この記事の要約はこちら
●保険営業は単にセールスをするだけでなくマーケティングも随時行わなければならない。
●マーケット開拓の最大の目的は新規顧客を獲得すること。
●これまでに接点のなかった層にも目を向け新たなニーズに気づくことが成果につながる。
●マーケット開拓の手法には、従来型の飛び込み営業やテレアポ、ポスティング以外にもSNSの活用、リーズの活用など様々な方法がある。
●ターゲット層を絞ることにより効果的なチャネルを選べるようになる。
保険営業を続けていくうえで、マーケットの新規開拓は避けて通れません。
「紹介が止まってきた…」「同じ人にばかり声をかけている…」そんな悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
今のやり方のままだと、気づかないうちに“行き詰まり”が見えてくることも。
この記事では、そんな不安を解消するために、保険営業に合ったマーケット開拓の方法と、実践時の注意点をやさしく整理しています。これを読めば、次の一手がきっと見えてきます。
Contents
保険営業はセールスとマーケティングの組み合わせ
保険営業は、セールスの部分とマーケティングの部分に分けることができます。セールスは、保険に関心がある見込み客に対して説明をして売り上げにつなげる営業です。それに対して、マーケティングは、保険に関心がある見込み客を探し連れてくる集客活動になります。このマーケティングの部分を苦手としている保険募集人は多いのではないでしょうか。
一般的な商品を販売する企業では、セールス部門とマーケティング部門が分かれていて、営業担当者はセールスだけすればよい状態になっています。一方で、保険募集人は、見込み客に対する営業だけでなく、集客も自分でしなければならないため、2つの分野に力を入れないと見込み客は枯渇してしまいます。でもこれを逆に捉えてみると、保険の話を聞きたいと思っている見込み客を目の前に連れてくることができれば、契約に結び付くということにもなります。
ただ、保険営業においてマーケティングの部分が重要であることに気が付いている保険募集人は意外と少ないのです。ですから、今、この記事を通じてマーケット開拓の重要性に気づけたことが、今後のアドバンテージになるかもしれません。
保険営業におけるマーケット開拓の目的とは？
マーケット開拓の一番の目的は、新しい顧客を獲得することです。ただし、単純に見込み客の数を増やして訪問先を増やすことだけが目的ではありません。顧客層を広げることもマーケット開拓の目的になります。これまでターゲットにしてこなかった客層に目を向けることによりマーケットが広がり、新しいニーズに気づくことになるからです。
見込み客の数が増えたり、顧客層が広がったりすれば、売り上げの向上が期待できるだけでなく、業績が大きく変動するリスクも減らせます。ライフステージや保険の関心度が異なる顧客の数が増えれば、アプローチのタイミングも少しずつずれて、一気に顧客がいなくなるリスクが軽減するからです。一定以上の見込み客を常に確保できるようになれば、保険営業はしやすくなります。
保険営業に適したマーケット開拓の手法
マーケット開拓の手法はたくさんあり、それぞれ特徴が異なります。売る商品によって向き不向きがあるため、保険営業に適した手法を選ぶことがマーケット開拓を成功させるうえでの重要なカギです。保険営業に適したマーケットの手法には、以下のようなものがあります。
★テレアポやポスティング営業
★既存顧客や知人からの紹介
★SNSの活用
★オンラインセミナーの開催
★異業種交流会への参加
★リーズの活用
飛び込み営業
1つ目は飛び込み営業です。この手法は保険業界を初め、多くの営業活動で長年行われている手法です。成功率が低いため効率はよくありませんが、誰でもできる方法なので、やったことがあるという人も少なくないでしょう。訪問のついでに周辺を回る、移動時間を有効利用するなどという形ですぐにでも始められます。
しかし、個人宅については、飛び込み営業が難しくなっているのが現状です。専業主婦が減り、日中の在宅率が低くなっているうえに、モニター付きドアホンが普及してドアを開けてもらいにくくなっています。治安の悪化などもあり、素性のわからない相手に対する警戒心も強まっているため、個人客の開拓は以前に増して結果の出にくい手法になってしまいました。飛び込み営業は、個人宅よりも留守の心配が少ない法人営業に向いている手法です。
飛び込み営業については、下記記事でも紹介していますので、参考にしてみてください。
▼対象記事▼
テレアポやポスティング営業
2つ目はテレアポ・ポスティング営業です。まずテレアポは、電話をかけて商談の機会を得る営業手法です。リストが手に入れば、短時間で数をこなすことができます。その場で成約につなげることは難しいものの、相手の関心度を知ったり、商品の説明をしたりする方法としては有効です。面談の約束を取り付けるところまでいければ大成功といってよいでしょう。
一方、ポスティングは、チラシをポストに投函する営業手法です。留守が多く、飛び込み営業やテレアポによる営業が難しい地域でも、この手法を用いれば単純接触の機会を増やせます。ただし、ポスティングの効果が出ているか確認がしにくいため、他の手法と組み合わせることが必要です。
既存顧客や知人からの紹介
3つ目は既存顧客や知人からの紹介です。既存のお客様から身近な人を紹介してもらうのは、最も成約につながりやすい方法です。保険の必要性を理解しているお客様は、保険のニーズが高い人を紹介してくれる場合がほとんどだからです。ただし、既存のお客様なら誰でも見込み客を紹介してくれるというわけではありません。お客様との間に一定以上の信頼関係が必要です。
お客様の立場で考えてみるとすぐにわかるでしょう。信頼できる相手にしか大事な家族や友人を紹介したくありません。知人を頼る場合も同様です。紹介して欲しいことを率直に伝えることは大事ですが、紹介を無理強いすると、既存のお客様や知人との関係が壊れてしまいます。
SNSの活用
4つ目はSNSで情報を発信する方法です。SNSにはInstagramやYouTube、Facebook、Xなどの種類があり、種類によって利用者層に偏りがあります。この特徴は、ターゲットを絞って営業するうえでとても有効です。しかし、短期間で結果を出すことできません。
長期間にわたり有益な情報を発信し続け、視聴回数やフォロワー数を増やすことが重要です。認知度を上げ、個別に相談を受けられるようになれば、結果に結びつきやすくなります。SNSを用いたマーケット開拓方法については、下記記事でも紹介していますので、参考にしてみてください。
▼対象記事▼
オンラインセミナーの開催
5つ目はオンラインセミナーの開催です。オンラインセミナーを開催することによって、保険に関心がある層だけを相手にすることができます。遠隔地からでも参加できるため、地理的な制約を受けず、遠方の見込み客も獲得できる点がマーケット開拓向きです。会場を押さえる必要もないので、少人数でも開催でき、コストも抑えられます。
またチャット機能やアンケート機能などを活用すれば、コミュニケーションを取ることも可能です。対面でない方が気軽に質問できるという人が少なくありません。どのような疑問やニーズを持っている人が多いのかを把握しやすい点もオンラインセミナーの魅力です。
また、オンラインセミナーを開催するにあたって、「集客」は非常に重要です。セミナーの集客方法については下記にて紹介していますので、チェックしてみましょう。
▼対象記事▼
異業種交流会への参加
6つ目は異業種交流会への参加です。異業種交流会とは、異なる業界や業種の人が集まり、情報交換したり、交流したりするイベントです。今まで交流のなかった業界の人と出会える可能性が高いので、マーケット開拓にも向いています。
ただし、異業種交流会の参加者には既に保険に入っている人が多いため、参加者の中から見込み客を探すのでは難しいかもしれません。そのため保険に入ってくれる人ではなく、ターゲットに合う人を紹介してくれる人との出会いは期待できるイベントです。
リーズの活用
7つ目はリーズの活用です。リーズは、保険の新規加入や見直しを検討している見込み客を紹介してくれるサービスです。リーズ会社によって集客方法が異なり、見込み客の質にも差があるため、リーズ会社の選び方が重要なカギとなります。買取型リーズは、最初にコストがかかりますが、見込み客を確保しやすく、提案する商品についての制約もありません。成約に至った場合は、手数料を100％受け取れる点も魅力です。
一方、折半型（共同募集型）リーズは、成約に至ったときに費用が発生するため、初期費用を抑えられます。しかし、提案できる商品が限られる点と、成約に至ったときの手数料が折半になる点に注意が必要です。リーズサービスについては下記にて紹介していますので、チェックしてみましょう。
▼対象記事▼
保険のマーケット開拓における重要ポイント
保険のマーケット開拓をする際には、いくつか気を付けなければならない点があります。開拓が成功するか失敗するかのカギを握る重要なポイントは、次に紹介する4つです。
②ターゲットに応じたチャネル選びをする
③ニーズに合う商品を選び魅力を伝える
④相手に刺さる言葉選びをする
ターゲット層を絞る
最初にどのような層の顧客を増やしたいのかを考える必要があります。年齢、性別、ライフステージなどによって必要な保険が異なるからです。属性によって保険に対する関心度にも差があるため、ターゲットを絞ることによって、アプローチがしやすくなります。
ターゲットに応じたチャネル選びをする
ターゲットごとに、有効な営業手法が異なるため、ターゲットに合わせてチャネルを選ぶ必要があります。たとえば、まだ保険に入っていない若い層にアピールするならSNS、保険の見直しを検討している層にアピールするならオンラインセミナーといった具合です。特に、SNSは、種類によってメインの利用者層も違います。ターゲット層の目に触れやすいチャネルを選ぶことが重要です。
ニーズに合う商品を選び魅力を伝える
ターゲット層にはどのような保険が必要なのかを考えましょう。売りたい保険ではなく、ターゲット層が必要とする保険を選ぶことが大切です。ターゲット層にとって、なぜその保険が必要なのかをアピールしましょう。そうすることによって、関心を持ってもらいやすくなります。
必要性を理解してもらうことや疑問を解決することを目標に営業をすると、お客様の側から声をかけられることが増え、成約につながりやすくなるでしょう。
相手に刺さる言葉選びをする
年齢や性別、職業などによって保険に対する関心の度合いや理解度が異なるのは先に述べた通りです。わかりにくい言葉で説明すると話を聞いてもらえませんから、どのような言葉が相手に刺さるかをよく考える必要があります。
ポスティングのチラシやSNSの場合は、キャッチコピーを用いて存在を認識してもらうことも有効です。印象に残るコピー、数字やグラフ、表などを使ったわかりやすい説明などに注目しましょう。
複数の手法を組み合わせて開拓しよう
保険のマーケット開拓は、ターゲットを絞ったうえで、複数の手法を組み合わせると効果的です。マーケット開拓に苦手意識を持っている人でもやりやすい方法があるはずですから、ぜひ自分に合う方法を選んでチャレンジしてみましょう。
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