この記事の要約はこちら
● 保険営業の成功には「簡潔な説明」「初回はヒアリング重視」「売り込みすぎない」「面談の目的提示」「顧客にイメージを持たせる」が重要
● 見込み客は“育てる”意識が必要で、すぐに契約につながらない場合でも関係維持が成果に結びつく
● NG行動は「身なりの乱れ」「約束を守らない」「言葉遣いが悪い」「押し売り」で、信頼を失う要因になる
● 現役営業マンの声からは「面談時間の適切さ」「提案方法の工夫」「相手に合わせた距離感や身だしなみ」など具体的な工夫が見られる
● 「みんなの生命保険アドバイザー」は、見込み客のヒアリング情報提供やアポ調整代行など営業支援が豊富な買取型リーズサービス
現在保険の営業に行き詰ってはいませんか？
保険営業は個人プレーの仕事だからこそ、なかなか情報が回りにくく、
機会を作らなければ、意外と他社の成功事例等は知ることができないかと思います。
今回は普段の営業で実践できるような営業のコツを紹介します。
Contents
保険営業のコツ 5選
ここで紹介する保険の営業のコツは下記5つになります。
★具体的な提案は2回目から
★保険を売り込まない
★面談のゴールを提示してあげる
★イメージの提供
★見込み客を育てる意識をもつ
簡潔にわかりやすく
まず保険の営業を始めていくにあたり、お客様とのご面談のアポイントを取ることが重要になります。
その際、長く話すのではなく、簡潔に説明することを心がけましょう。
内容がないものを長く話すことと、目的が明確で短く話すことを比較した場合、圧倒的に目的が明確で短く話すことの方が相手には伝わります。
PREP法と言って「Point（結論）」「Reason（理由）」「Example（具体例）」「Point（結論）」の順で説明すると
相手にわかりやすく伝わりやすい説明ができるという型が存在します。
この型を見ても結論、理由、具体例のみで構成されているので非常に簡潔な内容だとわかります。
これは保険営業をするときにも同じで、簡潔に説明をすることが重要です。
またみんなの生命保険アドバイザーを利用したお客様の声を見ると、
「説明が長く結論から話して欲しかったので内容を理解しにくかった（35歳男性）」
「話が遠回しで長たらしくわかりずらかった。（37歳女性）」
「説明はたくさんしてくれたが長く話されて集中力がかきれた（30歳女性）」
など内容がないことを長く話すことについてマイナスな意見が多くみられます。
またネガティブな意見を貰った場合、次回面談に繋がる確率も減少していることがアンケート結果からもわかっています。
そのため、電話をする際には結論から述べることを意識し、だらだらと話さず「目的」を明確に提示するなどをして話してみましょう。
また、このアポイントの段階で「保険を売り込む」事を全面的に押し出してしまうと、断られてしまうため、用件のみを伝える簡潔なアポにしましょう。
具体的な提案は2回目から
いざアポイントを取れたら面談となりますが、1回目の面談は信頼関係を築くことを目的に最初はヒアリングを行い、2回目以降から具体的な提案をしていきましょう。
お客様の現在の状況や今後のライフプランについてヒアリングをしっかり行わないことには、お客様に最適な提案をすることができません。
また、最初からガツガツ保険の提案をすると、お客様が営業をされているという意識が強まり次アポの離脱率が高まります。
そのため、初回面談でヒアリングを中心的に行い、その情報をもとに2回目の面談の準備を行いましょう。
提案する内容やお客様の状況にもよりますが、大体平均3～4回程度の面談を経て契約になることが多いため、
1回目から急いですすめるのではなく、お客様の状況をヒアリングすることを大切にしましょう。
保険を売り込みすぎない
保険の営業マンは、その名の通り「保険を売る人」ではありますが、お客様の決定権を握っているわけではありません。
営業で重要なのは「決めつける」のではなく「決めるための補助をする」ことです。
複数ある商材から、何が最適か、どういうのだと満足してもらえるのかを意識し、提案をします。
最終決定権はお客様にあるため、「絶対にこれに入らないとだめ」「これは絶対リスクはないので早く入りましょう」という提案よりかは
「○○はこういった特徴があるのでAさんにぴったりな保証だと思います」のように相手ベースで考えるような提案を投げかけましょう。
面談のゴールを提示してあげる
前項にもつながりますが、保険営業マンはお客様の決定を「補助する立場」としてサポートすることが必要になります。
そのためお客様に対して「最終ゴール」を提示し、1回1回の面談の目的を決めてあげましょう。
お客様の意思や希望に合わせて、今回は何をしなければならないか、次回は何をしていくのかという道筋を立てることが、お客様に選ばれる営業マンのポイントです。
イメージの提供
度々にはなりますが、保険の営業マンは「これに入りなさい」と指示をするのではなく、
「これに入ったらこういったメリットがある」ということをお客様に丁寧に伝え、最終的決定をする材料を与える必要があります。
だからこそお客様にも、良いライフプランをつくるイメージを持たせることが大切です。
そのためにも初回面談では将来何がしたいのかヒアリングから情報を得て、
「ここでこういった運用ををすることで、将来の○○を保証できるので、老後の生活だと、、」のように、
身近なものと結び付けて、将来のことをよりクリアに考えられるようなイメージを提供しましょう。
見込み客を育てる意識をもつ
保険の営業マンは「保険に全く興味がない」というお客様も育てていくスキルが必要になります。
当たり前ですが、全てのお客様が自分の成果につながるわけではありません。
そのため、1名1名とじっくり関係性を築くことを意識しましょう。
時間はかかる可能性はありますが、「あるタイミングでお客様が思い出したときの連絡先」となれるように、定期的にメッセージをお送りするなど、短期的に成果につながらなかったからといって切り捨ててしまうのは、非常にもったいないため、そういった人も見込み客リストからは外さないようにしましょう。
保険営業でのNG行動は？
次に保険営業をする上でのNG行動について見ていきましょう。
あげられるのは下記になります。
・時間や期限、約束を守らない
・言葉遣いが悪い
・押し売りをする
身なりを整えない
社会人として、身なりを整えないで訪問するのはマナー違反となります。
しわが入ったスーツや、髪の毛が乱れた状態で訪問されたら、お客様はどう思うでしょうか。
「信用できない」や「本当に仕事ができるのか」など悪い印象を与えてしまいます。
そのため、最低限に身なりを整え、お客様に不快感を与えないようにしましょう。
時間や期限、約束を守らない
時間や期日を守るのも、社会人として当たり前の行動です。
訪問先に遅れてきたり、提出すると言われていた書類の送付がなかったりすると、これも「信用」につながります。どんなに小さな約束でも、破られた側はいい気持ちにはならないため、お客様の立場になり徹底して守りましょう。
言葉遣いが悪い
普段から発する言葉遣いにも人となりが現れます。
オフィシャルな場やお客様との提案の際には、プライベートで話すような口調で進めてしまうと、不快な印象を与えてしまいます。また関係性が築けて、いくら仲が良くなっても、砕けすぎた口調を使いすぎてしまわないように気を付けましょう。
押し売りをする
保険の営業マンには目標やノルマが課されます。
そのため、お客様の気持ちを考えず自分の利益のみで押し売りをすると、どんどん顧客が離れて行ってしまいます。
ここでみんなの生命保険アドバイザーを利用しているユーザーからのアンケート結果を一部抜粋します。
・33歳 女性
満足度：１
こちらの意向などは一切聞いていただけず、担当者の提案したい内容ばかり提案されてただの押し売りだった。
・27歳 女性
満足度：２
説明はわかりやすかったが、こっちが必要ないと言ってる保険まで説明された。
・39歳 男性
満足度：１
様々な保険を比べることができず、アドバイザーが比較して１番のもの１択になっていた。言葉を信じろと言われても、まだそこまでの関係性はない。
もちろんお客様から契約につながり自分の利益になることは重要ですが、
一番大切なのは「お客様の人生をサポートし、良い商品を提案すること」です。お客様の状況を考えずに自分軸だけで進めないように意識しましょう。
現役保険営業マンの声の紹介
では現役の保険営業マンはどういったことを意識して保険営業をしているのでしょうか。
他者の事例を聞き、ぜひ取り入れてみましょう。
現役男性FP Aさんの声
・初回面談は大体1時間程度で済ませます。2時間も3時間もは正直長いと思います。そのため短い時間でしっかりと話していくことを意識します。
・相手によって提案方法や進め方を変えた方が良いです。どれだけ/何を聞きたいかに併せて提案のペースを変えています。
・自分が掲載されているメディア等がある場合は、そういうのを用いて信頼獲得をしています。
現役男性FP Bさんの声
・紹介になったらすぐにメールを入れ、次の日には電話にて挨拶をし、確認をします。当日まではあまり連絡しない方かもしれません。
・提案するときは、パワーポイントなどの決められた資料のみをつかうのではなく、あえてメモやホワイトボードを使います。「その人のためだけに作成した」という特別感を演出でき、文字がリアルタイムで表示されるので、注目していただきやすいと思います。
・レターパック等で資料を送る場合は、大事なところに付箋を貼ってあげるなどの見やすい環境を整えます。
現役女性FP Cさんの声
・紹介されてからの初回通電時は、挨拶のみにとどめ、それ以上は話さないようにしています。
・座る位置は気を付けていて、真正面に座ると圧が出てしまうので、
隣に座って「一緒に考える」「サポートしますよ」というイメージを与えられるように意識しています。
・身に着けるものにも気を使っています。女性のお客様と面談するときにはブランド物を身に着けすぎず、親しみやすい印象を与えることを意識していて、逆に男性のお客様と面談する際には、仕事ができる印象を与えられるようにブランド品を身に付けます
みんなの生命保険アドバイザーとは？
実は先ほど上記で紹介した営業マンは、共通して「みんなの生命保険アドバイザー」という見込み客紹介サービス（リーズサービス）を活用し、お客様の対応をしています。保険営業では見込み客の開拓や、アポイントを獲得をするのに苦労をするため、直近リーズサービスを活用している募集人が増えています。
★アポイント調整の代行
★「保険」に興味のある方の集客
★ノウハウ提供
リーズサービスの中でも「みんなの生命保険アドバイザー」は、今年で20年目を迎える老舗のサービスで、業界でもその歴は圧倒的！特徴は、お客様のヒアリング内容（相談理由、保険加入状況、属性など）が見れるため、提案時のイメージがつけやすいのが特徴です。またアポイントを事務局で代行して行うため、営業マンの工数削減にもつながります。
そして、「保険」に興味のある方を集客しているため、完全に0ベースではなく、20～30％くらいの温度感の方からスタートすることができるため、提案次第で、「顕在層」へと持っていくことができます。さらに20年運営しているため、成功事例や他社事例も多く保有しているのが、このサービスの強み。ただ送客をするだけではないメリットがあるのが、みんなの生命保険アドバイザーの特徴です。
みんなの生命保険アドバイザーについての特徴は下記記事にてまとめています。
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まとめ
本記事では、保険営業をする上でのコツや、やってはいけないNG行動などを紹介してきました。
また、実際の現役FPの営業ノウハウを学ぶこともできました。その紹介したFPはリーズサービスという見込み客紹介サービスである「みんなの生命保険アドバイザー」を活用し、顧客開拓・対応をしていることが分かりました。
みんなの生命保険アドバイザーはリーズサービスの業界でも20年と長く運営をしており、
豊富なヒアリング内容を事前に見ることができたり、アポイント調整の代行ができたり、「保険に興味のある方」を集客してもらえるのも特徴です。
今ならサービスをお得にスタートするトライアルプランを用意しているので、ぜひこの記事からお問い合わせをしてみませんか？
保険営業をうまく進めるためのノウハウを取り入れ、明日からぜひ活用してみましょう！
保険営業のコツは以下の通りカテゴリ別に紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。
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