この記事の要約はこちら
● 見込み客には「顕在層」と「潜在層」があり、属性に応じた接点づくりが開拓のカギになる
● 開拓方法にはWEB集客、SNS運用、ポスティング、知人紹介、既契約者フォロー、交流会参加などがあるが、どれも工数や時間を要する
● 獲得がうまくいかない理由は「自分軸で進めすぎること」「付き合うメリットが提示できていないこと」が多い
● 効率化を図るには、見込み客紹介サービス（リーズ）の活用が効果的で、「みんなの生命保険アドバイザー」は案件選択や事前情報の閲覧が可能
「紹介が途切れた…」「今のやり方じゃ限界かも…」そんな風に見込み客集めに悩んでいませんか？ 保険営業で成果を出すには、安定して新しいお客様と出会える仕組みが欠かせません。この記事では、実際に契約につながりやすいリード獲得の方法をわかりやすく解説。
次の一歩がなかなか見えないときに、ヒントになるアイデアをまとめています。
Contents
見込み客とは
保険営業で成果を出すために欠かせないのが「見込み客」です。
例えば、結婚したばかりの人や子どもが生まれた家庭、老後の生活を考え始めた人は、保険に関心を持ちやすい典型的な見込み客といえます。見込み客とは、将来的に契約や相談につながる可能性のある人のこと。大きく「顕在層」と「潜在層」に分けられ、顕在層はすでに悩みやニーズをはっきり自覚している人、潜在層は必要性は感じつつも動き出していない人を指します。
それぞれに合わせたアプローチをすることで、限られた時間を効率的に活用し、成果につなげやすくなります。
保険見込み客の探し方
保険の「見込み客」はどうやって探しているのか、いくつか考えられる開拓方法を紹介します。
保険見込み客の探し方
・WEBからの獲得
・ソーシャルメディア(SNS)の活用
・ポスティングからの獲得
・知人/友人からの獲得
・既契約者からの獲得
・交流会からの獲得
WEBからの獲得
1つ目はWEBを活用し獲得していくケースです。
最近では保険を探す前にインターネットで情報収集をする人が多く、ブログや記事を通じて役立つ情報を発信しておくことで「この人に相談してみたい」と思ってもらえるきっかけになります。SEO対策などを行えば、保険に関心のある人が検索から自然にサイトを訪れ、問い合わせにつながるチャンスも広がります。もちろん短期間で急に成果が出るわけではなく、継続して発信していく姿勢が大切です。
下記SALEASYにてWEB集客で見込み客を獲得する方法について説明をしております。ぜひ確認をしてみましょう。
▼対象記事▼
ソーシャルメディア(SNS)の活用
2つ目はSNSを活用した見込み客の獲得です。
InstagramやX（旧Twitter）、YouTubeなどは、日常的に多くの人が情報を探したり意見を発信したりしている場です。そこに役立つ情報を投稿したり広告を出すことで、年齢・性別・地域などに合わせて「相談につながりやすい層」に直接アプローチできます。うまく使えば信頼感を高めながらフォロワーが増え、自然と相談につながることも少なくありません。
ただし短期間で成果が出るケースは少なく、継続して取り組む姿勢や、最初の先行投資が必要になる点は理解しておきましょう。
ポスティングからの獲得
3つ目は、チラシをポストに投函する「ポスティング」による獲得です。
地域に直接アプローチできるため、「地元で安心して相談できる存在」として信頼を築きやすいのが大きな強みです。例えば、高齢者が多いエリアでは老後資金に関する内容、子育て世代の多い地域では教育費や住宅ローンに関する保険など、ニーズに合わせた内容を届けると効果的です。受け取った人が「そういえば保険を見直そうかな」と気づくきっかけを作れるのも魅力でしょう。
一方で、時間や労力はかかるため、短期的な成果よりもじっくり取り組む姿勢が必要になります。
ポスティングを使った保険営業のコツや具体的な工夫について、詳しくまとめた記事をご用意しています。
興味のある方は、ぜひこちらも参考にしてみてください。
知人/友人からの獲得
4つ目は、知人や友人からの紹介による獲得です。
身近な人を通じた紹介は信頼感が高く、最初から警戒心を持たれにくいのが大きな強みです。そのため、話を聞いてもらいやすく、相手もリラックスして保険に関する疑問や悩みを打ち明けてくれるケースが多いでしょう。そこから「実は保険を見直したいと思っていた」という潜在的なニーズが見つかることもあります。さらに紹介が紹介を生む形で輪が広がれば、安定した見込み客獲得にもつながります。
ただし、どうしても数には限界があり、知人ネットワークだけに頼ると早い段階で行き詰まるリスクも。紹介はあくまで入り口のひとつとして活用し、他の開拓方法と組み合わせることが大切です。
紹介営業のメリットや注意点について、さらに詳しく知りたい方は、以下の記事で詳しく解説しています。
ぜひチェックしてみてください。
既契約者からの獲得
5つ目は、すでに契約しているお客様＝既契約者からの獲得です。
すでに信頼関係があるため、紹介や追加契約につながりやすく「最も取り組みやすいリスト」と言えるでしょう。例えば、定期的なフォローや誕生日の連絡など、ちょっとした気遣いで「この人に任せてよかった」と感じてもらえれば、自然と周りの知人を紹介してくれるケースも増えます。実際に「顧客フォローを丁寧に続ける営業ほど、紹介が途切れない」という傾向もあるほどです。
ただし、紹介や追加契約だけに頼ると早い段階で頭打ちになりやすいため、既契約者への対応を大切にしながらも、別の開拓手法と組み合わせることが欠かせません。
交流会からの獲得
6つ目は交流会から見込み客を獲得するケースです。
世の中には「異業種交流会」などの交流会が開かれているので、自分で大勢の人が集まる場に赴き、売り込みに行く形です。
人脈を広げることによって、繋がった人からの紹介で開拓・獲得できるケースもあります。
この開拓方法も広く「紹介」という形に分類されるため、
先ほど説明したように見込み客の層としては「潜在層」が多くなるかもしれません。
交流会はWEB検索等で見つけることができますが、積極的に情報を得て参加する行動力も必要になります。
なぜ自分の見込み客を獲得できないの？
では、どうして自分の見込み客を獲得できないのか、理由を考えてみましょう。
以下のような理由が考えられます。
- 自分と付き合うメリットを与えられていない
- 自分都合で進めすぎている
自分と付き合うメリットを与えられていない
保険は、比較的誰から入っても同じものです。そうなったときに重要なのは「誰から入るか」ということになります。
そのため、「自分と付き合うとこういったこともできます」というメリットを提示できないと、顧客からなかなか選ばれにくくなってしまいます。
自分都合で進めすぎている
ファーストコンタクトの段階で、例えば自分が連絡しやすい時間帯、話しやすい話し方、
身なりなど、全部自分軸で進めてしまうと、相手に不快感を与える可能性があります。
見込み客獲得のコツは？
今度は、温度感の高い見込み客を獲得する上でのコツについて考えてみましょう。
得意不得意の決めつけをしすぎない
「自分は絶対この層が得意だから取れる」「自分はこの層が苦手だ」というのを考えすぎて接してしまうと、お客様に伝わってしまい、うまくいかないケースがあります。
「特に苦手意識のある属性だ」「この属性はこういう考え方の人が多い」など決めつけすぎるのは、
かえって自分の見込み客の幅を狭めてしまいます。そのため、先入観を持たないことが大切です。
相手の状況に合わせた対応をする
例えば、相手が小さなお子様がいる顧客だった場合は、
寝かしつけたころの時間帯に連絡をしてみるなど、顧客の状況に併せて小さな配慮をしてみましょう。
また、連絡を入れる際も決まり切ったテンプレートを送るのではなくて、
相手の属性に併せて少し文面を工夫し、機械的なやり取りを避けることを意識しましょう。
工数削減をするならリーズもおすすめ
5つの見込み客開拓方法を紹介しましたが、結論どれも楽なものはありません。
日々、保険営業マンとしての業務をするのと並行してリード獲得をする必要があるため
「効率」にするというのは課題は今後の大きな課題になるでしょう。
そんな保険募集人をサポートできるのが、リーズサービスという見込み客紹介サービスです。
リーズを活用することで見込み客獲得の工数削減が可能となります。
リーズサービスとは
リーズサービスは、リストやリーズ会社の専用システムより定期的に新規顧客が紹介されるので、まず「見込み客がいない」と嘆く状況は打破できます。
リーズサービスの中でも「共同募集型」「買取型」と種類があり、
自分のスタンスにあったサービスを使うことが必要でしょう。
みんなの生命保険アドバイザーでできること
リーズサービスの中でも買取型を運営している「みんなの生命保険アドバイザー」は、運営から20年目を迎える、業界でも老舗のサービスです。（2024年現在）
毎月約5000件の新規申込が入り、募集人に送客を行います。サービスの一番の特徴は、
「豊富なヒアリング内容を見ながら案件選択※ができる」ところです。
※案件選択はオプションプランとなります。
実際に見ることのできる顧客の事前情報は、基本情報、保険加入状況、相談したい内容になるため、
自分が得意とする層を効率的に選択することができます。
またWEB集客の特性上、様々な属性の方ととお会いできるので、自身の提案力やスキル向上を目的に使っている募集人も多くいます。
みんなの生命保険アドバイザーについては下記記事でも紹介をしています！
ぜひ参考にしてみてください！
▼対象記事▼
利用者の声
みんなの生命保険アドバイザーを利用しているアドバイザーは、
案件のどういったところを見ているのか、どんな案件を対応しているのか聞いてみました！
・24～41歳
・女性（貯蓄ニーズが高いとみている）
・既婚の方や独身の方
・貯蓄や老後、教育資金の相談をしたいと記載している人案件選択※ではヒアリング内容を見ながら、上記のような属性を対応しています。※案件選択はオプション利用のサービスとなります。
世帯年収が「300万」くらいの案件を購入しています。
・ヒアリング内容では世帯年収等の情報が見れるので、参考にしております。
そういったいわゆる「自分の勝ちパターン」をまだ見つけられていない人も、
みんなの生命保険アドバイザーであれば、運営事務局から案件を割り振り、「どんな案件が自分に合うのか」見つけていくこともできます。
まとめ
本記事は保険の見込み客を獲得する方法を5つ紹介しました。また、自分で行うと時間のかかるものも、保険のリーズサービスを活用するとより効率的に、多くの顧客と出会えることもわかりました。
買取型リーズのみんなの生命保険アドバイザーでは、現在トライアルプランもご提案中のため、この機会にお問い合わせしてみてはいかがでしょうか。
また、パワープランニング株式会社では動画×WEBで個別リード獲得ができる新施策も提案中！
さまざまな方法を活用し、保険の見込み客を効率的に獲得しましょう。
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