保険営業にセミナーを活用！成約につなげるポイントは？

保険の営業にセミナーを活用するとよいと勧められたことがある人は少なくないでしょう。しかし、具体的な活用方法がわからず、実際には試したことがないという人が多いのではないでしょうか。

そこで、この記事では、保険セミナーを活用した営業のメリットと、営業に活かせる保険セミナーにするためのポイントを解説します。

営業に活用できる保険セミナーとは？

保険の営業に活用できるセミナーは、保険商品の紹介や、保険選びのコツなどを解説する内容のものです。保険会社や保険代理店などが主催し、保険の基本知識や選び方、保険料の節約方法、最新の保険情報など、テーマを設けて開催します。参加者にとっては、自身のニーズに合う保険を選ぶための知識やヒントを得られる場です。

会場に人を集めて開くものだけでなく、オンライン形式で開催するものもあります。

保険セミナーを営業に活用するメリット

保険セミナーを営業に活用することにはどのようなメリットがあるのでしょうか。主なメリットは次に挙げる４つです。

それぞれなぜメリットと言えるのか、理由を詳しく見ていきましょう。

 

質の高い見込み客を獲得できる

飛び込み営業では、相手がどのようなニーズを持っているかわからないのはもちろん、保険に関心があるかどうかもわかりません。保険に無関心な人や、課題解決が済んでいる人など、見込み客になる余地のない人にもアプローチすることになるため非効率です。その点、保険セミナーに参加する人は、程度の差こそあれ、基本的には保険に関心がある人になります。

自らの意思で保険セミナーに参加する人は、少なくとも説明には耳を傾けてくれるでしょう。セミナーにはアプローチ次第では成約に結び付く可能性のある質の高い見込み客が集まっているという点は大きなメリットです。

多くの人に同時アプローチできる

通常の営業では、それぞれのお客様に対して、同じような話をしなければなりません。特に、相手のニーズを引き出す段階や、保険商品を説明する段階では、ほぼ同じような話をしているはずです。その点、セミナーでは同時アプローチできます。

テーマごとに多くの人に共通する課題をピックアップして解説するため、同じ話を何回もする必要がありません。

 

関係構築しやすい

通常の保険営業では、いきなり保険の話をすると警戒されてしまいます。ある程度信頼関係ができてからしか保険の話はできません。相手のニーズを聞き出すまで、十分な時間をかける必要があります。

しかし、保険セミナーの参加者は、保険の話を聞くために参加しているため、最初から保険の話をしても問題ありません。むしろ、参加者が抱えている課題や悩みの解決につながる情報を提供することが信頼につながります。リアルタイムで質問にも答えられるため、関係の構築が楽です。

自然な形で契約に誘導できる

保険セミナーには、保険に関心がある人が参加していて、説明に耳を傾けてもらいやすいという大きなメリットがあります。しかも、参加者はテーマを選んで参加しているため、相手のニーズに合う情報を提供するのも容易です。セミナー内でプレゼンテーションやクロージングをすることもでき、個別に質問や相談を受けることによって、対面での商談に自然な形で移行することもできます。

保険セミナーをオンラインで開催するメリット

保険セミナーは会場に大勢の人を集めて行う大掛かりなものだけではありません。オンラインでも開くことも可能です。オンラインでの開催には、会場での開催にはないメリットもあります。

オンライン開催の主なメリットは以下の５つです。

 

少人数でも開催できる

会場で保険セミナーを開催する場合、集客の見込みに応じた会場を用意しなければなりません。逆に言えば、会場の規模に合わせて人を集める必要があり、規模に合わせてテーマを考える必要もあります。見込みより参加希望者が多くなれば会場に収まりきらないため断らなければなりません。逆に少ない場合は、空席だらけで不人気セミナーに見えてしまうでしょう。

その点、オンラインセミナーであれば、少人数でも開催が可能です。集客数を気にせずに、ニッチなテーマでセミナーを開催することも可能です。

 

地理的な制約を解消できる

会場で保険セミナー行う場合、特定の場所に集まってもらう必要があります。遠方から参加することが不可能というわけではありませんが、誰でも気軽には参加できるとは言いかねます。その点、オンラインセミナーであれば、インターネット環境が整っていれば、どこからでも参加可能です。

遠方からでも参加もハードルが大きく下がります。地理的な制約が無くなれば、気軽に参加してもらえるため、より多くの見込み客と接点を持てるようになるでしょう。

参加のハードルが下がる

会場での保険セミナーに参加するためには、セミナーの開催時間だけでなく、前後の移動時間も空けておく必要があります。まとまった時間がなければ参加できません。「ちょっと気になる」程度では参加を決められないという人も多いでしょう。その点、オンラインセミナーであれば、参加者が拘束されるのはセミナーを開催している時間だけです。

場所や服装なども気にしなくてよいため、参加を決めやすくなります。参加のハードルが低くなることによって、潜在顧客も含め、幅広い段階の見込み客と接点ができるでしょう。

コストを削減できる

会場でセミナーを開催する場合、会場を借りるための費用が必要です。規模が大きくなれば、受付や案内をする人も必要になり、人件費もかかります。その点、オンラインセミナーであれば会場を押さえる必要がありません。

会場までの交通費や配布資料の印刷代、紙代なども削減できるため、開催にかかるコストを大幅に減らせます。

より質問や相談をしやすい環境になる

会場での開催でも、セミナー中やセミナー終了後に質疑応答の時間を確保することはできますが、参加者にとって、初対面の講師に質問や相談をするのは勇気が必要です。その点、オンラインセミナーはチャットやアンケート機能が使えるため、対面では話しかける勇気がない人でも質問や相談をしやすい環境になります。

セミナーを開催する側にとっても、多くの人が質問や相談をしてくれれば、その後の商談につながる可能性が高まるため大きなメリットです。

保険セミナーを活用した営業のポイント

保険セミナーを活用した営業を成功させるためには、いくつか注意しなければならないことがあります。主なポイントは次に挙げる６つです。

どのような点に注意しなければならないのか、順に見ていきましょう。

 

ターゲットを明確にする

保険は種類ごとにターゲットとなる層が違います。また、保険セミナーはどのようなテーマを設定するかによって、参加者の属性が変化するのが普通です。例えば、保険の知識が無い人が対象なのか、ある程度知識がある人が対象なのかによって、提供すべき情報や説明に使う言葉が変わります。

設定するターゲットによって、提供すべき情報が変わるため、保険セミナーを活用した営業を成功させるためには、どのような年齢層、ライフスタイル、ライフステージの人をターゲットにするかを明確することが不可欠です。

ターゲットに応じた集客をする

人を集めるためには、保険セミナーを開催する事実を多くの人に告知しなければなりません。しかし、保険セミナーはテーマによって集めたい層が異なります。また、セミナーの開催場所や開催方法によって集めたい人数も違ってくるため、どの集客方法の選ぶかがとても重要です。多くの人に認知してもらう具体的な方法としては、チラシの配布やWeb広告、SNS、ブログなどがありますが、集客方法によって集められる人数や告知に反応する層が変わります。

オンラインであれば少人数でも開催できますが、会場で開く場合は、会場の規模に合う人数を集めなければなりません。限られた時間と費用で必要な人数を集めるには、集めたい客層や人数に応じた集客方法を選ぶ必要があるのです。自分でやるのは難しいという方は、集客代行サービスを活用するのもおすすめです。

テーマ選びや内容の構成を工夫する

保険セミナーは、どのようなテーマを選ぶかによって、参加する客層が変化します。ターゲットの興味を引くテーマを選べるかどうかがセミナーの成否を左右すると言っても過言ではありません。内容は、簡単すぎても難しすぎても途中離脱してしまうため、潜在顧客が最後まで飽きずに聞けることを重視して構成しましょう。説明は簡潔で分かりやすく、資料は文字ばかりではなく図やグラフを配置した見やすいものにすることが大事です。

オンラインと対面を組み合わせる

オンラインセミナーを利用すれば、低コストで多くの潜在顧客に専門知識をアピールできます。参加人数を読みにくいのであれば、まずはオンラインセミナーを開催してみましょう。保険のことが少し気になっている程度のライト層が参加しやすい環境を提供するのがおすすめです。オンラインセミナーは幅広く見込み客を獲得するのに適しています。

一度に多くの人に対して基礎的な話をすることができるので、信頼関係を深める段階でオンラインセミナーを活用するのが効果的です。また、オンラインセミナーは質問やアンケートに答えてもらいやすいので、法人営業にも向いています。オンラインならではの機能を活用して個別面談のアポ取りをすれば、後日の面談もセッティングでき、成約にもつながりやすくなるでしょう。

別途質疑応答の時間を設ける

セミナー中だけでなく、終わった後にも別途質疑応答の時間を設けることで、保険に深い関心を持っている人や解決したい課題を持っている人を選別することが可能です。顧客との信頼関係を強化する機会を作れるのはもちろん、セミナー後の質疑応答を個別対応にすることによって、より詳しい話を聞きやすくなります。個別に詳細な話を聞くことによって、後日の商談にもつなげやすくなるでしょう。

オンラインツールを上手に活用する

オンラインセミナーの場合は、チャット機能やアンケート機能などのオンラインツールを活用できるため、複数のセミナー参加者からリアルタイムに意見や悩みを聞くことができます。質問やアンケートの結果を分析することにより、顧客にどのような疑問やニーズがあるかがわかれば、次回以降のアプローチに活かすこともできるでしょう。

保険セミナーの法人営業への活かし方

飛び込み営業だけで法人の新規顧客を獲得するのは容易なことではありません。話を聞いてもらうきっかけづくりが必要です。セミナー参加の呼びかけを、接触のきっかけにすれば、どのようなテーマに興味を示すのか、どのような課題があるのかなども聞き出しやすくなります。保険セミナーを通じて相手に必要な情報を提供すれば、信頼を勝ち取れるかもしれません。そうなれば、その後の営業がしやすくなるでしょう。

保険セミナーで効率的な営業をしよう

保険セミナーをうまく活用すれば、新規顧客との間に短時間で信頼関係を築くことができ、複数の相手に対して同時に基本的な説明をすることができます。売りたい保険に応じたターゲット設定をして、まずはオンラインで保険セミナーを開催してみましょう。アットセミナーでは、セミナー参加者の集客をはじめ、マネーセミナーの開催ノウハウの提供も可能です。一度、問い合わせをしてみてください。