたがる傾向があります。見込み客を紹介してもらいたいのであれば、既存顧客が周りに勧めたいと思える人になることが重要です。保険営業では一方的に顧客から話を引き出す形になりがちですが、募集人の側からも自己開示をしてみるとよいでしょう。親近感を持ってもらえます。

保険営業において知識の豊富さやスキルの高さを示すことは大切ですが、それだけで「この人は信頼できる」「この人に任せれば安心」と思ってもらうのは難しいです。顧客にとって応援したい人になることが大切です。ファンになってもらえれば、自然な形で周りに良い評判を広めてもらえます。

 

紹介して欲しいことを正直に伝える

顧客の多くは、募集人が誰かを紹介して欲しいと思っていることに気付いていません。クロージングなどの際に、「お客様の周りに同じような悩みをお持ちの方はいませんか？　解決のお手伝いができるかもしれません」などと伝えてみましょう。「いる」という返事であれば、「紹介してください」と正直に伝えます。

そこまでに信頼関係が構築できていれば、紹介してもらえるはずです。

どのような人を紹介して欲しいか具体的に伝える

単に「保険の見直しはいませんか？」「加入を検討している人がいたら紹介してください」と伝えても、相手が困ってしまいます。というのも、日常会話の中に保険の話が出てくることはあまりないからです。そう簡単には紹介できるような人を思い浮かべられません。信頼関係ができていれば、顧客は必要があれば紹介をしたいと思ってくれているはずです。

しかし、一体誰を紹介すればいいのか判断できなければ紹介できません。より具体的にイメージしてもらうことが重要です。

もし、面談の中で、「休みの日には仲間と登山する」という話がでていたなら、「一緒に登山に行かれる方をどなたか紹介していただけませんか？」という風に具体的に伝えれば、選択肢を大幅に減らせます。そこにプラスして、「既に保険に加入している方でも、ライフステージが変われば見直しが必要になるため、お役に立てると思います」というような伝え方をすれば、具体的な人を頭に浮かべやすくなるでしょう。

 

自分を紹介することのメリットを伝える

紹介を依頼する前に、顧客がなぜ成約に至ったのか、何が決め手になったのかなどを聞いてみましょう。そうすることで、顧客自身に、この点が自分と契約するメリットなのだと理解してもらえます。確実なメリットがあるから、身近な人に勧めても安心だと感じることにもなるでしょう。面談の前に、紹介者自身が契約して良かったと感じた点や、成約の決め手になった点を、紹介相手に伝えておいてもらうことも大切です。そうすることで、紹介相手は、初めからメリットのある商談という認識で会ってくれるようになります。

相手の求めている人を先に紹介する

誰かを紹介してもらいたいと思っている人は、保険募集人だけではありません。もし、自分以外に誰か紹介して欲しいという人がいれば、先に紹介するというのも１つの方法です。一方的に紹介され、借りを作った状態でいるのは居心地が悪いと感じる人が多いため、お返しに紹介してくれるでしょう。士業の人であれば顧問先を探している可能性があり、工務店なら家を建てたい人、不動産会社なら不動産売買を希望している人を紹介してもらいたいと思っているはずです。

訪問先での雑談で、これらの職業の人を探していることがわかったら、探している人同士を積極的に結び付けていきましょう。そうすることにより、双方から感謝され、紹介してもらいやすくなります。

 

紹介営業を成功させる4つのポイント

紹介営業を成功させられる人は、どのような点に気を付けているのでしょうか。最後に紹介営業を成功させるポイントを４つ紹介します。

既存顧客と良好な関係を維持する

誰でも自分にとって大切な人は、信頼できない相手には紹介したくありません。紹介が欲しければ、「この人になら紹介しても大丈夫」「ぜひ紹介したい」と思ってもらう必要があります。言い方を変えるなら、紹介を求める前に、信頼関係を築いておくことが不可欠だということです。良好な関係を維持することによって、顧客の側から自発的に紹介してくれるようになります。

紹介営業を成功させたければ、成約後も定期的なアフターフォローをし、顧客にとって有益な情報を提供し続けることが大切です。

紹介を依頼するタイミングに注意する

顧客が保険に入ってよかったと思っているタイミングなら、周りにも保険の必要性や、保険内容の良さなどを熱心に伝えてもらえます。よい話を聞いた紹介相手も、乗り気で商談に応じてくれるでしょう。身近な人を紹介してもらいやすいのは、募集人に対する信頼度が高まっているタイミングです。

紹介相手にもどれだけ信頼できる人なのかをしっかり伝えてもらえるでしょう。

紹介に対する感謝はきちんと伝える

顧客が身近な人を紹介してくれるのは当たり前のことではありません。紹介に対して感謝の気持ちを伝えることが大切です。紹介者は、紹介した後、どのようになっているかを気にしています。紹介相手との面談予定や、進捗状況についても知らせるようにしましょう。紹介してもらった相手との面談では、紹介してくれた顧客のことを立てるようにするのも忘れてはいけません。紹介者と紹介相手とは元々つながりがあります。

面談の様子は紹介者に伝わるのが普通です。紹介相手から良い話が伝わるようにすれば、次の紹介につながるかもしれません。

紹介先の顧客との関係構築も怠らない

紹介によってつながりを持つことになった新規の顧客ともしっかり関係構築をすることが重要です。もし、既存顧客の人柄や信頼度だけを頼りにした営業をすると、悪い印象を持たれかねません。紹介先の顧客とも信頼関係を結ぶことにより、紹介してくれた既存顧客からの評価も高まります。

どちらの顧客にも良い印象を持ってもらうことができれば、次の紹介は、紹介してくれた既存顧客からだけでなく、紹介してもらった新規顧客からも受けられるようになるでしょう。

紹介ループの構築を目指そう

紹介者だけでなく、紹介相手ともよい関係を構築すれば、１回だけの契約では終わりません。紹介先からも次の紹介を得られるようすれば、効率的な紹介営業システムが出来上がります。顧客との信頼関係を強化して、紹介ループの構築を目指しましょう。