この記事の要約はこちら
● ニーズ喚起とは、顧客が気づいていない潜在的な必要性を引き出し、保険提案につなげるための重要なステップ
● ニーズ喚起により関心を高められる一方、押しつけがましく感じられるリスクもあるため、丁寧で柔軟な対応が必要
● 買取リーズでも、紹介顧客と同様に「通常通り」のヒアリング・提案が効果的で、焦って売り込みをしない姿勢が重要
● 潜在層の顧客に対しては、保険以外の関心（例：NISA）にも耳を傾け、真のニーズを見極めた上で提案を行うべき
● 「みんなの生命保険アドバイザー」は20年の実績とノウハウがあり、買取リーズの活用法をサポートしてくれる安心のサービス
保険の見込み客紹介サービスにおいて、お会いしたお客様へしっかりと「ニーズ喚起」はできていますか？「リーズは使っているけど、正直うまくいかない」このような悩みを抱えている方はたくさんいるのではないでしょうか。
今回は「買取リーズ」の攻略として、リーズからのお客様への「ニーズ喚起」の方法を紹介します。
Contents
ニーズ喚起について
まず、「ニーズ喚起」とは何かについて説明します。
ニーズ喚起とは？
「ニーズ喚起」とは、顧客が自身の中にある潜在的必要性や欲求に気づかせることです。
保険営業の場合、普段あまり考えないようなリスクや、将来の不安を顧客に具体的に示すことで、「あ、確かにそういう備えが必要だ」と感じてもらうことを目指します。
ニーズ喚起のメリット
ニーズ喚起をすることにより、顧客自身が気づかなかった潜在的なニーズに気づくことができるため、自分が必要とする商品に関心を持ってもらいやすくなることはメリットの1つになります。
ニーズ喚起のデメリット
一方デメリットとしては、ニーズを引き出そうとする質問やヒアリングが、押し付けがましいと感じられてしまうことが考えられます。そのため、各顧客への適切なアプローチや柔軟な対応が求められます。
総じて、ニーズ喚起は顧客との関係を深め、成約につなげるための手段にもなりますので、慎重に行うことが大切です。
なぜニーズ喚起が必要なのか？
顧客のニーズを理解せずに提案をしてしまうと相手にとって的外れな内容になりやすく、「本当に必要なものを提案してくれない」という印象を与えてしまいます。
その結果、信頼関係が築けず、契約を逃してしまう可能性が高まります。
そのため、顧客のニーズをしっかりと把握することで、相手に合った的確な提案が可能になり、満足度も向上させることが期待できます。
買取リーズでのニーズ喚起のポイント
では「ニーズ喚起」について理解したところで、買取リーズを使う上でのニーズ喚起の方法について共有いたします。
・顧客のニーズの理解
・通常通りの提案をする
丁寧にヒアリングを行う
まずはヒアリングを丁寧に行うことを意識することが大切です。
紹介経由の方の時のように、リーズで買い取ったお客様との面談も、いつも通りの流れで進めましょう。特に初回面談時には、状況の整理を行うことが重要です。またヒアリングで相手との信頼関係を築くことができます。その後に続く提案にて、適切な商品を勧めるためにも必要になります。
顧客のニーズの理解
ヒアリングを終えたら、引きだした話から相手のニーズを理解しましょう。
相手の話には、直接的に言葉に表していないニーズがあるはずです。またニーズを理解することは、相手にとっての最適なプランを提案するための土台になります。顧客のライフスタイルや将来の計画に合わせた具体的な提案をするために必要です。
通常通りの提案をする
提案を進めていく際には、友人や知人からの紹介の時と同じように、普通の営業を進めていきましょう。
1つ目2つ目にも共通しますが、買取リーズではこの「通常通り」が重要になります。買取リーズは1件当たりで買い取るシステムとなるため、どうしても「買った分をペイしよう」という気になりすぎてしまい、普段通りの提案ではなく、お客様ニーズを理解しようとしないまま強制的に「保険」に結び付けて、売り込みをしてしまうことが考えられます。
買取リーズはWEBを用いてお客様を集めることが大半のため、潜在層の方も多くいます。その中で「保険」というレイヤーでトークをしすぎてしまうと、「自分の求めている話と違う」と感じ離脱されるリスクがあります。そのため、お客様にヒアリングをし「これがやりたいんだ」というものが分かれば、最終的な目的を達成するために最適な手段を提案することができます。最初は「NISAが気になる」と述べていても、よくよく話を聞けば「「保険」のほうが相手に合っていた！」という様な場合も考えられます。
だからこそ、むきになるのではなく通常通りの営業が重要になります。
募集人をサポートできるみんなの生命保険アドバイザー
いま述べたような、買取リーズサービスを使う上でのお客様対応方法のノウハウは、どこのリーズサービスでも必ずしも共有してくれるわけではありません。しかし買取リーズサービスの「みんなの生命保険アドバイザー」は、運営年数20年と業界でも老舗なため、利用者からの声やノウハウが蓄積されているのが特徴です。
また、集客する上で「保険相談」というのを1つのメインキーワードとしているため、潜在層は潜在層でも「保険に興味がある」方の申し込みが入りやすいのも特徴です。
まとめ
本記事ではリーズサービスを使う上での「ニーズ喚起」の方法を紹介しました。
ニーズ喚起とは顧客自身が気付かなかったニーズを気付かせることであり、自分が何を必要としているのか理解してもらえるのはメリットですが、進め方次第で、押しつけがましいと思われてしまうことがあるため、適切なニーズ喚起が必要となります。
また買取リーズから紹介されるお客様へのニーズ喚起は、「買い取ったから成果を出さないと」と力むのではなく、知人友人の紹介の時のように、普通の営業をすることが大切です。
そしてそういったリーズを使う上でのノウハウ提供ができるのが、みんなの生命保険アドバイザー。20年運営した中での成功事例や「どうやって対応するのがいいのか」という情報発信もできるサービスです。今ならトライアルプランも提案中のため、一度お問い合わせをしてみましょう。
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