いつまでも新人の保険営業をしていてはダメ！成長に必要なこととは？

「頑張ってるのに成果が出ない」
そんな新人保険営業の多くは、実は“やり方”や“心構え”のズレに気づけていません。
自己流の営業を続けていても、契約にはなかなかつながらない――それが現実です。

この記事では、ありがちな失敗パターンや成長を妨げる思い込みに触れながら、成果を出すために新人のうちから意識したい行動・考え方を解説します。

保険営業の新人が陥りやすい6つの落とし穴

保険営業の新人が陥りがちな落とし穴があります。気づけていないまま営業を進めてしまっている可能性もありますので、しっかりと確認をしていきましょう。新人が陥りがちな落とし穴には次のようなものがあります。

 

見込み客の開拓が思うように進まない

新人のうちは紹介や知り合いに頼りがちで、あっという間に声をかける相手が尽きてしまいます。

結果として「もう誰に話せばいいかわからない」と行き詰まりやすいのです。見込み客を安定して増やす仕組みを持っているかどうかが、その後の成長を大きく左右します。

 

断られる恐怖で提案に踏み込めない

「嫌われたくない」「断られるのが怖い」という気持ちから、肝心の保険の話に切り込めないケースは少なくありません。雑談で終わってしまい、せっかくの面談が無駄になってしまうことも。

断られる経験をどう乗り越えるかが、営業として成長できるかどうかの分かれ道です。

 

商品の選び方や提案に自信が持てない

どの商品を提案すべきか迷い、結局は「売りやすい」ものばかりを案内してしまう…。そんな新人も多いです。しかしお客様に本当に合った提案ができなければ信頼は得られません。

商品知識を深めるだけでなく、先輩や専門家の視点を取り入れることで自信を持った提案につながります。

 

時間や行動管理ができずに空回りする

毎日訪問や電話をしていても、計画がないとただ疲れるだけで成果につながりません。新人の多くは「数をこなせば大丈夫」と思いがちですが、実際は効率的な行動管理が欠かせません。

限られた時間の中で、どこに注力するかを意識するだけで成果は大きく変わります。

成果につながる営業プロセスが分からない

話を聞いてもらえた＝成功と勘違いしてしまう新人もいます。しかし、実際には「接触→ヒアリング→提案→フォロー」という流れの中で、どこが弱いのかを理解することが重要です。

営業プロセスを客観的に見直す習慣を持つことで、効率よく成果へとつなげることができます。

成長のためのサポート環境を活用できていない

「努力すればなんとかなる」と一人で抱え込む新人も多いですが、それでは壁にぶつかったときに前へ進めません。自己流で取り組むだけでは限界があり、成長のスピードも遅れてしまいます。

本当に伸びていく人は、自分に足りないものを補ってくれる仕組みや環境を上手に使っています。どう外部の力を取り入れるかが、今後の成長を大きく左右するポイントになるのです。

 

新人が成長するために押さえておきたいポイント

新人は失敗を繰り返しながら成長してくものですが、失敗から学ばなければ成長できません。ここからは、陥りがちな落とし穴を踏まえたうえで、成長するために押さえておきたいポイントについて解説します。

 

生命保険の営業はタイミングが大事

生命保険は「入りたいと思ったタイミング」でないと、なかなか契約にはつながりません。
多くのお客様は、結婚や出産、転職などライフステージが変わるときに保険を検討します。
保険営業が「今入ってほしい」と思っても、それがお客様にとってのタイミングとは限らないのです。

無理に勧めてしまうと、かえって不信感を持たれることもあります。
だからこそ、「今まさに保険を考えている人」にアプローチすることが大切。
あるいは、少し先を見越してニードを喚起し、「入りたいと思うタイミング」をつくるのも一つの方法です。

テレアポは断られるのが普通

テレアポを断られてばかりで落ち込むのは、アポを取れるのが普通だと思っているためです。テレアポは断られるのが普通だと思っていれば、必要以上に落ち込むことはありません。断られるのが多いのは、相手が保険の話を聞きたいとは思っていないタイミングで電話しているからでしょう。

断られるのが普通だと思っていれば、断られても今はタイミングではなかったと割り切れます。見込み客のリストから外さず置いておいて、機が熟すのを待てばよいのです。

相手の役に立つためにできることを考える

保険営業でうまくいっている人は、保険を売りつけようとはしていません。保険に入ってもらいたいとは思っていますが、それよりもまず何をしたら相手が喜んでくれるか、相手の役に立つことは何かを考えています。

相手のためを考えた行動や提案を続けた結果、相手から信頼されるようになり、保険にも入ってもらえるようになるのです。

見込み客の分類を定期的に行う

テレアポで電話をかける相手や飛び込みで開拓する新規顧客の加入見込みはそれぞれ異なります。保険に関する関心度や保険に加入する確率は同じではないのです。電話をかけたり実際に会ったりして得た情報を利用して、見込み客を分類しましょう。

１カ月以内に入ってくれる可能性がある見込み客や、数カ月先には入ってくれる可能性がある見込み客と、保険のニーズはありそうでもしっかりニード喚起をしなければ入ってもらえない潜在客、現段階では保険に無関心な顧客はアプローチの仕方が異なります。きちんと分類し、数か月ごとに見直すことによって、それぞれの層に対して適切なアプローチがしやすくなるでしょう。

雑談をただの雑談に終わらせない

保険営業では、いきなり保険の話をしてはいけないことを学んだら、信頼関係を築くために、雑談をするようになります。しかし、ただ、当たり障りのない話だけをしていたのでは、保険営業にはなりません。雑談を通して、お客様の置かれた状況や家族構成、関心があることなどを聞き出す必要があります。

雑談の段階で、必要な情報を聞き出しておけば、お客様の関心や理解度に合わせて保険の話をすることが可能です。

成約をゴールにしない

保険に入ってもらうことを最終目標にすると、契約をもらった時点でお客様との関係が切れてしまいます。一度関係が切れると、後で身近な人を紹介してもらうのは困難です。その点、お客様から次のお客様を紹介してもらうことゴールに据えると、契約後のフォローも自然と行えるようになります。成約後２週間以内に、保障がスタートしたことをお知らせしたり、契約内容を確認したりすることを理由に訪問してみるとよいでしょう。

身近に同じような悩みを持った人はいないか、自分が役に立てる人はいないか聞いてみます。加入直後は保険の必要性を強く感じているので紹介してもらいやすいタイミングです。

次につながるアフターフォローをする

アフターフォローをすることで、お客様との良好な関係が続きます。定期的に連絡を取りましょう。自分のことを気にかけてくれている人だと印象付けることができます。何か困り事があったらすぐに相談できる関係性を築いておくことが大事です。次のお客様の紹介や、追加の契約をしてもらえるようにアフターフォローを続けましょう。

新人のうちに気づけば大きく成長できる

新人が陥りやすい落とし穴は、はまらないようにすることよりも、はまったときにそのことに気づいて抜け出すことの方が大切です。間違いに気づいて、改善することで保険営業として成長できます。新人のうちに失敗を経験して大きく成長しましょう。