保険営業の初回面談！進め方と成功させるために押さえておきたいポイント

保険営業では初回面談が重要視されています。その日に契約が決まることはなくても、初回面談がうまくいくかどうかによって、その後の流れが決まるとことは確かです。
この記事では、保険営業における初回面談の進め方と、初回面談を成功させるためのポイントについて解説します。

 

初回面談ですることは？

保険営業の初回面談では何をすればよいのでしょうか。人によって多少の違いはありますが、最低限しなければならないことは次に挙げる3つです。

顧客ニーズの把握

初回面談は、相手のことを深く知るための大事な第一歩です。どんな価値観を持ち、どんな将来を思い描いているのかが分からないままでは、的確な提案はできません。

この段階では、保険を案内するよりも「相手を知ること」に重きを置きましょう。
家族構成、働き方、将来のライフプランなどを丁寧にヒアリングすることで、どんな保障が必要なのかが見えてきます。

つまり、初回面談の目的は「プランを提案するための土台づくり」。ニーズの把握は、信頼関係の構築にもつながります。

信頼関係の構築

初めての面談では、まだお互いに距離があるのが普通です。相手は「営業されるんじゃないか」と少し警戒していたり、どこか不安に思っていることもあります。

どんなに良い保険を提案しても、信頼関係がない状態では話を真剣に聞いてもらえないことも。だからこそ、まず大切なのは信頼してもらえる雰囲気を作ることです。

明るく丁寧な対応、相手の話にしっかり耳を傾ける姿勢、そして押し売り感を出さない自然な会話。
こうした小さな積み重ねが、「この人なら大丈夫」と思ってもらえる第一歩になります。

方向性の確認

初回面談の間に、この後どのような方向に話を進めるか、契約の方向性についても決めなくてはなりません。方向性を決めるためには、顧客の将来設計を明確にし、将来どのような生活を送りたいか、いつまでに、いくら準備したいかなど、ライフプランを具体的にイメージする必要があります。

家族や経済の状況から将来起こりうるリスクを洗い出し、どのような保険が最適なのかをはっきりさせていくのも初回面談の目的です。

 

初回面談の進め方

保険営業の初回面談にはある程度決まった進め方があります。基本のステップを無視して商談を始めてしまうと、途中で軌道修正できなくなってしまうかもしれません。基本的な初回面談の進め方を押さえておきましょう。

ステップ1：警戒心を解く

初対面の時点で、顧客から警戒されていることがほとんどです。保険募集人の人となりもわからないのですから、「必要のないものを売り付けられたらどうしよう」「強く言われたら断れないかもしれない」などと心配している可能性があります。必要なことを聞き出すためには、リラックスしてもらうこと、安心してもらうことが重要です。初回面談の最初に、安心して話せる環境作りをしておきましょう。

 

ステップ2：ヒアリング

保険募集人がすべきことは、顧客がどの保険に入るかを決めることではなく、顧客が自分自身で入る保険を決められるように補助することです。的確な補助をするためには、顧客の意向をできるだけ正確に把握しなければなりません。初回面談では、提案に必要な情報をできるだけ多く集める必要があります。じっくり話に耳を傾け、顧客自身も気づいていないようなニーズまで引き出すことが重要です。

 

ステップ：次回面談の準備

初回面談で契約が成立することはまずないと思って、次回以降につなげるつもりで面談をします。顧客との会話内容はしっかりメモに残しておきましょう。次回の面談で「この前お話していた〇〇はどうなりましたか？」などと切り出すことができれば、顧客に喜んでもらえるうえに、信頼にもつながります。最後に、次回面談で何をするのか具体的に伝えるようにしましょう。そうすることで、次回面談まで間が空いても顧客は安心します。

 

初回面談を成功させるポイント

全体的な流れ以外にも、初回面談を成功させるために押さえておきたいポイントがあります。最低限これから紹介する7つのポイントは押さえて初回面談に臨むようにしましょう。

 

第一印象に気を配る

初回面談が始まる時点では、まだ顧客は担当する保険募集人のことをほとんど知らない状態です。第一印象でどのような人なのか判断されてしまいかねないということを理解しておきましょう。ビジネスマナーを守る、時間厳守などといった社会人として最低限必要なことができていなければ問題外です。よい第一印象を持ってもらうためには、身だしなみに注意するのはもちろん、表情や言葉遣いなどにも気を配る必要があります。

 

自己紹介は簡潔かつ的確に

初回面談の自己紹介は、相手の警戒心を解き、安心してもらうために重要です。氏名と共に、職務経歴を簡単に紹介します。その際、自分の強みやスキルが顧客の課題解決にどうつながるかなどを具体的に示すことで安心してもらうようにしましょう。ただし、自己紹介は面談の導入部分です。あまり長くなると、本題に入るころには飽きてしまいます。もっとこの人の話を聞きたいと思ってもらえる程度にコンパクトにまとめましょう。

 

面談の目的を伝えておく

面談の冒頭で、今日は何をするのかをはっきり伝えておきましょう。そうすることによって、顧客もこの面談では何をどこまで進めていくつもりなのか理解できるので、安心して話してくれます。踏み込んだ質問をしても、必要なことを聞かれていることがわかれば、すんなり答えてくれるはずです。「今日、この場で最終決断をしなくてもよい」とわかれば、顧客もリラックスするので、意向把握に必要な情報も引き出しやすくなります。

 

話すよりも聞くことをメインに

初回面談では、顧客のニーズを把握しながら、信頼関係も築かなければなりません。ニーズを引き出すためには顧客から多くの情報を引き出す必要がありますが、立て続けに質問を浴びせかけると、不信感を持たれてしまいます。できるだけ多くの情報を顧客から引き出すためには、顧客自ら進んで気持ちよく話してもらうのが一番です。話を遮らないようにし、顧客の話を最後まで聞くようにしましょう。「顧客自らが決めることを尊重する」という姿勢を示すことにもなり、信頼されやすくなります。

 

顧客の言葉を使って共感を示す

顧客が話している間、保険募集人がただ黙って聞いているだけだと、顧客は不安になってしまいます。ときどき相槌を打ったりうなずいたりすることも必要です。顧客が言った言葉を繰り返したり、顧客の言葉を借りながら内容を要約したりすると、しっかり内容を理解しながら聞いていることが伝わります。

 

具体的な事例を示しながら説明する

初回面談では、まず顧客のニーズをしっかり把握することが大切です。これは保険募集人のためだけでなく、顧客自身が「自分に本当に必要な保険は何か」を考えるためでもあります。

ただ漠然と話を聞くだけでは、保険が自分の課題にどう役立つのかイメージしにくいもの。だからこそ、実際のケースや身近な事例を交えて説明することで、状況が具体的に見えてきます。

「こういう場合には、こんな保険が役立ちます」
「このケースでは、こういう備えがあって助かったんです」

こうした説明を挟むことで、顧客も自分の状況と照らし合わせながら、より前向きに提案を受け止めてくれるようになります。

次回以降の流れを説明しておく

初回面談で成約に至ることは少ないので、ほとんどの場合は次回以降に持ち越すことになります。話が途中で終わって放置されているという感じを持たれないために、次回の面談では何をするつもりなのかを伝えておきましょう。初回面談で得られた情報を基に最適なプランを準備して提案することを伝えておけば、次回面談ではスムーズに提案から始められます。顧客側も心の準備ができていれば、提案を受け入れやすいでしょう。

 

初回面談で気をつけたいNG行動

初回面談では、伝えるべきことと同じくらい「やってはいけないこと」にも注意が必要です。

たとえば、保険の話には家族構成や健康状態、家計のことなど、個人的な情報が含まれます。だからこそ、面談場所は慎重に選ぶべきです。ファミレスなど、周囲に人がいる環境では話しにくく、情報が漏れてしまうリスクもあります。なるべく静かで、プライバシーが守られる場所での実施を心がけましょう。

また、募集人側の都合で話を一方的に進めたり、長時間拘束してしまったりするのも避けたいところです。初回から強引に契約を迫ってしまえば、せっかく築き始めた信頼も壊れてしまいかねません。

 

初回面談の成功率を上げるための事前準備

初回面談は事前準備をしっかりしておくことで成功率がさらにアップします。次に紹介する3つの準備をして初回面談に臨めば、成功しやすくなること間違いありません。
最後に軽くチェックしておきましょう。

 

顧客に関する情報の収集

まったくの白紙状態で面談に臨むのは無謀です。できる範囲で顧客のバックグランドに関する情報を収集しておきましょう。年齢や職業、家族構成などの基本情報に加え、趣味や関心があることなども把握できていると、話を広げやすくなります。顧客の基本情報を基に、同年代や同業種の人がどのような保険に入っているかなどの資料もあらかじめ作成しておくと説得力のある提案ができるでしょう。

 

質問リストと反論に対する回答リストの作成

初回面談で質問されそうなことを予想し、それに対する回答を準備しておくと落ち着いて面談に臨めます。提案に対してどのような反論があるかについても、予想し、それに対する回答を準備しておくとよいでしょう。リスト化し、ロールプレイングしておくことで、実際の場面でもスムーズな対応ができるようになります。

 

リーズ案件を活用する

リーズを活用すれば、事前に顧客に関する情報を知ることができます。基本情報はもちろん、どのようなニーズがあるかも前もってある程度わかった状態で面談を始められるのは大きなメリットです。顧客の側も、初回面談の前に保険募集人についてある程度知っている状態なので、自己紹介を短めにでき、ヒアリングに時間をかけられます。保険加入の意思もほぼ高まった状態で初回面談できるため、成約に至りやすい点も魅力です。

そんなリーズの中でも、長年運営しており、約3000名の募集人が登録しているのが「みんなの生命保険アドバイザー」です。

業法を守った集客をしており、初回面談成果の買取型リーズサービスを運営しております。みんなの生命保険アドバイザー、またリーズサービスについてはこちらの記事でも説明をしておりますので、ぜひチェックしてみましょう。

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初回面談を成功させよう

初回面談ではすべきことがある一方、してはならないこともあります。成功のポイントを押さえ、しっかり事前準備して、面談に臨みましょう。基本のステップを守って、顧客の話をしっかり聞けば、成功につながるはずです。